Wie Sie ein erstklassiges Sales Training für Ihren Vertrieb erstellen
Fakten zu Sales Training:
Sales Trainings haben einen durchschnittlichen ROI von 353 %, wenn sie in Unternehmen regelmäßig eingesetzt werden.
Unternehmen mit regelmäßigem Sales Training, haben um 57 % bessere Zahlen im Vertrieb als ihre Konkurrenten
Kontinuierliches Sales Training führt im Durchschnitt zu 50% mehr Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Nur 17 % der Unternehmen geben an, über ein wirksames Schulungsprogramm für den Vertrieb zu verfügen.
84 % des Inhaltes von Sales Training wird innerhalb von drei Monaten vergessen, wenn kein fortlaufendes Programm oder eine Nachbereitung existiert, um das Wissen zu festigen.
(Quellen:
Wer im Vertrieb seinen Lebensunterhalt verdient, für den gab es in den letzten Jahren immer mehr Herausforderungen. Darunter fallen immer wieder neue digitale Technologien, lange Verkaufszyklen, Preisdruck durch ausländische Konkurrenten, Umsatzdruck von Seiten der Geschäftsleitung oder des Managements, etc. Kurzum, ein Job im Vertrieb ist im heutigen Umfeld nichts mehr für schwache Nerven. Ein erfolgreiches Vertriebsteam benötigt daher hochqualifizierte Fachleute, die Beziehungen aufbauen und Nachfrage erzeugen können im Markt, wo vorher keine war.
Und selbst mit Profis am Werk braucht Ihr Team braucht für das Erreichen dieser Ziele alle Unterstützung, die es bekommen kann. Je besser es daher auf diverse Situationen im Alltag vorbereitet ist, desto besser wird die Verkaufsleistung einer Vertriebsmannschaft insgesamt sein.
Viele Sales Trainings sind zwar oft gut gemeint, aber die praktischen Ergebnisse und Auswirkungen für die Verkäufer sind in vielen Fällen gering, wenn überhaupt vorhanden. Immer wieder beruhen sie auf altmodischen oder theorielastigen Methoden oder überladen die Teilnehmer mit zu vielen Informationen auf einmal ohne ausreichendes Follow-Up.
Richtig angewandt kann ein effektives und fortlaufendes Sales Training aber zu einem enormen Wachstumspotenzial für Unternehmen führen und die Leistung eines Teams spürbar verbessern. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie genau Sie Ihr eigenes Verkaufstraining erstellen können und wie Sie es zum Top-Training in der Branche machen können. Außerdem gehen wir darauf ein, was nötig ist, damit Ihr Team auch wirklich etwas davon hat und die gelernte Theorie in die Tat umsetzt.
Was ist Sales Training?
Einige von uns sind von Natur aus begabter oder talentierter als andere.
Vor allem im Vertrieb haben einige Mitglieder unseres Teams einfach ein besseres Gespür dafür, Menschen in ein Gespräch zu verwickeln und neue Kontakte zu knüpfen. Aber selbst die seltenen und talentierten Superstars in Ihrem Team verfügen nicht von Anfang an über alle Fähigkeiten und Kenntnisse, die Sie in einem Vertriebsumfeld benötigen.
Hinzu kommt, dass jedes Produkt und jeder Markt anders funktioniert. Das heißt, selbst wenn jemand an seinem vorherigen Arbeitsplatz ein Superstar im Vertrieb war, kann er bei einem Stellenwechsel plötzlich nur mehr durchschnittliche Leistung bringen. Vertriebsmanager sind oft geneigt zu glauben, dass ihr Vertriebsteam automatisch aus leistungsstarken Mitarbeitern besteht, wenn sie die besten Mitarbeiter aus anderen Unternehmen anwerben. Zwar klingt diese Überlegung in der Theorie einwandfrei, in der Praxis geht diese Taktik jedoch oft aufgrund von unterschiedlichen Marktbedingungen nach hinten los.
In vielen Vertriebsteams herrscht daher eine äußerst instabile Mischung aus erfahrenen Mitarbeiter anderer Branchen und jungen Quereinsteigern. Mit diesen Teams immer wieder aufs Neue planbare Ergebnisse zu abzuliefern, ist eine sehr fordernde Aufgabe. Besonders als Vertriebsmanager ist es jedoch Kern der Tätigkeit, planbare und vorhersehbare Ergebnisse im Vertrieb zu liefern. Einer der effektivsten Wege, um auch mit diversen und teils unerfahrenen Teams hervorragende Ergebnisse abzuliefern, ist die angemessene Schulung und Unterstützung unseres Vertriebsteams.
Damit Sales Trainings ihre volle Wirkung entfalten und die Zahlen auch wirklich spürbar verbessern können, müssen sie regelmäßig stattfinden und in die monatliche oder wöchentliche Routine Ihres Teams integriert werden.
Um wirklich gut in einer Aufgabe zu werden, müssen wir die nötigen Inhalte immer und immer wieder hören, sehen und auch umsetzen, bis sie für uns in bestimmten Situationen fast automatisch zu einer Gewohnheit werden. Wiederholtes Wissen wird zu angewandtem Wissen, und nur angewandtes Wissen wird uns in den laufenden Kundengesprächen Ergebnisse bringen.
Was genau im Sales Training behandelt wird, hängt davon ab, was genau das Unternehmen im Vertriebsprozess verbessern will. Das "richtige" Training kann daher viele Formen annehmen und orientiert sich vorwiegend an der jeweiligen Situation im Unternehmen, im Markt und beim Kunden. Idealerweise suchen Sie nach dem "größten Dominostein" in Ihrem Verkaufsprozess - die eine Sache, die, wenn Sie sie verbessern könnten, die Gesamtergebnisse des Teams beträchtlich steigern würde.
Im Folgenden finden Sie einige gängige Themen, die Sie in Ihr Sales Trainings aufnehmen können, um die Leistung eines Vertriebsteams zu verbessern:
Onboarding von Leads und deren Aufnahme in die Sales Pipeline
Kunden entlang der Phasen einer Sales Pipeline führen
Verkaufsgespräche abschließen
Unser Produkt präsentieren
Verschiedene Vertriebskanäle und deren Nutzung
Verkaufseitfäden trainieren
Neue Kunden finden
Best Practices der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter
Skills und Rhetorik am Telefon
Richtiger einsatz von Sales Tools
Kaltakquise
Do's & Don'ts im Kundengespräch
Wettbewerbssituation und wie wir darauf reagieren können
usw.
Was genau Ihr Team lernen soll, muss von der Vertriebsleitung oder den Führungskräften des Unternehmens entschieden und vorgegeben werden. In jedem Fall muss es aber etwas sein, dass Ihrem Team auch tatsächlich Unterstützung im Alltag bietet.
Alternativ dazu können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auch direkt fragen, welche Themen im Alltag Schwierigkeiten bereiten und worauf man den Fokus legen sollte. In jedem Fall muss sichergestellt werden, dass durch die vermittelten Inhalte die investierten Ressourcen von Zeit, Geld und Energie auch die gewünschten Ergebnisse für den Vertrieb bringen. Deshalb braucht jedes Sales Training auch eine Methode, diese Ergebnisse im Nachhinein zu messen und festzustellen, ob das Team die gewünschten Fortschritte gemacht hat oder nicht.
Sales Training sollte daher im Idealfall ein aktiver Teil des Vertriebsalltags sein und sollte auch so angepasst werden können, wie es die aktuelle Situation am Markt erfordert. Achten Sie bei Ihrem Training auch darauf, aktuelle Informationen in das Programm zu integrieren, z. B. wenn ein neuer Wettbewerber auf den Markt kommt, ein neues Gesetz den Markt ändern wird, usw.
Warum investieren Unternehmen in Sales Training?
“Why Should we invest in our people, and then they leave?”
- What would happen if we don’t invest in them, and they stay?
Das Wichtigste am Sales Training zu verstehen ist, dass eine gute Ausbildung der Vertriebsmitarbeiter keine zusätzliche Ausgabe ist oder einfach eine Methode um einen bezahlten Tag für unsere Mitarbeiter vergehen zu lassen. Stattdessen ist eine solide Ausbildung des Vertriebs eine der besten Investitionen, die Sie in einem Unternehmen tätigen können.
Professionelle Ausbildung trägt vorwiegend dazu bei, die Zahlen Ihres Vertriebsteams zu verbessern. Sie stärkt das Selbstvertrauen und die Konzentration Ihres Teams, und sie sorgt dafür, dass Ihr Vertriebsteam die nötigen Prozesse und Systeme anwendet, um beim Kunden erfolgreich zu verkaufen.
Natürlich müssen die Methoden und Praktiken, die Sie vermitteln wollen, in der Praxis getestet und optimiert werden, bevor Sie in ein solches Training investieren. Wenn Sie aber bereits sichergestellt haben, dass Ihr Verkaufsprozess hocheffektiv ist und Sie nur noch Mitarbeiter brauchen, die diszipliniert Ihrem System folgen und es umsetzen, dann kann ein Sales Training zu einer der profitabelsten Investitionen werden, die Sie je getätigt haben.
Beachten Sie jedoch, dass wir es mit einem Lernprozess zu tun haben und Ihre Verkäufer menschlich sind. Das bedeutet, dass es einige Zeit dauern wird, bis sich die gewünschten Ergebnisse einstellen. Im Idealfall wird Ihr Sales Training auch im Laufe des Prozesses angepasst und optimiert. Wenn einige Taktiken und Methoden aus dem Training die Leistung nicht verbessern, ist es an der Zeit, eine andere Herangehensweise zu testen und die Ergebnisse erneut zu messen. Bei der Einführung jedes Trainingsprogramms müssen Sie daher auch eine klare Methode zur Messung der daraus resultierenden Ergebnisse mitliefern. Richtig eingesetzt, bringen Sales Trainings jedoch auch grundsätzlich schwache Vertriebsteams zur Höchstleistung.
Hier sind einige der häufigsten Ergebnisse, die Unternehmen aus Sales Trainings gewinnen können:
Verbesserung der Arbeitsmoral
Verbesserung der Verkaufszahlen
Verbesserung des Verkaufsprozesses
Abbau von Schwachstellen im Verkaufsprozess
Verbesserte Moral und Arbeitsweise
Verbesserung der Kundenerfahrung
Verbesserung des Arbeitsumfeldes, weil das Unternehmen in seine Mitarbeiter investiert
Hochqualifizierte Arbeitskräfte
Umsatzsteigerung
Optimierung der täglichen Aufgaben und Abläufe
usw.
Nach ein paar Monaten sollte ein gut funktionierender Trainingsplan für Ihr Team deutliche Verbesserungen in mindestens einigen dieser Bereiche zeigen. Überstürzen Sie jedoch nichts, um schneller Ergebnisse zu erzielen. Gewohnheiten und Verhalten zu ändern benötigt Zeit.
Selbst wenn Sie einen täglichen Trainingsplan aufstellen, wird es mindestens Wochen dauern, bis echte Ergebnisse sichtbar werden. Abgesehen davon, werden zu häufige Trainings einen erheblichen Teil der Zeit Ihrer Vertriebsmannschaft in Anspruch nehmen.
Sobald die Ergebnisse des Trainings jedoch allmählich sichtbar werden, werden die Zeit und das Geld, die in die Verkaufsschulung investiert wurden, im Vergleich zu den Kosten und der investierten Zeit einen viel größeren Nutzen bringen. Schauen Sie sich die oben angeführte Liste von möglichen Verbesserungen an und überlegen Sie, was allein die Verbesserung von nur 3 dieser Faktoren langfristig für Ihr Unternehmen bedeuten könnte. Wenn Sie es also richtig machen, wird effektives Sales Training eine der besten Investitionen sein, die ein Unternehmen tätigen kann.
Ist Ihr Unternehmen wirklich bereit für Sales Training?
Viele Führungskräfte sehen im Sales Training eine schnelle Lösung für große Probleme im Unternehmen oder für eine grundsätzlich schwache Leistung eines Vertriebsteams. Ähnlich wie bei der Digitalisierung eines Vertriebsprozesses wird ein Trainingsprogramm in erster Linie das verstärken, was bereits vorhanden ist. Wenn Sie grundlegende Mängel in Ihrem Vertriebsprozess haben und beispielsweise nicht in der Lage sind, Leads vorhersehbar zu generieren oder Kunden immer wieder aus Ihrer Sales Pipeline ausscheiden wo sie es nicht sollten, wird auch das beste Training der Welt bei einem fehlerhaften Prozess nicht viel helfen.
Bevor wir uns also zu sehr auf Schulungsmethoden, Vorträge und einzelne Module konzentrieren, müssen wir zunächst sicherstellen, dass unser Verkaufsprozess optimiert ist und auch in der Praxis funktioniert. Viele Führungskräfte wollen es zwar nicht hören, aber: Sales Trainings sind keine schnelle Lösung für schwache Leistungen!
Schulungen können dazu lediglich beitragen, Ihr Team mit den vorhandenen Systemen und Verfahren vertraut zu machen. Aufgabe des Managements ist es jedoch dafür zu sorgen, dass diese Systeme auch zu realen Ergebnissen führen. Wenn die täglichen Abläufe und Prozesse in Ihrem Unternehmen nicht funktionieren, sollten Sie vielleicht zunächst eine Unternehmensberatung in Betracht ziehen, um die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Schulungsprogramm zu schaffen.
Auch das beste Training hilft nichts, wenn die täglichen Aufgaben mit unproduktiver Arbeit und nicht-essentiellen Aufgaben gefüllt sind oder wir unsere Produkte an die falschen Kunden verkaufen. Da es in der Praxis immer wieder starke Unterschiede gibt, ab wann ein Unternehmen “bereit” für Sales Training ist und ein Vertriebsprozess funktioniert, haben wir 4 Schritte definiert, die zwingend erfüllt sein sollten, bevor Sie Zeit und Geld in ein Sales Training investieren.
Schritt 1: Optimieren Sie Ihre Sales Pipeline
Bevor Sie mit der Erstellung eines Trainingsprogramms beginnen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr gesamter Vertriebsprozess optimiert ist und perfekt funktioniert. Der Verkaufsprozess beginnt mit dem Marketing und der Lead-Generierung und umfasst alle Schritte dazwischen bis hin zum Abschluss und der Kundenbestellung. Wenn der aktuelle Prozess Mängel aufweist und Sie mit der Schulung von Mitarbeitern in einem fehlerhaften Prozess beginnen, besteht die Gefahr, dass Sie diese Schwächen noch zusätzlich verstärken. Wenn Sie sich in die falsche Richtung bewegen und beschließen, schneller zu gehen, werden Sie schneller in die falsche Richtung gehen.
Unsere Artikel, wie z. B. "Was ist eine Sales Pipeline?", führen Sie durch die Einrichtung dieses Prozesses, um sicherzustellen, dass Sie jedes Detail für den bestmöglichen Verkaufserfolg optimiert haben, bevor Sie ein Sales Training Programm einführen.
Schritt 2: Analysieren Sie Ihre internen Prozesse
Nachdem wir sichergestellt haben, dass unser Vertriebsprozess reibungslos funktioniert und alle notwendigen Schritte umfasst, ist es Zeit die interne Organisation und Berichtsstruktur zu überprüfen. Richtige Kommunikation ist oft ein großes Problem in Unternehmen, und das kann selbst bei einem leistungsstarken Vertriebsteam immer wieder für Schwierigkeiten sorgen. Hierarchische Strukturen können sich beispielsweise widersprechen, oder der Vergütungsplan könnte für die Beteiligten ungerecht sein. Bedenken Sie die folgenden Punkte und prüfen Sie, ob Ihr Team sie wirklich zu 100 % erfüllt:
Kennen alle Mitarbeiter ihre täglichen Ziele und Aufgaben?
Ist sich jeder im Team seiner Verantwortung bewusst?
Gibt es ein klares System für Verantwortungsbereiche?
Wer berichtet wem, wann und worüber?
Wer ist der Ansprechpartner für den Kunden?
Wie wird die Zielerreichung gemessen?
Wie sorgen wir dafür, dass die Mitarbeiter ihre Ziele nicht verfehlen?
Welche Gegenmaßnahmen können wir ergreifen, wenn Ziele verfehlt werden?
Wie werden unsere Mitarbeiter belohnt?
Wie werden Provisionen aufgeteilt?
Wer ist verantwortlich, wenn etwas schief geht?
usw.
Stellen Sie unbedingt sicher, dass die Kommunikationsstrukturen und Arbeitsabläufe innerhalb Ihres Teams festgelegt und effektiv umgesetzt sind und Ihre Wochenpläne oder Meetings wie eine gut geölte Maschine funktionieren. Nur dadurch erhalten wir einen gut funktionierenden Vertriebsprozess. Wenn Sie nur diese Schritte richtig umsetzen, werden Sie bereits bessere Verkaufsergebnisse erzielen als 90 % der Unternehmen in Ihrer Branche - und wir haben noch nicht einmal damit begonnen, über Sales Training zu sprechen!
Schritt 3: Entfernen Sie Zufälle aus dem Vertriebsprozess
In vielen Unternehmen hängt der Verkaufsprozess oft von der Persönlichkeit des einzelnen Verkäufers ab.
Das macht die Planung und Führung eines Verkaufsteams unberechenbar, da wir nie wissen können, ob unsere Mitarbeiter die “richtigen” Fähigkeiten für die Aufgabe haben. Und selbst wenn wir einen oder zwei Superstars in unserem Team haben, bedeutet dies in den meisten Fällen, dass die Leistung des restlichen Teams miserabel sein wird. Außerdem können wir nicht kontrollieren, ob diese seltenen Superstars eines Tages den Job wechseln oder krank werden. Trifft dieser Fall ein, gibt es keine schnelle Lösung, um seltene Talente zu ersetzen. Deshalb brauchen wir ein System, das unsere Prozesse steuert und Zufälle oder andere externe Faktoren möglichst minimiert.
Im Umgang mit potenziellen Kunden wird es immer Situationen geben, auf die man sich bestens vorbereiten kann. Gleichzeitig gibt es aber auch andere Situationen, auf die man sich nie vorbereiten kann, egal wie sehr man sich bemüht. Jedes Unternehmen ist, jedes Produkt ist anders, jeder Kunde denkt anders und reagiert auf Dinge unterschiedlich, usw. Dadurch wird ein simples Verkaufsgespräch tatsächlich eine hochkomplexe Angelegenheit.
In dieser Vielzahl von Möglichkeiten müssen Sie die “immergrünen” Taktiken und Methoden finden, die dabei helfen, den Output zu optimieren und die Ergebnisse beständig zu halten. Aufgrund der hohen Komplexität werden Sie nie wissen, wie Ihr Gegenüber auf Ihre Präsentation reagiert, in welcher Situation sie sich gerade befindet, wer oder was sie beeinflusst usw. Daher ist ein gut geplanter, systematischer Ansatz im Vertrieb erforderlich, der Ihnen hilft, so viele der Gegebenheiten wie nur möglich auf Ihre Seite zu bringen.
In vielen Unternehmen häufen sich im Vertriebsprozess allerdings die Zufälle, da es kein klares Verfahren oder eine klare Struktur gibt, wie Verkäufe vorhersehbar erzielt werden können. Das Problem eines Vertrieb ohne klare Systematik beginnt in vielen Organisationen bereits, wenn ein neuer Mitarbeiter in das Unternehmen kommt und anstatt einer systematischen Ausbildung einfach einem "älteren" Kollegen durch den Tag folgt. In vielen Unternehmen erhalten Mitarbeiter im Vertrieb durch diese primitive Art eines Mentorings ihre einzige Ausbildung. Vor allem langjährige Mitarbeiter, die schon seit Jahrzehnten im Unternehmen sind, "wissen, wie es hier läuft" und haben bei vielen Tätigkeiten ihre eigene Version, was richtig und falsch ist. Um zu verstehen welche Nachteile solch ein Onboarding von neuen Mitarbeitern genau hat sehen wir uns am besten ein Beispiel an:
Nennen wir unseren neuen Vertriebler Mike und den Veteranen Bob.
Wenn Bob bei seinen täglichen Aktivitäten schlechte Angewohnheiten hat, wird Mike diese beobachten und höchstwahrscheinlich die gleichen schlechten Angewohnheiten in seine eigene Arbeit einbauen. Dies sollte nicht überraschen, da Mike seine Informationen nur von dieser einen Quelle namens “Bob” erhalten hat. Der neue Mitarbeiter hat keine Ahnung, wie er diese Aktivitäten beurteilen soll oder ob einige von den gezeigten Arbeitsweisen veraltet und ineffektiv sind.
Oder wenn Bob auf "seine Art" mit den Kunden umgeht und es für ihn funktioniert, könnte Mike daraufhin versuchen, dasselbe Verhalten zu imitieren. Häufig misslingt diese direkte Imitation jedoch, weil die Charaktere der Personen grundlegend verschieden sind. Ohne sich dessen bewusst zu sein, könnte Mike innerhalb kürzester Zeit auf eine berufliche Bruchlandung hinsteuern - erzeugt durch eine falsche Einarbeitung seitens des Unternehmens. Ein derartiger Prozess ist quasi zum Scheitern verurteilt und lässt keinen Raum für die Entwicklung individueller Fähigkeiten. Mike hat auch nie die Chance, die Best Practices unseres Prozesses zu lernen, weil er nur sieht, wie Bob es vormacht.
Schlimmer noch: Was ist, wenn Bob und Mike zwar im Einzelnen gute Mitarbeiter sind, aber irgendwie nicht richtig zusammenarbeiten können? Bob ist vielleicht allein ein großartiger Verkäufer und seit Jahren in Ihrem Unternehmen tätig. Aber das garantiert noch lange nicht, dass er gut darin ist, andere Mitarbeiter auszubilden.
Wenn diese oder ähnliche Situationen auf Ihr Unternehmen zutreffen, ist das eine gute Nachricht - denn dann haben Sie ein großes Potenzial für Wachstum und Verbesserung! Wenn ein neuer Vertriebsmitarbeiter eingestellt wird, müssen Systeme vorhanden sein, die einen bestimmten Output an Leistung garantieren. Für regelmäßig wiederkehrende Aufgaben, wie die Einstellung eines neuen Vertriebsmitarbeiters, muss es klare Anweisungen geben, die Ergebnisse planbar und vorhersehbar machen. Wenn Ihr Vertriebsteam dieses Arbeitsniveau noch nicht erreicht hat, sollten Sie zunächst an diesen Problemen arbeiten, bevor Sie Zeit und Geld in Sales Trainings investieren.
Schritt 4: Setzen Sie sich Ziele und legen Sie Methoden für die Umsetzung fest
Sales Training kann viele Formen annehmen. Die große Frage ist, was Ihr Unternehmen durch ein solches Programm erreichen will. Bevor Sie ein Schulungsprogramm aufstellen, müssen Sie zunächst die wichtigsten Ziele herausfinden, die innerhalb Ihres Verkaufsprozesses optimiert werden sollten. Wenn Sie einfach irgendein beliebiges Thema auswählen aus den Dutzenden Möglichkeiten, dann werden die Ergebnisse minimal sein - selbst mit dem besten Training der Welt. Suchen Sie stattdessen nach zielgerichteten Methoden, um genau dort zu helfen, wo Ihre Vertriebsmannschaft es benötigen kann. Denken Sie zum Beispiel an Ziele wie:
Wollen Sie die Abschlussquoten verbessern?
Möchten Sie, dass Ihr Team mehr Kundentermine hat?
Möchten Sie die Produktivität des Teams verbessern?
Möchten Sie die Fähigkeiten Ihres Teams am Telefon verbessern?
Möchten Sie größere Kunden gewinnen?
Wollen Sie mehr Kunden gewinnen?
Wollen Sie in neue Märkte expandieren?
Möchten Sie Ihre Akquisetätigkeit verbessern?
usw.
Je nachdem, was genau Sie erreichen wollen, muss Ihr Sales Training verschieden gestaltet werden. Wenn das Ziel unklar ist, werden die Ergebnisse des Trainings gering bis gar nicht vorhanden sein. Ausgehend von Ihrem gewünschten Ziel müssen Sie als Nächstes das richtige Format wählen, um dieses Ziel zu erreichen. Einige Methoden oder Formate sind besser geeignet als andere, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Zum Beispiel:
Ist Videotraining am besten geeignet, um Ihre Ziele zu erreichen?
Sind Präsenzveranstaltungen besser geeignet, um die Leistung in Ihrem gewünschten Bereich zu verbessern?
Wie lange sollte das Training dauern, um Ergebnisse zu erzielen?
Wie viel Zeit und Budget wird dafür bereitgestellt?
Sollten Sie für die Ziele in interaktive Lernprogramme investieren?
etc.
Wenn das Ziel unklar ist, ist es auch unmöglich, dafür eine optimale Methode auszuwählen. Nach Angaben der Sales Management Association sind Sales Trainings in jedem Fall um 57 % effektiver, wenn sie zumindest durch digitale Technologie unterstützt werden.
Wichtig bei der Umsetzung ist auch ein Feedback-Zyklus, der die Leistung und die folgenden Ergebnisse nach der Einführung des Sales Trainings misst. Wir müssen irgendeine Art von Zahlen oder Kundenreaktionen nach Einführung des Trainings verfolgen können, um sicherzustellen, dass unser Training auch funktioniert. Richtig angewandt haben Sie damit ein klares Signal dafür, dass Ihre Maßnahmen das Team in die richtige Richtung lenken.
Sobald Sie diese 4 Schritte erfolgreich abgeschlossen haben, verfügen Sie über ein gut funktionierendes Vertriebssystem, das vorhersehbare Ergebnisse liefert.
Allein dadurch werden Sie den meisten Unternehmen auf dem Markt schon einen Schritt voraus sein. Wenn Sie danach noch Schwachstellen in Ihrer Pipeline oder das Potenzial zur Verbesserung von Kennzahlen und Mustern erkennen, können Sie diese Punkte mit dem richtigen Sales Training noch zusätzlich verstärken und vertriebstechnisch zum Überflieger Ihrer Branche werden.
Beginnen Sie Ihr Sales Training bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter
Richtiges Sales Training beginnt mit dem ersten Tag, an dem ein neuer Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen zu arbeiten beginnt.
In den meisten Unternehmen mangelt es dem Vertriebspersonal an Fähigkeiten oder Kenntnissen, weil bestimmte Grundlagen beim Beginn der Tätigkeit im Unternehmen nicht ausreichend vermittelt wurden. Selbst wenn es systematische Onboarding-Verfahren gibt, vermitteln sie das notwendige Wissen oft nicht vollständig. Besonders um jemanden richtig für den Umgang mit schwierigen Verkaufssituationen zu schulen, gibt es kaum funktionierende Programme in den meisten Unternehmen. Wir erinnern uns: Die Wiederholung von Wissen ist der Schlüssel zum angewandten Wissen.
Wir müssen dafür sorgen, dass die wichtigsten Fähigkeiten unseres Vertriebsprozesses immer wieder gelehrt, gezeigt und erklärt werden. Nur dadurch können wir für neue Mitarbeiter unabhängig von ihrem bisherigen Hintergrund realistische Chancen gewährleisten, um später in unserem Team erfolgreich zu sein. Je besser wir unsere Mannschaft dabei unterstützen, sich zu entwickeln und mit unserer Pipeline und unseren Systemen zu arbeiten, desto bessere Zahlen können wir später von unserem Verkaufsteam erwarten.
Sobald jemand in Ihrem Vertriebsteam zu arbeiten beginnt, sollten Sie daher die folgenden Punkte beachten:
Gibt es Materialien zur Erklärung und möglichen Wiederholung der wichtigsten Anweisungen, wie z. B. Handbücher?
Wie werden die ersten Tage eines neuen Mitarbeiters aussehen?
Was werden die wichtigsten Aufgaben des neuen Mitarbeiters sein?
Wie werden die notwendigen Aufgaben erklärt?
Welche Mittel stellen Sie zur Verfügung, um das notwendige Wissen zu vermitteln?
Wie stellen Sie sicher, dass alle Aufgaben richtig verstanden werden?
Wie viel Zeit hat ein neuer Mitarbeiter, bis er sein Leistungspensum erreichen muss?
Wie stellen Sie sicher, dass Mitarbeiter, die in Ihrem Vertriebsteam arbeiten, gefördert werden und auch langfristig erfolgreich sind?
Einerseits ist Vertrieb ein lebenslanger Lernprozess, bei dem man auch nach Jahrzehnten im Beruf immer wieder auf neue Situationen stoßen wird. Aber im Kern ist Vertrieb auch einfach nur menschliche Interaktion. Und da jeder Mensch anders ist, kann jeder neue Tag im Verkauf eine andere Überraschung bereithalten. Vor allem für Teammitglieder, die zuvor noch nie in diesem Bereich gearbeitet haben, wird dies eine große Herausforderung sein. Jeden Tag steht man wieder vor neuen Hindernissen und neuen Herausforderungen.
Das macht die Arbeit im Vertrieb sehr abwechslungsreich und interessant, aber auch sehr anspruchsvoll. Wer zuvor in anderen Bereichen gearbeitet hat, muss möglicherweise einen Paradigmenwechsel in mehreren Bereichen vollziehen und seine täglichen Arbeitsgewohnheiten ändern, bevor man in diesem Umfeld erfolgreich werden kann.
Doch trotz vieler Unsicherheiten gibt es einige Richtlinien für den Vertrieb, die Sie in allen Branchen in Ihrem Verkaufsprozess einbauen können.
Die Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters sollte mit den grundlegenden Informationen über die wichtigsten Aufgaben im Vertrieb beginnen. Wenn Sie keine genaue Vorstellung haben, wo Sie bei der Ausbildung Ihrer Mitarbeiter beginnen sollen, dann starten Sie am Besten bei den "Best Practices" Ihrer erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter. Diese können von Branche zu Branche zwar stark variieren, bestehen aber meist darin, mit potenziellen Kunden zu telefonieren, unser Produkt zu präsentieren, in einem Gespräch die richtigen Fragen zu stellen, etc.
Stellen wir uns die Situation einer neu eingestellten Vertriebsmitarbeiterin vor, die an ihrem ersten Arbeitstag bei Ihnen im Unternehmen zu arbeiten beginnt, noch nie zuvor im Vertrieb tätig war. Dies ist der Punkt, an dem das zur Verfügung gestellte Material Ihres Unternehmens zu wirken beginnen soll und ihr den Weg durch die dunklen Täler des Vertriebsuniversums zeigt. Führen Sie sie in das ein, was notwendig ist, um in Ihrem Unternehmen eine erfolgreiche Vertriebsmitarbeiterin zu werden. Zeigen Sie ihr, welche Aktivitäten und Leistungen Sie erwarten. Erklären Sie, warum diese Aufgaben notwendig sind und wie dieser Prozess ihr helfen wird, ebenfalls erfolgreich zu werden.
Vertriebsmanager müssen über ein System verfügen, mit dem sie die Fortschritte und Verbesserungen von Mitarbeitern messen können, die das Ausbildungsverfahren in Ihrem Unternehmen durchlaufen. Achten Sie auf Zahlen, Quoten, Gesprächsmuster oder das Engagement bei Kunden. Dieses System sollte auch die Aktivitäten im Außendienst dokumentieren und verfolgen, wenn Ihre neuen Mitarbeiter ihre ersten Kundengespräche führen. Diese Punkte sollten Sie dabei berücksichtigen:
Wenn Sie Aktivitäten nicht messen können, wie wollen Sie sie dann verbessern?
Woher werden Sie wissen, welche Aktivitäten im Prozess überhaupt verbessert werden müssen?
Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter ein Kundengespräch geführt hat, woher wissen Sie dann, was funktioniert hat und was nicht?
Wie können Sie herausfinden, welche Details Ihrer Präsentation Emotionen und Kaufsignale auslösen?
Wie finden Sie die optimale Methode, Ihr Produkt richtig zu präsentieren?
Woher werden Sie wissen, welche Ansätze die besten Ergebnisse liefern?
etc.
All diese Informationen sind von entscheidender Bedeutung, wenn Sie Ihr Vertriebsteam effektiv führen wollen. Sie sind auch die Basis eines jeden Sales Training Programs und essentiell bei der Einarbeitung neuer Mitarbeiter. Die Unterscheidung zwischen dem, was funktioniert, und dem, was nicht funktioniert, in Verbindung mit dem ständigen Testen und Verbessern neuer Ansätze, ist der Weg zur Spitzenleistungen im Vertrieb eines Unternehmens. Ihr Sales Training sollte sich daher auch an diesem Rahmenwerk orientieren. Das Training sollte dazu beitragen, Schwachstellen im Prozess zu minimieren und genau dort zu helfen, wo am meisten Hilfe benötigt wird.
Für die Entwicklung eines ersten Schulungsmoduls in unserem Sales Training beginnen wir am besten dort im Vertriebsprozess, wo die meisten neuen Mitarbeiter Schwierigkeiten haben. Die Schulung kann mit wöchentlichen Besprechungen zur Festlegung und/oder Überprüfung von Zielen und der Definition von Aufgaben für die Woche verbunden werden.
Ein angemessenes Verkaufstraining sollte mindestens einmal pro Woche stattfinden, um Wirkung zu zeigen, insbesondere bei neuen Mitarbeitern. Denken Sie daran, dass Wiederholung der Schlüssel zum Aufbau von angewandtem Wissen ist.
Vertrieb ist oft eher als eine Kunst gesehen als eine Wissenschaft. Tatsächlich hängt die individuelle Leistung jedoch weitgehend von der menschlichen Psychologie und der individuellen Zielsetzung ab. Ihre Mitarbeiter müssen motiviert und zu Höchstleistungen angespornt werden, wozu sie Feedback von außen und einen guten Trainer brauchen, der ihnen zeigt, was möglich ist. Die wichtigsten Aktivitäten und Ziele sollten dabei im Team regelmäßig aktualisiert und durchgespielt werden.
Je mehr Mühe Sie sich mit der Schulung Ihrer Mitarbeiter geben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese im Laufe der Zeit immer bessere Leistungen erbringen. Früher oder später werden Ihre Vertriebsmitarbeiter auch in direkten Kontakt mit Ihrer Konkurrenz kommen. In einer solchen Situation gewinnt oder verliert meistens derjenige, der die besseren Argumente für den Kunden vorbringen kann. Stellen Sie sicher, dass Sie durch die bessere Ausbildung das Gewinnerteam haben! Entweder haben Ihre Mitarbeiter die notwendigen Argumente und können genügend Vorteile bieten, um den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie der bessere Geschäftspartner sind, oder Ihr Konkurrent wird bei dieser Begegnung den Zuschlag erhalten.
Mehr darüber, wie Sie mit solchen Situationen umgehen können, erfahren Sie in unserem Artikel über den Umgang mit Einwänden oder wie Sie glaubwürdiger werden, sowie in anderen Artikeln auf unserem Blog.
Die Investition in gut ausgebildete und ausgerüstete Vertriebsmitarbeiter bringt Ihrem Unternehmen einen sehr hohen Return On Invest, denn hochqualifizierte Mitarbeiter in diesem Bereich bringen am schnellsten Geld in Ihr Unternehmen zurück, lange bevor es eine andere Abteilung des Unternehmens tut. Indem Sie mit dem richtigen Onboarding-Verfahren beginnen, schaffen Sie die Voraussetzungen dafür, dass jedes neue Mitglied Ihres Teams vom ersten Tag an wachsen und sich zu einem erfolgreichen Mitarbeiter entwickeln kann.
Wie man ein Sales Training erstellt
Anstatt externe Trainer zu engagieren, wollen viele Unternehmen ein eigenes Schulungsprogramm entwerfen. Wir haben 4 Schritte definiert, anhand welcher Sie ein effizientes und gewinnbringendes Sales Training für jedes Unternehmen entwickeln können.
Schritt 1: Bestimmen Sie die Fähigkeiten, die Sie verbessern möchten
Wenn Sie die Einführung eines Sales Trainings in Ihrem Unternehmen in Erwägung ziehen, haben Sie vielleicht schon eine klare Vorstellung von dem Bereich in Ihrem Vertriebsprozess, den Sie verbessern möchten. Wenn nicht, ist es an der Zeit, den Teil des Prozesses zu identifizieren, der am meisten verbessert werden muss oder wo eine Steigerung der Fähigkeiten unserer Mitarbeiter die bestmöglichen Ergebnisse bringen wird.
Wenn Sie absolut keine Ahnung haben, wo Sie mit dem Training anfangen sollen, dann beginnen Sie die aktuelle Leistung Ihres Teams zu messen. Suchen Sie nach Fähigkeiten und Prozessen, bei denen eine Leistungssteigerung die besten Chancen auf eine Umsatzsteigerung hat. Ermitteln Sie die Fähigkeiten und Schritte im Verkaufsprozess, die auf eine bestimmte Art und Weise ausgeführt werden müssen, und prüfen Sie dann, wie jedes Teammitglied in diesen Bereichen abschneidet. Sie können eine Matrix oder eine Grafik verwenden, um Stärken und Schwächen im gesamten Team besser sichtbar zu machen, z. B. die folgende:
Quelle: slideteam.net
Vielleicht brechen viele Kunden während des Onboarding-Prozesses Ihrer Vertriebspipeline ab. Oder Sie verlieren die meisten Kunden am Ende des Prozesses, wenn Sie den Verkauf abschließen wollen. Mit solchen Diagrammen, kombiniert mit Daten aus Ihren (digitalen) Vertriebssystemen wie dem CRM, sollten Sie in der Lage sein, die Engpässe in Ihrem Vertriebsprozess sehr klar und präzise zu identifizieren. Wenn Ihnen ein direkter Vergleich zwischen Teammitgliedern zu hart erscheint, können Sie diese Daten auch anonym erfassen.
Alternativ können Sie Ihr Vertriebsteam auch direkt fragen, was Sie lernen möchten oder wo die Probleme bei den täglichen Aufgaben sind. Sehr oft wird Ihr Team genau wissen, wo die Schwachstellen unserer Prozesse, Produkte und unseres Geschäftsmodells liegen. Vergessen Sie nicht, dass wir alle nur Menschen sind - fragen Sie deshalb nach wunden Punkten, Schwierigkeiten, Frustrationen oder allem, was den Alltag stören könnte. All diese emotionalen Elemente können sich stark auf die Moral und Produktivität Ihres Teams auswirken.
Eine andere Möglichkeit für ein Sales Training wäre, Ihre Mitarbeiter darin zu schulen, wie sie Leitfäden besser nutzen können, wie sie besser mit Sales Tools arbeiten können oder andere Teile des Vertriebsprozesses, den Sie als Unternehmen definiert haben. Hier sind weitere Ideen basierend auf den am häufigsten verwendeten Themen in Sales Trainingsprogrammen:
Entwicklung und Verbesserung der Kommunikationsfähigkeit:
Dieses Format kann Fähigkeiten wie aktives Zuhören, das Stellen der richtigen und wichtigen Fragen, die optimale Präsentation Ihres Produkts, die richtige Wortwahl, eine richtige Strukturierung eines Gesprächs und vieles mehr umfassen.
Kunden und den Markt verstehen
Dieses Format kann einen Einblick in die Bedürfnisse, Wünsche und Sehnsüchte unserer Zielgruppe geben. Vertriebsmitarbeiter können lernen, wie man eine Beziehung aufbaut, verborgene Bedürfnisse aufdeckt und einen potenziellen Kunden dazu bringt, unser Produkt als die bestmögliche Lösung zu wählen. Auch die Marktdynamiken, die Wettbewerbssituation und ihr Einfluss auf den Verkaufsprozess können darin behandelt werden.
Lernen eines praxiserprobten Verkaufsansatzes
Unternehmen, die ihre bewährten Prozesse für planbare Ergebnisse bereits in einem System zusammengefasst haben, können mit diesem Format die Fähigkeiten Ihres Teams festigen. Dabei können Sie dem Team beibringen, wie man den bewährten Ansatz am besten nutzt und in der Praxis anwendet. Es kann dabei helfen, die notwendigen Fähigkeiten zu verbessern und zu festigen. Dabei werden meist die Best Practices trainiert, die Produkte auf die richtige Weise zu präsentieren und das Beste aus gegebenen Leads oder anderen Ressourcen herauszuholen.
Üben von Verkaufstechniken
Wir alle können besser werden, als wir es derzeit sind. Selbst die Profis unter uns. Im Vertrieb gibt es immer etwas Neues oder Verbesserungswürdiges. Mit diesem Format können wir die Fähigkeiten und Fertigkeiten unseres Teams verbessern und diverse Verkaufstechniken üben. Es ist auch sehr hilfreich, Rollenspiele zu machen und dabei Feedback von anderen, erfahreneren Vertriebsmitarbeitern zu erhalten. Bestimmte Produkte haben auch lange und komplexe Verkaufszyklen. In diesen Fällen ist es sehr hilfreich, die Mitarbeiter in den notwendigen Folgemaßnahmen zu schulen, wie z.B. Produkte richtig zu präsentieren, oder zu lernen, wie man kommuniziert, und vieles mehr.
Verbesserung der Schwächen im Prozess
Wenn es Schwachstellen im Verkaufsprozess gibt, wie z. B. Kunden, die immer wieder an einem bestimmten Punkt absagen, kann dieses Format helfen, diese Bereiche zu identifizieren und sich auf deren Verbesserung zu konzentrieren. Es kann auch verwendet werden, um die Leistung in bestimmten Bereichen generell zu verbessern.
Schritt 2: Legen Sie fest, wie Sie die Wirksamkeit Ihrer Vertriebsschulung messen können
Nachdem wir wissen, welchen Bereich unseres Verkaufsprozesses wir mit unserem Training ins Visier nehmen wollen, ist es an der Zeit, die Messgrößen und Vertriebsergebnisse zu definieren, die wir dadurch erreichen wollen. Im selben Moment müssen wir auch einen Weg finden, den Fortschritt unseres Trainings zu messen oder eine klare Definition für den Erfolg unserer Bemühungen zu finden.
Bevor wir unser Training für das Team einführen, müssen wir auch eine Kommunikationsstruktur für den Nutzen der Schulung an die Mitarbeiter schaffen. Mehr als ein Change-Projekt ist bereits an unzureichender Kommunikation und internem Widerstand der Mitarbeiter gescheitert. Achten Sie besonders darauf, die älteren und erfahreneren Mitarbeiter einzubeziehen, und fragen Sie sie gegebenenfalls auch nach deren Meinung. Diese Gruppe erweist sich immer wieder als am resistentesten auf Veränderungen, nachdem sie die Dinge jahrelang "auf ihre Weise" gemacht haben.
Beachten Sie daher diese Punkte, wenn Sie die Ziele eines Vertriebstrainingsprogramms festlegen:
Was sind die Ziele unserer Organisation?
Was sind die Ziele unseres Vertriebsteams?
Welchen Herausforderungen stehen wir auf unserem Markt gegenüber oder welche erwarten wir in absehbarer Zukunft?
In welchen Bereichen besteht der größte Verbesserungsbedarf?
Wie werden wir die Fähigkeiten in den benötigten Bereichen verbessern?
Wie können wir mit unserer Ausbildung die größte Wirkung für unser Team erzielen?
Wie werden wir den Fortschritt messen?
Wie können wir die Ausbildung aktiv halten und das Engagement sicherstellen?
Wer wird die Ausbildung durchführen und verfügen diese Personen auch über die erforderlichen Fähigkeiten?
Schritt 3: Definieren Sie das Format Ihres Trainings
Nachdem wir den wichtigsten Bereich in Ihrem Verkaufsprozess ermittelt haben und klar ist, was wir verbessern wollen, ist es an der Zeit, unsere einzelnen Teammitglieder und deren Lernprofil zu betrachten. Achten Sie darauf, woher sie die gewünschten Informationen beziehen und was diese Personen motiviert. Versuchen Sie auch herauszufinden, ob Ihr Team besser durch praktische Übungen wie Rollenspielen oder eher theoretische Vorträge wie in einem Klassenzimmer lernt.
Was bei der Wahl des Formats ebenfalls berücksichtigt werden muss, sind das Budget und die Zeit, die für das Sales Training zur Verfügung stehen werden. Je mehr Zeit und Geld Sie zur Verfügung haben, desto mehr Formate stehen Ihnen natürlich zur Auswahl. Beachten Sie, dass der Preis Ihnen zwar gewisse Grenzen setzt, aber ein teures Verkaufstraining nicht immer zwingend ein besseres Verkaufstraining sein muss. Das Budget wirkt sich jedoch direkt auf die verfügbaren Formate aus, und die Formate wiederum beeinflussen zumindest teilweise die Leistung Ihres Trainings.
Die billigsten Lösungen für Vertriebsschulungen sind aufgezeichnete Lektionen, die Ihr Team auf dem Computerbildschirm ansehen kann. Die High-End-Variante ist ein persönliches Live-Training in einem Wellnesshotel außerhalb der üblichen Büroumgebung. Letzteres wäre natürlich motivierender und anregender für neue Gedanken. In Verbindung mit einem guten Trainer würde es wahrscheinlich auch viel bessere Ergebnisse bringen. Beachten Sie auch, dass es für kleinere Verkaufsteams in der Regel mehr Möglichkeiten gibt, während die Schulung Formate bei großen Gruppen eher begrenzt sind.
Dies sind einige der am häufigsten verwendeten Formate für Sales Trainings:
Live-Trainingsaufenthalte außerhalb des Unternehmens
Live-Schulungen vor Ort im Unternehmen
Aufgezeichnete Videos
Live-Online-Kurse, mit direkter Interaktion
Online-Tutorials
Workshops
Seminare
Entscheiden Sie sich, basierend auf der von Ihrem Team bevorzugte Art des Lernens, der verfügbaren Zeit und dem Budget für das beste Format, um Ihre Ziele zu erreichen. Letztendlich muss das Format auch geeignet sein, um die gewünschten Verbesserungen im Prozess zu erreichen.
Schritt 4: Gewährleistung von Flexibilität und Skalierbarkeit
Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur ein oder zwei Mal Kurse für Ihr Team abhalten, sondern das Sales Training zu einer dauerhaften Aktivität in Ihrem Vertriebsteam machen. Je mehr Zeit und Geld Sie im Laufe der Monate in Ihre Vertriebsschulungen investieren, desto mehr Ressourcen und Ideen sollten auch für den Vertrieb dokumentiert werden.
Dies kann die Grundlage für ein Wissensmanagement sein, wenn dies in Ihrem Unternehmen noch nicht vorhanden ist. Vergessen Sie nicht, Daten aus realen Kundengesprächen in Ihr Training einzufügen und daraus Schlüsse zu ziehen, um Ihren Prozess kontinuierlich zu verbessern. Es gibt auch eine Reihe von digitalen Tools für Ihre Sales Trainings, wie z. B. ein Learning Management System (LMS), die Ihnen dabei helfen, all dieses Wissen problemlos zu speichern und zu pflegen. Somit entsteht eine Datenbank an praxisorientiertem Wissen, die Sie dem gesamten Unternehmen zugänglich zu machen können.
Wenn Sie dadurch genügend Material gesammelt haben, können Sie rollenspezifische Kurse und Formate für Ihr Team erstellen, so dass jeder Mitarbeiter den Bereich auswählen kann, den er oder sie am meisten lernen und verbessern möchte. Auf diese Weise können Sie stets hohe Leistungsstandards bei Ihren Vertriebsschulungen sicherstellen, auch während Ihr Unternehmen wächst und sich weiterentwickelt.
Bei all diesem Material ist es jedoch wichtig, flexibel zu bleiben. Disruptive Technologien können Märkte sehr schnell verändern, neue Trends oder Technologien können das Verhalten der Kunden schneller beeinflussen, als Sie denken. Um am Ball zu bleiben, sollten Sie neue Ideen und Perspektiven kontinuierlich in Ihr bestehendes Material integrieren. Seien Sie daher flexibel und ändern Sie Ihr System, wenn es nicht mehr wie vorgesehen funktioniert, und definieren Sie Ihren Ansatz bei Bedarf ständig neu.
Wie man den Erfolg von Sales Trainings misst
Ein klares System zur Messung der Ergebnisse Ihres Schulungsprogramms ist genauso wichtig wie die Schulung selbst. Da der Vertrieb weitgehend durch Zahlen gesteuert wird, ist es sehr einfach, KPIs für Ihre Sales Performance bei der Messung der Aktivitäten im Team zu finden. Diese Zahlen wirken wie für die Vertriebssteuerung ein Armaturenbrett und zeigen Ihnen genau, welche Teile Ihres Prozesses funktionieren und welche nicht. Die gleichen Metriken können uns auch dabei helfen, den Erfolg und die Wirkung unseres Sales Trainings zu messen.
Hier sind einige Beispiele für KPIs, die Ihnen helfen, einen klaren Überblick über Ihre Sales Performance zu erhalten:
Durchschnittliche Größe der gesamten Sales Pipeline
Die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus
Vertriebsproduktivität (mit Kunden verbrachte Zeit)
Getätigte Anrufe pro Woche (pro Mitarbeiter)
Termine pro Woche (pro Mitarbeiter)
Zahl der abgeschlossenen Deals
Fortschritte in den notwendigen Sales Skills
Größe der Deals
Anzahl Follow-up-Aktivitäten
Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen
Pipeline Generation Rate (Marktdurchdringung)
Fluktuationsrate der Vertriebsmitarbeiter
Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter
Gesamtumsatz
Anzahl neuer Partnerschaften
etc.
Unterlagen für Ihr Sales Training erstellen
Sobald wir die wichtigsten Bereiche identifiziert haben, in denen unser Team Unterstützung benötigt, das gewünschte Format definiert haben und ein System zum Messen, Dokumentieren und Verteilen unseres Wissens sichergestellt haben, ist es an der Zeit, ins Detail zu gehen und die genauen Inhalte zu finden, die wir vermitteln wollen.
Wie genau Ihr Training aussieht und woraus es bestehen wird, hängt weitgehend von Ihrem Unternehmen und den Produkten ab, die Sie verkaufen - unterschiedliche Produkte haben unterschiedliche Vertriebskanäle oder unterschiedliche Verkaufsmethoden und erfordern daher unterschiedliche Formen des Trainings.
Es ist daher unmöglich, eine exakte Formel für das perfekte Training zu definieren, mit dem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter für jede einzelne Geschäftssituation schulen und ausbilden können. Stattdessen gibt es ein Muster für die Erstellung Ihres eigenen Schulungsmaterials, das branchenübergreifend auf den “immergrünen” Vertriebsinhalten basiert und die besten Ergebnisse für Ihre Verkaufsleistung bringen wird
Hier sind drei Fragen, die Ihnen helfen werden, die notwendigen Schritte zu definieren und wichtiges Material zu finden, das Sie Ihrem Team beibringen können um die Sales Performance zu steigern:
1. Frage: Was verkaufen wir?
Es klingt offensichtlich, aber gehen Sie hier wirklich ins Detail. Was genau macht Ihr Produkt, was ist das Ergebnis seiner Anwendung, und wie werden die Menschen oder die Welt davon profitieren? Für wen ist es gedacht? Ebenso wichtig ist es auch zu definieren, wer keine Verwendung für Ihr Produkt hat. Vielleicht gibt es einige Details zu Ihrem Produkt, die nicht für jeden auf den ersten Blick ersichtlich sind. Wie stellen Sie sicher, dass diese im Verkaufsprozess auch hervorgehoben und verständlich kommuniziert werden?
Suchen Sie auch nach Alternativen zu Ihren Produkten, so genannten Substituten, und prüfen Sie deren Preise und genaue Vor- und Nachteile verglichen mit Ihrem Angebot. Bereiten Sie Ihr Team auf mögliche Stolperfallen, Wettbewerber und Gefahren vor, die damit zusammenhängen. Verstehen Sie Ihre Konkurrenten und wie sie bei den Kunden argumentieren. Wenn Sie sich einen Überblick über Ihre Vorteile und die Alternativen auf dem Markt verschafft haben, erstellen Sie einen Plan für die Ansprache Ihrer idealen Kunden. Dieser Ansatz ist dann die Grundlage für Ihr Trainingsmaterial.
2. Frage: Wie verkaufen wir unser Produkt?
In diesem Fall geht es weniger um die einzelnen Vertriebskanäle, sondern um die richtige Präsentation Ihres Produktes. Finden Sie einen Weg, die Vorteile Ihrer Produkte in einer vorgefertigten Verkaufspräsentation darzustellen - versuchen Sie, es spannend und vielleicht sogar unterhaltsam für potenzielle Kunden zu gestalten. Kombinieren Sie die Best Practices mit den Erfahrungen Ihrer erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter und versuchen Sie, einen "todsicheren" Ansatz für den Verkauf Ihrer Produkte zu finden. Wenn es keinen todsicheren Ansatz für Ihr Produkt gibt, dann versuchen Sie zumindest die Chancen so gut wie möglich zu Ihren Gunsten zu bewegen und einen Weg zu finden, so viele Kunden wie möglich aus den Gesprächen zu gewinnen. Viele Details zu diesem Schritt haben wir in unserem Blogbeitrag über Verkaufspräsentationen zusammengestellt.
Ein Kunde ist ein Mensch wie jeder andere auch - schauen Sie sich an, welche Wünsche er oder sie hat und wie Sie ihnen helfen können, diese mit Ihrem Produkt zu erfüllen. Achten Sie darauf, was Ihre Kunden begeistert und auf welche Themen sie reagieren. Stellen Sie sicher, dass jeder Termin mit einem Kunden seine Zeit wert ist und positiv beendet wird, auch wenn wir nicht sofort einen Verkauf daraus erzielen. Vielleicht kauft diese Person in Zukunft oder empfiehlt Sie weiter.
Systematisieren Sie den Ansatz so weit wie möglich, um fast keinen Raum für Fehler zu lassen. Richten Sie Standards und Systeme für Ihren gesamten Verkaufsprozess ein, damit Ihre Mitarbeiter diese Details immer wieder betonen und lernen können.
3. Frage: Wer ist unser Kunde?
Ermitteln Sie alle möglichen Szenarien, wann und wo Ihr Produkt nützlich sein kann, und finden Sie heraus, wer in diesem Fall der ideale Käufer sein kann. Oft sind die Käufer in großen Gruppen wie Branchen, lokalen Gebieten oder nach demografischen Merkmalen wie Alter oder Geschlecht zusammengeschlossen. Wir haben diese Details in unseren Beiträgen über die Suche nach Ihrer Zielgruppe bereits näher beleuchtet. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Training auch Möglichkeiten zur Suche nach neuen Kunden abdeckt, falls die Leads im Unternehmen mal knapp werden sollten.
Finden und definieren Sie für Ihr Trainingsmaterial den Weg des geringsten Widerstands, um einen Verkauf in Ihrer idealen Kundengruppe zu tätigen. Trennen Sie verschiedene Kundengruppen nach Gemeinsamkeiten wie Standort, Größe des Unternehmens, persönlichen Interessen oder anderen Merkmalen und wählen Sie für jede dieser Gruppen individuelle Verkaufsansätze. Finden Sie einen Weg, um die Verkaufspräsentationen für jedes Kundensegment entsprechend der individuellen Situation anzupassen, und nicht eine Einheitspräsentation für alle verwenden zu müssen. Ihre Schulungen sollten ebenfalls deutlich machen, welche Kunden Sie ansprechen wollen und wo Sie diese finden können. Überlassen Sie nichts dem Zufall und geben Sie Ihrem Team einen detaillierten Fahrplan, welcher Kunde seine Zeit wert ist und wann es in einem Gespräch weitergehen sollte. Gleichzeitig muss es klare Regeln geben, wer als Kunde nicht zu uns passt und wo wir uns zurückziehen sollten.
Vertriebsmitarbeiter haben in der Regel dieselben Probleme.
Ein Kunde hebt nicht mehr ab, nachdem ein Termin abgesagt wurde, oder ein unhöflicher Kunde will mit uns nur seinen Lieferanten Preisdruck machen. Situationen wie diese haben wir alle schon erlebt. Genau deshalb ist ein Live-Training in der Gruppe sehr effektiv, denn jeder kann auch aus den Fehlern der anderen lernen und somit die eigene Erfahrung vervielfachen.
Nutzen Sie Leitfäden zur Verstärkung des Sales Training
Um Ihr gesamtes Vertriebsteam in eine gemeinsame Richtung zu lenken, ist es immer hilfreich, Skripte und Leitfäden für den Verkauf bereitzuhalten. Diese sind insbesondere für neue Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich und können schneller zu ersten Erfolgserlebnissen führen.
Durch die Verwendung von Skripten zur Standardisierung Ihres Vertriebsprozesses können Sie vom ersten Tag an dafür sorgen, dass alle Mitarbeiter mehr oder weniger in dieselbe Richtung arbeiten. Anders als oft angenommen, sind Skripte keine streng vorgegebenen Regeln, an die man sich zu halten hat. Tatsächlich dienen sie aber mehr als ein “roter Faden” für Kundengespräche, der dabei hilft, erste Schritte im Verkauf so erfolgreich wie möglich zu absolvieren. Ihr Team muss daher nicht jedes Wort genau so befolgen, wie es im Skript steht, sondern kann es als Struktur des Gesprächs nutzen, um den Kundentermin in die richtige Richtung zu lenken. Der Leitfaden hilft dabei, die richtigen Details zu erwähnen und die richtigen Fragen zu stellen.
Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie Ihrem Team nicht nur bloß einen Leitfaden zur Verfügung stellen, sondern diesen auch in Ihr Sales Training integrieren und dort einstudieren lassen. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass unsere Mitarbeiter den Leitfaden richtig verwenden lernen und verstehen, aber auch wann und wo dieses Instrument ihnen im Alltag mit Kunden helfen kann. Der Leitfaden wird somit ein wichtiges Werkzeug für Ihr Team. Wie bei jedem anderen Werkzeug muss der richtige Umgang damit aber vorher geübt werden. Es wird nämlich immer wieder Kunden geben, die im Gespräch vom Leitfaden abweichen, nach bestimmten Details fragen oder das Gespräch in eine Richtung lenken, auf die kein Skript der Welt Ihre Vertriebsmitarbeiter je vorbereiten könnte.
Wenn Ihre Mitarbeiter für solche Situationen entsprechend geschult sind, wird sie all dies jedoch nicht aus der Ruhe bringen. Durch richtiges Training mit den Leitfäden werden Ihre Mitarbeiter genau wissen, wie sie reagieren müssen.
Hier kommen wir zu einem der größten Vorteil von effektiven Sales Training: Sie und Ihr Team können sich auf solche Situationen vorbereiten, der Kunde aber nicht!
Diesen Vorteil sollten Sie auf jeden Fall nutzen. Damit kann Ihr Team vorab lernen, Einwände zu behandeln, oder auf schwierige Fragen richtig zu reagieren.
Halten Sie Ihr Sales Training praxisnah
Selbst wenn Sie das beste Material, die besten Taktiken und Strategien für den Verkauf Ihres Produktes gesammelt haben, werden diese in den Trainingseinheiten für manche Teammitglieder dennoch theoretisch erscheinen. Immer wieder gibt es den Einwand von Vertriebsteams, dass Sales Trainings zu theoretisch sind. Meistens wird behauptet, in der Praxis sähe die Situation mit dem Kunden anders aus.
Dies können wir jedoch auch in einen Vorteil für unser Training verwandeln. Denn in jedem Vertriebsteam gibt es einige Mitglieder, die viel mehr und viel besser verkaufen als andere. Sie verkaufen mehr Produkte an mehr Kunden und das selbst in den schlechtesten wirtschaftlichen Zeiten. Es sind diejenigen, die mehr leisten als alle anderen in ihrer Gruppe, die besten 20 % oder vielleicht sogar die besten 10 %. Die Besten der Besten ihres Teams.
Eine einfache Möglichkeit, Ihre Sales Trainings so praxisnah wie möglich zu gestalten, besteht darin, die Leistungsträger vor die Gruppe zu holen und zu fragen, was sie anders machen als andere im Team. Geben Sie ihnen die Bühne, ehren Sie sie für ihre Verkaufserfolge. Feiern Sie deren herausragende Leistungen. Lassen Sie das Team an deren Sichtweise und Best Practices teilhaben. Sie sind nicht ohne Grund Ihre besten Teammitglieder - und sie haben sicherlich einige Ideen für die Kollegenschaft, warum deren Methoden so gut funktionieren. Dies sind die realsten Schilderungen von Kundensituationen, die wir bekommen können und so nahe an der Praxis wie nur möglich.
Lassen Sie in Ihren Verkaufstrainings daher regelmäßig einige Ihrer besten Mitarbeiter ihre Geschichte erzählen und hinterfragen Sie dabei, warum sie so erfolgreich sind. Bitten Sie zu erklären, welche Schritte sie unternommen haben, um diese Erfolge zu erreichen. Die anderen Teammitglieder werden sicherlich aufmerksam zuhören und beobachten, was sie für ihre tägliche Arbeit nutzen können.
In einem solchen Gruppenumfeld lernen Ihre Mitarbeiter voneinander, mit den besten und erfolgreichsten Teammitgliedern als Vorbild. Bewährte Verfahren werden ausgetauscht und die Ergebnisse werden im gesamten Team vervielfacht.
Wenn Sie am Anfang keine genaue Idee für Ihr Schulungsmaterial haben, stehen Ihnen die Best Practices der besten Mitarbeiter immer zur Verfügung und können als Ausgangspunkt für Ihre Sales Trainings dienen. Darüber hinaus werden bei diesem Trainingsformat nur die realen und praktischen Ratschläge aus der Praxis hervorgehoben, die Ihre Mitarbeiter direkt nutzen können. Außerdem trägt diese Art des Trainings noch dazu bei, die Gruppendynamik in Ihrem Team zu erhöhen.
Beziehen Sie Ihr Team in das Training ein
Je nach Format haben Sie nun mehrere Möglichkeiten, Ihre Sales Trainings zu planen.
Die am häufigsten genutzte Form der Fortbildung ist die Durchführung von Workshops oder kleinen Seminaren für und mit Ihren Mitarbeitern.
Dies kann beispielsweise ein kurzes Meeting von einer Stunde sein. In vielen Fällen wird dies bereits ausreichen, um die dringlichsten Probleme zu behandeln. Diese Live-Trainingseinheiten sind oft der beste Weg um die Leistung des Teams zu verbessern, weil der Trainer hier etwas tun kann, was bei keinem anderen Format möglich ist:
Sie können die Teilnehmer im Raum nach ihren aktuellen Problemen im Vertrieb fragen.
Dadurch bleiben die Trainings nicht nur praxisnah, sondern Ihr Team fühlt sich auch direkt verstanden und Sie als Unternehmen setzen ein Zeichen, dass der Erfolg der einzelnen Mitarbeiter wirklich Priorität hat und gefördert wird. Der beste Verkaufstrainer, den ich während meiner gesamten Laufbahn im Vertrieb hatte, begann jedes seiner Sales Trainings, mit genau einer solchen Frage:
"Bevor wir anfangen, würde ich gerne wissen, ob jemand in der letzten Woche Probleme hatte".
Dieser eine Satz zur Eröffnung der Trainingseinheit war das einzige Programm, das dieser Trainer jemals brauchte! Wir hatten in unseren 90-minütigen Trainings kaum genug Zeit, um die vielen Fragen aus der Gruppe zu beantworten. In unserer Gruppe waren hauptsächlich junge, unerfahrene Verkäufer wie ich damals. Da gab es natürlich eine Menge Probleme und Herausforderungen, mit denen wir alle im Laufe des Tages konfrontiert wurden. Außerdem waren wir in der Finanzbranche tätig, die wirklich ein hartes und wettbewerbsintensives Feld ist. Da gab es täglich mehr als genug Hindernisse. Dieses praxisnahe Training half uns, sie zu überwinden und neue Wege zu finden, mit diesen Problemen umzugehen.
Da unser Ausbilder ein echter Profi war, konnte er uns in den 90-minütigen Schulungen zwei Mal in der Woche bei der Lösung unserer Probleme helfen. Dies war nicht nur eine brillante Art, Seminare zu gestalten (er musste kaum mehr tun, als diese Frage zu stellen, da es immer irgendeine Art von Problem gab), sondern es ist auch eine Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter direkt in die Schulung einzubeziehen und wirklich dort zu helfen, wo es die größte Wirkung hat.
Bei diesen Schulungen wurden auch ausschließlich Situationen besprochen, die wir mit unseren Kunden tatsächlich so erlebt hatten, und nie irgendwelche Theorie oder ausgefallene Vertriebsliteratur. Das Training kam direkt aus der Praxis und drehte sich um Kundenbesuche oder Anrufe, die wir tätigen mussten. Was wir dazu brauchten, waren praktische Ratschläge von jemandem, der das alles schon erlebt hat und uns jungen Mitarbeitern den Weg zeigen konnte. Kein akademisches Geschwafel oder Theorien.
Da unser Trainer selbst ein erfahrener Verkäufer in demselben Unternehmen war, wussten wir, dass das, was er sagte, real und in Verkaufssituationen mit Kunden erprobt war.
Ich weiß, dass es unzählige Verkaufstrainer mit allen möglichen Kursen und Workshops gibt, aus denen Sie für Ihr Sales Training wählen können. Aber um Ihre Umsätze wirklich zu steigern, sollten Sie jemanden finden, der genau das Produkt, das Sie verkaufen, an genau denselben Kunden verkauft hat, an den auch Ihr Team verkaufen.
Es gibt nichts Besseres, als von jemandem zu lernen, der es bereits getan hat.
Wenn Sie so jemanden nicht finden können, z. B. weil Sie ein Start-up-Unternehmen sind oder ein neues Produkt testen, dann lassen Sie den Trainer mindestens eine Woche lang auch in Ihrem Unternehmen selbst Produkte verkaufen, um zu sehen, wie der tägliche Alltag mit Kunden tatsächlich aussieht.
Wenn der Ausbilder das Produkt noch nie verkauft hat, wie soll er dann anderen zeigen, wie sie es machen sollen?
Um Menschen zu inspirieren, sie wirklich zu motivieren und in Schwung zu bringen, müssen Sie ihnen genau dort helfen, wo sie sich gerade befinden. Das funktioniert am besten, wenn Sie ihnen praktische Erfahrungen von jemandem bieten können, der schon dabei war und ihnen den Weg zeigt.
Wie man einen Top-Verkaufstrainer günstig bekommt
Besonders bei kleinen Budgets stellt sich oft die knifflige Frage, wen man denn als geeigneten Trainer für die Vertriebsmannschaft engagieren soll.
Ein ganz besonderer Tipp, um einen praxisnahen professionellen Trainer sehr billig zu bekommen, ist es, Ihren besten Vertriebsmitarbeiter anzubieten, die Kollegen gegen eine Prämie zu schulen. In jedem Vertriebsteam gibt es einige Leistungsträger, die ihre Pipeline immer voll haben und Monat für Monat die besten Zahlen einbringen. Bieten Sie diesen seltenen High-Performern an, deren Erfahrungen weiterzugeben, indem Sie für ein wenig zusätzliches Geld ein kurzes Training abhalten, in dem sie ihre besten Praktiken mit dem Team teilen.
Es muss keine hohe Vergütung oder ein langer, komplizierter Vortrag sein, wie wir im vorigen Abschnitt gesehen haben. Ein 90-minütiges Training pro Woche während der Arbeitszeit für beispielsweise 300€ extra Vergütung am Ende des Monats könnte für die meisten Verkaufsteams auf lange Sicht bereits ausreichen, um spürbare Verbesserungen zu erzielen. Sehr oft nehmen diese Leistungsträger eine solche Chance gerne an, da sie dadurch auch ihr Ansehen und ihren Ruf im Unternehmen verbessern, wodurch letztendlich beide Seiten davon profitieren.
Das Aufgreifen der aktuellen Probleme, mit denen die Mitarbeiter im Verkauf konfrontiert sind, und die Bereitstellung von Hilfe und Unterstützung für die Mitarbeiter, wo sie benötigt wird sind oft schon genug, um die Leistung Ihres Verkaufsteams zu verbessern.
Abgesehen davon können Sie auch Dinge wie die Best Practices von anderen führenden Vertriebsmitarbeiter einbeziehen oder andere immer wieder benötigte Fähigkeiten, wie z.B. Leadgenerierung. Jedes Hindernis, das Ihre Mitarbeiter davon abhält, ihre Ziele zu erreichen, kann und sollte in einem Sales Training behandelt werden. Je mehr das Training auf Ihre Mitarbeiter und deren Situation zugeschnitten ist, desto mehr wird es sich auf die Verkaufsleistung Ihres Teams auswirken.
Dies ist kurz gesagt die Essenz, die Sie bei der Erstellung Ihrer eigenen Trainings in Ihrer Organisation verwenden sollten: Je mehr Sie die laufenden Probleme Ihres Teams mit solchen Schulungen direkt angehen können, desto besser wird ihre Wirkung sein.
Integrieren Sie Rollenspiele in Ihr Sales Training
Eine Methode, die Sie auf jeden Fall in Ihr Sales Training mit einbeziehen sollten, sind Rollenspiele. Rollenspiele sind ein sehr effektives Mittel, um Ihre Mitarbeiter in Trainingssituationen für reale Kundengespräche vorzubereiten.
Sie helfen vor allem dabei, Herausforderungen aus realen Verkaufssituationen, mit denen Ihr Team konfrontiert ist, spielerisch zu bewältigen und sich darauf vorzubereiten. Rollenspiele sind besonders nützlich für das Training von Verkaufspräsentationen oder zur Verbesserung der Fähigkeiten am Telefon.
Zum Beispiel kann eine Person im Nebenraum sitzen und den Kunden spielen, während einer aus Ihrer Gruppe diese Person anrufen muss (natürlich über Lautsprecher, damit die anderen zuhören und lernen können) und versuchen, einen Termin mit dem Kunden im Nebenzimmer zu bekommen. Auch wenn es sich nur um ein spielerisches Umfeld handelt, erzeugt es Leistungsdruck und zeigt jedem Einzelnen seine verbesserungswürdigen Bereiche auf.
Ein weiteres Rollenspiel, das wir häufig zur Verbesserung unserer Fähigkeiten am Telefon eingesetzt haben, war der "heiße Stuhl":
Eine freiwillige Person spielt den Verkäufer und sitzt mit dem Rücken zum Publikum vor der Gruppe. Es ist wichtig, dass diese Person die Zuhörer nicht sehen können, denn dabei entsteht das Gefühl, als wäre man mit der Gruppe am Telefon.
Der Rest Ihres Teams als Gruppe spielt den Kunden, und der Verkäufer muss einen Termin mit diesem (der Gruppe) vereinbaren. Die Mitglieder der Gruppe können alle Einwände vorbringen, die ihnen einfallen. Ziel der Gruppe ist es, wirklich alle erdenklichen Probleme des Alltags durchzuspielen und zu versuchen dem Verkäufer den Termin nicht zu geben.
Dieses Rollenspiel ist besonders wirkungsvoll, wenn Sie einige sehr starke Leute in Ihrem Team haben und eine Mehrheit von schwachen Leuten. Es zeigt den schwächeren Verkäufern, wie die besten Leute ans Telefon gehen und ihre Termine vereinbaren. Vor allem lernt man dabei schnell, dass jeder Einwand entkräftet werden kann, und man dennoch immer ein unverbindliches Erstgespräch mit Kunden vereinbaren kann.
Bei diesem Rollenspiel entsteht auch ein Gefühl von Leistungsdruck und es werden die eigenen Schwächen für einen selbst ersichtlich.Besonders dann, wenn man von einem Einwand kalt erwischt wird. In der Gruppe lernen die Teammitglieder aber auch voneinander. Es reicht ein Kollege, der den Einwand entkräften kann, um der gesamten Mannschaft live vorzuzeigen, wie man diese Situation am besten löst. Mit dieser Übung kann dadurch die ganze Gruppe gemeinsam lernen, wie man mit Einwänden umgeht, um letztendlich einen Termin zu bekommen. Dadurch werden selbst schwache Teilnehmer ermutigt, von den Stärken zu lernen. Nicht zuletzt helfen solche Rollenspiele dabei, sich praktische Vorgehensweisen für den Umgang mit Einwänden einzuprägen und unser Produkt auch bei verbalen Widerständen richtig zu vermitteln.
Nach ein paar Übungen dieser Art lernen Ihre Mitarbeiter im Training nicht nur, dass es immer einen Weg gibt, einen Termin zu bekommen - selbst bei unangenehmen Kunden. Es wird auch deutlich, dass man keine Angst davor haben muss, jemanden anzurufen, und dass es auch Spaß machen und spannend sein kann.
Spaß ist ein weiterer sehr wichtiger Aspekt des Gruppentrainings.
Wir sind nicht mehr in der Schule, zum Glück. Sorgen Sie für gute Stimmung, bringen Sie die Teilnehmer auch mal zum Lachen. Es besteht keine Notwendigkeit, Ihr Training zu einer Veranstaltung im Stil eines Klassenzimmers zu machen, bei der eine Person spricht und die anderen zuhören. Je aktiver Sie Ihre Mitarbeiter einbinden können und je mehr sie sich beteiligen, desto besser.
Natürlich muss es am Ende des Tages ein produktives Umfeld für Fortschritte bleiben, aber die Arbeit sollte auch Spaß machen. Und gerade im Vertrieb kann ein kleiner Lacher hier und da gut für die Moral der Truppe sein.
Es existiert zwar eine Vielzahl von Formaten für Ihre Trainings, jedoch entsteht bei dieser praxisnahen und erprobten Art von Workshops oder Kurzseminaren erfahrungsgemäß der stärkste Effekt zur Leistungssteigerung. Andere Formate wie E-Learning mögen in den letzten Jahren an Beliebtheit gewonnen haben, vor allem in großen Unternehmen. Allerdings werden diese Formate Ihre Verkaufszahlen langfristig kaum verbessern. Vertrieb ist ein sehr proaktiver Prozess, der eine Menge persönlicher Entwicklung und mehrere Versuche erfordert, bis man den für sich passenden Weg gefunden hat. Es geht auch nicht darum, alle Fakten zu lernen und dann einen Multiple-Choice-Test zu beantworten, wie Sie es aus der akademischen Welt kennen. Sales training braucht echte, lebendige Beweise für die gelernten Taktiken und Ansätze, die in der realen Welt funktionieren. Dazu kommt eine notwendige Inspiration und Motivation von Menschen, die den Inhalt vorleben und vormachen. Dadurch wird den Teilnehmern ein Fahrplan an die Hand gelegt der auch wirklich funktioniert und sie werden ermutigt, das Gelernte nachzuahmen. Durch ständige Wiederholung entsteht ein Gefühl der Sicherheit, so dass Ihre Mitarbeiter bald in jeder Situation wissen, was zu tun ist. Deshalb ist wiederholtes, praxisnahes Training so wichtig.
Terminplanung für Ihr Sales Training
Sobald Sie Ihr Unternehmen und Ihre Vertriebsmannschaft für ein effektives und kontinuierliches Schulungsprogramm vorbereitet haben, stellt sich oft die Frage, wie oft man Sales Trainings durchführen sollte.
Eines sollte dabei nicht außer Acht werden: Vertriebsmitarbeiter sind in erster Linie in Ihrem Unternehmen, um zu Verkaufen. Und auch wenn Schulungen die individuelle Leistung verbessern können, sollten sie dennoch als unterstützende Tätigkeit betrachtet werden und nicht ganze Tage ausfüllen. Vor allem die Zeiten, in denen Kundengesprächen stattfinden, sollten vom Training frei gehalten werden. Im Tagesablauf eines jeden Verkäufers gibt es die sogenannten "goldenen Stunden", diese sind bei der Planung von Trainings unbedingt zu beachten.
Dies ist die Zeit, in der die Kunden am ehesten telefonisch erreichbar sind, in der die Menschen statistisch gesehen am besten gelaunt sind und in der Ihre Chancen am größten sind, einen Kunden in ein Gespräch zu verwickeln. Was genau Ihre goldenen Stunden sind, hängt von Ihrem Markt und Ihrer Branche ab. Es gibt aber in jeder Branche bestimmte Tageszeiten, zu denen Ihre Kunden besser erreichbar, aktiver und möglicherweise sogar in besserer Stimmung sind. Deshalb gilt es für alle Trainings eine einfache Regel:
Vermeiden Sie die goldenen Stunden!
Für viele Unternehmen liegen diese goldenen Zeiten am Morgen zwischen 9 und 11 Uhr sowie am Nachmittag zwischen 15 und 17 Uhr. In dieser Zeit sitzen die potenziellen Kunden am ehesten an ihrem Arbeitsplatz und sind erreichbar. Dies ist jedoch kein exaktes Maß sein, und die goldenen Zeiten für Ihr Unternehmen können anders sein. In jedem Fall wird es sie allerdings geben. Beim Direktvertrieb auf einem B2C-Markt beispielsweise beginnt die goldene Zeit oft zwischen 16.00 und 19.00 Uhr, da dies die Zeit ist, in der die Menschen von der Arbeit nach Hause kommen und erreichbar sind. Wann genau die goldenen Stunden für Ihr Unternehmen sind, muss individuell festgelegt werden, da jedes Produkt und das Verhalten der Endkunden unterschiedlich sind. Ihr Team wird aber bereits eine klare Vorstellung davon haben, wann diese Zeit am besten ist.
Wenn Sie Ihre goldenen Zeiten kennen und wissen, wann Ihre Mitarbeiter am idealerweise am Telefon sein sollten oder in Kundengesprächen, sollte es offensichtlich sein, dass jegliches Sales Training diese Zeiten nicht beeinträchtigen darf. Dies ist die Zeit, in der Termine vereinbart und Kundengespräche geführt werden. Es ist die Zeit, in der Ihr Unternehmen durch die Vertriebsaktivitäten Geld verdienen wird. Die Trainingszeiten müssen sich diesen aktiven Vertriebszeiten unterordnen. Und selbst ein Vertriebsteam mit schwacher Leistung das Kundentermine wahrnimmt ist besser als ein Top-Team von Profis, die aber keine Kundengespräche führen.
Eine gute Möglichkeit für die Zeitplanung ist daher, Ihre Schulungen direkt vor der "goldenen Stunde" zu planen. So können Sie die Probleme, die Ihre Mitarbeiter am Telefon und bei Kundenterminen haben, direkt lösen, bevor Ihre Mannschaft sich wieder an die Arbeit macht. Mögliche Hindernisse oder Bedenken Ihrer Mitarbeiter können so noch behandelt werden, bevor man sich der Situation stellen muss. Wenn Sie es richtig machen und einen guten Trainer haben, kann die Schulung auch eine große Motivation sein und das Selbstbild der Mitarbeiter stärken. Ein Rollenspiel kann ihnen beispielsweise zeigen, wie sie mit einem Einwand umgehen können, der sie in den letzten Tagen aus dem Konzept gebracht hat. Wenn dies gezeigt wird, kurz bevor sie erneut einen Kundentermin wahrnehmen, baut die ein viel stärkeres Selbstbewusstsein in Ihrem Team auf. Darüber hinaus gibt es einen zusätzlichen Motivationsschub für die bevorstehenden Gespräche.
Wie häufig soll man Sales Training abhalten?
Leider ist Sales Training keine Sache, die man einmal macht und wieder vergisst. Ihre Mitarbeiter werden nicht nach einer Schulung ihre Gewohnheiten für immer ändern und alles notwendige wissen und verinnerlicht haben. Wir erinnern uns wieder: Wiederholung ist die Mutter des Könnens und der Vater des Wissens. Ein guter Verkäufer zu werden ist ein persönlicher Entwicklungsprozess, der ständige Arbeit und Verbesserung an sich selbst erfordert. Man muss die wichtigsten Botschaften immer und immer wieder wiederholen, damit sie wirklich Teil der DNA Ihres Teams werden.
Das wiederum bedeutet auch, dass die Schulungen über einen langen Zeitraum hinweg konsequent durchgeführt werden müssen, wenn Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen wollen, die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Ein bis zwei Mal pro Woche ist in den meisten Fällen ausreichend, je nach Dauer der einzelnen Trainingseinheiten. Damit das Training eine langfristige wirkung zeigen kann sollte es mindestens 6 monate lang durchgehend abgehalten werden und Teil des Alltags sein.
Wie lange sollte ein Verkaufstraining dauern?
Ein kurzes Training, das sich mit den größten Problemen Ihrer Leute befasst und die Moral der Truppe stärkt, sollte zwischen 60 und 90 Minuten dauern. Wenn Sie wollen, können Sie zwischendurch eine kurze Pause einlegen, um sicherzustellen, dass Ihre Leute auch ihre geistigen Kapazitäten regenerieren und das Beste aus der Trainingseinheit machen können. Aus der Forschung wissen wir, dass das Gehirn nach etwa 30-45 Minuten automatisch abschaltet (denken Sie nur an die Schulzeit zurück), also geben Sie Ihrem Team auch die Zeit, die es braucht.
Ein solches Training einmal pro Woche durchzuführen kann bereits reichen, um spürbare Ergebnisse zu bekommen. Ein zu langes Training kann sich als kontraproduktiv erweisen, da die Teilnehmer ihre Konzentration verlieren, wenn sie zu lange in einem Raum sitzen und jemandem zuhören müssen, unabhängig davon, ob der Trainer seine Sache gut macht oder nicht. Vergessen Sie auch nicht, dass Schulungen die Verkäufer von dem abhalten, was sie eigentlich tun sollten - Kundentermine wahrnehmen und Produkte verkaufen. Daher sollte man sich wirklich auf die Zeitspanne konzentrieren, die sich positiv auf die gesamten Verkaufsvorgänge auswirken wird.
Mehr Schulungen sind in den meisten Fällen nicht erforderlich, da ein- oder zweimal pro Woche ausreichen sollte, um die laufenden Probleme Ihrer Mitarbeiter zu bewältigen. Zu viel Training kann ein Zeitfresser sein, während zu wenig Training die gewünschten Verbesserungen zunichtemachen kann.
Was Sie genau planen und wie lange die Schulung dauern wird, kann von der Situation Ihrer Mitarbeiter und Ihren gewünschten Ergebnissen abhängen. Wenn Sie bereits viele erfahrene Mitarbeiter an Bord haben, ist vielleicht nur alle 2 Wochen eine Schulung erforderlich. Wenn Sie hingegen ständig immer wieder neue Mitarbeiter im Vertrieb aufnehmen, sollten regelmäßige Trainings ein- oder zweimal pro Woche für alle Mitarbeiter verpflichtend sein.
Wofür auch immer Sie sich letztendlich in Ihrem Unternehmen entscheiden und wie genau Sie es umsetzen, Sales Training sollte den Ansporn und auch die Anleitung zu vertriebstechnischen Höchstleistungen beinhalten. Ihre Verkaufszahlen und Ihr Bankkonto werden es Ihnen danken.
Ständige Verbesserungen in Ihrem Vertriebsprozess, und seien sie auch noch so klein, werden sich im Laufe der Zeit summieren und können nach Jahren zu massiven Unterschieden am Markt zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Konkurrenten führen.
Sehen Sie Sales Training daher nicht als Sprint, sondern als einen Marathon. Eine langfristige Perspektive ist für die Umsetzung essentiell. Dafür schaffen Sie sich einen langfristig unbezahlbaren Wert in Ihrem Unternehmen - eine schlagkräftige und hoch motivierte Vertriebsmannschaft.
Selbst die besten und innovativsten Produkte können und werden im Laufe der Zeit kopiert werden. Aber ein motiviertes, gut funktionierendes Vertriebspersonal und ein positiver Teamgeist können nicht kopiert werden, und werden Ihnen lange als starkes Zugpferd für bessere Ergebnisse erhalten bleiben.