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  • AutorenbildDavid A. Schneider

Unternehmensberatung Vertrieb


Ab wann macht eine Unternehmensberatung für den Vertrieb eigentlich Sinn?

Welche Details sind dabei zu beachten?

Und wie kann man den optimalen Output für mein Unternehmen durch externe Beratung erreichen?



Wofür braucht es Unternehmensberatung im Vertrieb?


Vielleicht kommt Ihnen eine dieser Situationen bekannt vor:


Die Geschäfte laufen gut, die Finanzen im Unternehmen sind solide. Dennoch kommen nicht viele neue Kunden in das Unternehmen. Wenn es neue Kunden gibt, dann ersetzen diese meistens lediglich andere Kunden, die das Unternehmen verlassen, weil sie beispielsweise den Anbieter wechseln. In manchen Quartalen entwickelt sich das Unternehmen dabei sogar rückläufig, wenn mehr Kunden zur Konkurrenz wechseln, als neues Geschäft in das Unternehmen hereinkommt.

In anderen Fällen wächst das Unternehmen und gewinnt sogar laufend neue Kunden. Aber das Wachstum ist langsam und man weiß genau im Markt wäre mehr Potenzial. In vielen Fällen sind auch Gründer und CEOs mit den Herausforderungen des Alltagsgeschäftes überfordert und es bleibt zu wenig Zeit um sich über die nachhaltige Entwicklung des Unternehmens Gedanken zu machen.


Genau in diesen Fällen hilft es jemanden zu haben, der neue Ideen in das Unternehmen bringt und den Vertriebsprozess mit praxiserprobten Methoden analysiert und anschließend optimiert. Gestützt durch digitale Technologie können heute viele traditionelle Tätigkeiten des Vertriebs entweder ausgelagert oder direkt automatisiert werden.


Der Vertrieb trägt durch die täglichen Aktivitäten maßgeblich zum Erfolg eines Unternehmens bei - oder eben wenn diese Aktivitäten falsch oder mangelhaft umgesetzt werden, zum Misserfolg eines Unternehmens. Weil jede Branche und jeder Markt anders ist, ist ein Vertriebsprozess nie gleich, sondern muss immer an das jeweilige Unternehmen und die Kunden angepasst werden. Durch die richtigen Systeme und Prozesse lassen sich auf planbare Weise Ergebnisse erzeugen, und das wiederholbar. Dabei spielt auch eine effiziente Digitalisierung eine immer wichtigere Rolle.


Unternehmensberatung für den Vertrieb als Wachstumstreiber


Besonders wenn ein Unternehmen auf Wachstumskurs ist, oder in den kommenden Jahren ein planbares Wachstum anstreben will, ist es unerlässlich sich immer wieder fachliche Expertise von außerhalb zu holen. Selbst in Konzernen mit tausenden Mitarbeitern sind selten alle Kompetenzen vorhanden um das Unternehmen immer wieder auf eine neue Wachstumsebene zu führen und sich, wenn nötig, selbst neu zu erfinden. Oft sind die eigenen Mitarbeiter und Führungskräfte auch durch jahrelange Betriebszugehörigkeit in festgefahrenen Denkmustern der Branche oder des Unternehmens gefangen. Diese Paradigmen verhindern oft die Entwicklung von neuen Ideen, weil die externe Perspektive auf die Sachlage fehlt und somit keine objektive Einschätzung gewährleistet wird. Diese Wirkung wird oft unterschätzt und es entsteht die Gefahr, dass Projektteams in einer “Bubble” arbeiten. Sprich, es werden Ideen diskutiert die vielleicht schon obsolet oder wieder technisch überholt sein können. Dies ist auch der Grund warum 75% der Fortune 500 CEOs auf Berater bei deren täglichen Entscheidungen vertrauen.


Nur weil ein Projekt für ein Unternehmen etwas Neues ist, muss das längst nicht für den Markt passend oder für die Kunden von Interesse sein. Dadurch entsteht auch die Gefahr, dass man hohe Beträge in Projekte investiert, die am Bedarf des Marktes vorbei gehen. Besonders in der digitalen Ära ist dies eine permanente Bedrohung, da sich die Spielregeln des Marktes und der Technologie durch den rasanten Fortschritt stetig ändern. Was vor einem Jahr noch ein profitables Investment war, kann heute bereits überholt sein. Eine professionelle Beratung bietet dabei drei wesentliche Hilfestellungen:


1. Perspektivenwechsel


Viel Erfahrung in der eigenen Branche bringt fast immer auch Tote Winkel auf die Sicht des gesamten Marktes. Durch die richtige Unternehmensberatung für Ihren Vertrieb haben Sie nicht nur jemanden, der Ihnen beim Umsetzen von neuen Strategien über die Schulter schaut, sondern auch jemanden, der eine neutrale Sicht auf die Sachlage von außerhalb bietet. Zusätzlich kann Ihnen die Beratung auch neue Ideen, Taktiken und Möglichkeiten liefern, auf die man sonst durch das interne Management nicht gekommen wäre.


2. Expertise


Sie haben die Zuversicht, dass jemand Ihnen zur Seite steht, der diesen Weg bereits gegangen ist und Ihnen einen Weg aufzeigen kann, sich durch die zahlreichen Stolperfallen entlang des Weges zu manövrieren. Mit praxiserprobten Konzepten können Sie auch auf die Erfolge und Muster anderer Unternehmen bereits aufbauen und minimieren dabei Ihr Risiko.


3. Verantwortung


Wenn wir nur uns selbst gegenüber Rechenschaft ablegen müssen, sind wir dazu geneigt, die Dinge etwas lockerer zu nehmen. Eine Deadline wird überschritten, ein Projekt wird verschoben - nicht so schlimm, schließlich erfährt es niemand. Durch einen Berater haben Sie eine externe Partei in Ihrem Projekt involviert, die sicherstellt, dass Sie Ihre Pläne und Ziele regelmäßig verfolgen.

Besonders wenn Sie selbst bereits hervorragende Arbeit leisten, kann Ihnen ein Berater helfen, die nächste Stufe Ihrer persönlichen und beruflichen Leistung zu erreichen.


Das Plateau des Wachstums


Die meisten frisch gegründeten Unternehmen wachsen durch die Kontakte und Netzwerke des Gründers oder der Gründer. Kombiniert mit einer ordentlichen Führung des Unternehmens und einer soliden Nachfrage nach qualitativen Produkten, die hergestellt werden, lässt sich damit ein solides Unternehmen aufbauen.

Irgendwann kommt jedoch der Punkt, an dem die Kontakte des Gründers entweder enden oder die Pflege und der Ausbau dieses Netzwerkes so viel Arbeitsaufwand erzeugen, dass ein Plateau des Wachstums erreicht wird. Dies wird in der folgenden Abbildung verdeutlicht:

Unternehmensberatung Vertrieb
Bereich A Ist das Wachstum, dass durch den oder die Gründer erreicht werden konnte. Bereich C ist das langfristige Wachstum vom KMU zum Konzern, das wir erreichen wollen. Für die Übergangsphase kann unabhängige Beratung von außerhalb unerlässlich sein.

Die Abbildung vom Plateau des Wachstums zeigt die Situation, in der sich viele KMUs befinden. Das Plateau wurde durch ein Kontaktnetzwerk erreicht, wobei das Wachstum stagniert wenn dieses ausgeschöpft wurde. Um die nächste Stufe des Wachstums zu erreichen, werden einige Veränderungen notwendig, bei denen der Vertrieb eine essenzielle Rolle spielt.

Genau bei diesem Übergang ist richtige Digitalisierung und eine Optimierung der Vertriebsprozesse ein entscheidender Faktor.


Vertriebskosten optimieren


Unternehmensberatung im Vertrieb hilft vor allem beim Senken der Kosten und Erhöhen der Umsätze bzw. Gewinne.

In vielen Unternehmen wird der Vertrieb geführt als eine Kostenstelle. Die Löhne der Mitarbeiter, Dienstreisen, Fahrzeuge, Ausbildung, Arbeitsplatz etc. erzeugen schnell horrende Summen. Dazu kommen unvorhersehbare Kosten wie Krankenstände, klassische Probleme im Vertrieb wie verlorene Aufträge, Tage ohne direkten Kundenkontakt etc.


Wenn Sie jedoch aus Ihrem Vertrieb Kosten in das Unternehmen bringen und keinen Gewinn haben, haben Sie ein gravierendes Problem.

Vereinfacht gesagt: Sie verlieren unnötig Geld.

All genannten Faktoren sind natürlich Kosten, die das Unternehmen zu tragen hat. Allerdings bedeutet dies keineswegs, dass der Vertrieb das Unternehmen etwas kosten sollte. Tatsächlich ist der Vertrieb nämlich einer der wenigen Bereiche des Unternehmens, der wirklich langfristige Gewinne einfahren kann und damit das offensichtlichste Profit-Center in jedem Betrieb. In unserem Artikel über Sales Performance Management haben wir unter der Überschrift “Vertriebsmitarbeiter als Investition” eine beispielhafte Kalkulation dargestellt, wie man aus jedem Mitarbeiter im Vertrieb einen direkten Return On Invest erzielen kann.


Allerdings zeigt der Artikel auch, wie eine schlechte Performance von nur einzelnen Teammitgliedern schnell dazu führen kann, dass sich die Performance dramatisch ändert und die Zahlen sich verschlechtern. Im schlimmsten Fall führt dies dazu, dass man mit dem Vertriebsteam sogar Verluste einfahren kann.

Wenn dies der Fall ist, liegt dies allerdings nicht ausschließlich an unproduktiven Mitarbeitern, sondern in erster Regel an fehlenden Managementstrukturen und Verantwortung innerhalb der Sales Pipeline.



Digitalisierung im Vertrieb


“Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.”


Spätestens wenn ein Unternehmen wachsen will, ist nicht nur der Vertrieb, sondern auch die richtige Digitalisierung ein wesentlicher Faktor bei der Umsetzung. Digitalisieren ist in den letzten Jahren leider zu einem weit gebrauchten Schlagwort geworden. Besonders in Kombination mit Marketing und Vertrieb sind dabei eine Vielzahl von Spielereien und technischen Möglichkeiten entstanden.

Das Schwierigste daran ist, sich durch ein Überangebot an technischen Möglichkeiten zu manövrieren und die paar wenigen Tools und Plattformen zu selektieren, die für das eigene Unternehmen und den eigenen Markt passend sind.


Was für viele Unternehmen neu ist, ist die Tatsache, dass wir digitales Marketing zur Leadgenerierung in den Vertriebsprozess mit einbinden müssen. Vertrieb und Marketing müssen in der digitalen Ära eine Einheit bilden und genau aufeinander abgestimmt sein. Die potenziellen Fehlerquellen dabei sind mannigfaltig und selbst kleine Details können zu unzureichenden Ergebnissen am Ende des Prozesses führen.


Unsere Kunden sind immer besser informiert und haben dadurch im Kaufprozess auch immer mehr Macht. Dies ist einer der wesentlichen Gründe, warum für viele Unternehmen altbewährte Taktiken nicht mehr wie gewohnt funktionieren oder auch gar keine Ergebnisse mehr bringen. Die digitale Leadgenerierung ist oft der Dreh- und Angelpunkt aller weiteren Vertriebsaktivitäten, weil nur sie auf vorhersehbare Weise einen laufenden Strom an neuen Interessenten in das Unternehmen bringen kann. Alle weiteren Schritte im Prozess stehen oder fallen mit der richtigen Umsetzung dieser ersten Phase in jedem Vertriebsprozess.


Die richtige Unternehmensberatung kann auch hier erprobte Konzepte liefern und Ihnen viel Raten und kostenintensives Testen von digitalen Tools ersparen, indem genau die passenden Möglichkeiten aufgezeigt und richtig implementiert werden.



Zusammengefasst erhalten Sie durch einen passenden Berater eine Vielzahl von Möglichkeiten, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln und ihm zu neuem Wachstum zu verhelfen. Die Auswahl des richtigen Partners hängt von Expertise und persönlicher Chemie ab.

Wir bieten Ihnen dabei ein kostenloses Erstgespräch an zum Kennenlernen, um zu sehen, ob wir der richtige Partner für Sie sind oder nicht.


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