16 Wege heute noch Leads zu generieren:
Es ist eine der gefragtesten Fähigkeiten des 21. Jahrhunderts für Unternehmen, Verkäufer und Selbständige: Leads generieren.
Wer im Vertrieb oder im Marketing tätig ist und einen effektiven Vertriebsprozess betreiben will, muss heutzutage auf jeden Fall wissen wie man Leads auf konstante und wiederholbare Weise generiert. Tatsächlich geben sogar 61 % der Marketer an, dass die Lead-Generierung ihre Hauptaufgabe im Job ist.
Der richtige Weg zur Lead-Generierung entwickelt sich ständig weiter, und es gibt durch die Digitaliserung scheinbar jeden Tag neue Möglichkeiten.
Zwar muss man dabei auf der Hut sein, denn es gibt es auch viele kostenpflichtige Dienste, die falsche Erwartungen wecken und oft viel zu hohe Versprechungen machen. Allerdings gibt es auch einige bewährte und "immergrüne"-Taktiken, mit denen man noch heute mit der Lead-Generierung beginnen kann.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen einige der besten und effizientesten Methoden, mit denen sich Leads für Ihr Unternehmen generieren lassen.
Hier sind unsere 16 besten Taktiken, um Leads zu generieren.
1. Nutzen Sie Ihre Kontakte
In einer perfekten Welt haben Sie und Ihr Team viele persönliche Kontakte, die Ihnen helfen können, den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden herzustellen oder selbst zu Kunden werden. Am besten ist es, wenn Sie jemanden bereits persönlich kennen und dieser Ihnen vertraut. Freunde aus der Zielgruppe zu haben, an die man verkaufen möchte, ist der beste Weg, um ein Unternehmen zu vergrößern und den Umsatz zu steigern. Aber das ist die perfekte Welt, und nicht die Welt, in der die meisten von uns leben.
Die Nutzung Ihrer persönlichen Kontakte ist zwar die beste und einfachste, aber wahrscheinlich auch die seltenste Möglichkeit um nachhaltig Leads zu generieren.
Je spezifischer Ihr Produkt ist, desto unwahrscheinlicher wird es, dass Sie oder Ihr Team jemanden persönlich kennen, der es kaufen möchte.
Es wird selten vorkommen, dass Sie jemanden in Ihrem inneren Kreis haben, der das Produkt, das Sie verkaufen, wirklich sofort verwenden kann und bereit ist dafür Geld auszugeben. Selbst bei sehr alltäglichen Produkten, die jeder nutzen kann, wie z. B. Versicherungen, wird der Verkauf an Freunde und Verwandte oft als ein No-Go betrachtet.
Was ist, wenn etwas mit dem Produkt schief geht? Was ist, wenn es Beschwerden gibt, mit denen Sie nicht umgehen können, weil sie unrealistisch oder nicht gerechtfertigt sind?
Eine langjährige Beziehung kann durch einen schief gelaufenen Verkauf schnell zerstört werden. Mehr als ein Verkäufer hat schon Freunde verloren, weil er versucht hat, genau bei diesen etwas zu verkaufen. Überlegen Sie es sich also zweimal, bevor Sie einen Verkauf an Freunde und Verwandte in Erwägung ziehen.
Wenn Sie jedoch die Möglichkeit haben, jemanden in Ihrem Netzwerk zu kennen, der das Produkt nutzen könnte, sollten Sie es zumindest anklingen lassen. Suchen Sie jedoch eher nach Feedback anstatt direkt jemandem etwas verkaufen zu wollen.
Wenn einer Ihrer ehemaligen Schulkameraden jetzt ein berühmter Blogger ist, fragen Sie ihn nach seiner Meinung. Wenn jemand, den Sie aus dem örtlichen Golfclub kennen, Manager eines Fortune-500-Unternehmens geworden ist, machen Sie ihm ein Angebot, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Jemanden nach seiner Meinung zu einem Produkt oder Service zu fragen kostet nichts und vielleicht ergibt sich daraus etwas.
Versuchen Sie nur nicht, am Weihnachtsabend beim gedeckten Tisch Finanzprodukte an Ihre Familie zu verkaufen.
Ihr persönliches Netzwerk kann dennochr ein guter Ausgangspunkt für die ersten Erfolge im Geschäftsleben sein. Lesen Sie auch Punkt 13 “Empfehlungen”, um diese Taktik besser nutzen zu können.
2. Lead-Magnete
Leadmagnete sind in den letzten Jahren zu einem sehr beliebten Marketinginstrument geworden. Damit ist gemeint, dass ein Unternehmen einen Anreiz für den Interessenten im Austausch für seine Kontaktdaten wie Telefonnummer oder E-Mail-Adresse bietet. Der Zugang zu diesen persönlichen Daten ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, den potenziellen Kunden zu kontaktieren und ab dort weiter zu qualifizieren.
Damit das funktioniert, müssen wir zuerst etwas Wertvolles als fairen Austausch oder Gegenleistung anbieten, damit der Interessent das Risiko eingeht, von unseren Mitarbeitern kontaktiert zu werden.
Hier sind einige Beispiele für Leadmagneten:
Kostenlose Beratung zum Thema X
Kostenloser Bericht über X
Die besten Wege, X zu tun
Bildendes Material
Kostenlose E-Books
usw.
Solche Anreize können das kostenlose Herunterladen einer Broschüre, eines Leitfadens, eines Berichts oder etwas anderes sein, das für unsere Zielkunden von Interesse sein könnte.
Mit dem richtigen "Köder" als Anreiz, der die Leute neugierig auf mehr macht, kann diese Taktik sehr schnell und effizient viele hochwertige Leads generieren. Der einzige Haken ist, dass wir einen Leadmagneten dort platzieren müssen, wo er von vielen Menschen gesehen wird. Wenn wir z. B. eine stark besuchte Website haben, kann die Einrichtung eines Leadmagneten Wunder bewirken und einen ständigen Strom neuer Interessenten in unser Unternehmen bringen.
Im Idealfall ist der Leadmagnet der Eingang zu unserer Sales Pipeline. Er kann Menschen in unseren Verkaufsprozess locken und sie idealerweise auch dort halten, wenn unsere Vertriebsmitarbeiter von da an einen guten Job machen.
3. Leadgenerierung aus Branchenregistern
Die nächste Möglichkeit, Kontakte zu finden, ist die Suche in Branchenverzeichnissen oder Datenbanken.
In jedem Bundesland, jedem Landkreis und jeder Stadt gibt es Vertretungen von Unternehmern und Geschäftsleuten. Und in den meisten Fällen haben sie ein Register mit Mitgliedern ihres Gewerbes.
Mit solchen Listen können Sie auf Anhieb hunderte von lokalen Kontakten für Ihr Unternehmen gewinnen. Jedoch werden diese Daten nicht immer kostenlos verfügbar sein.
Im Internet gibt es viele solcher Register, die oft landesweite oder weltweite Listen von Lieferanten und Herstellern für alle Arten von Produkten umfassen.
Bei dem Preis kommt es meistens darauf an, ob diese von staatlichen Stellen zur Verfügung gestellt werden oder über private Vertreiber erhältlich sind. Staatliche Dienste sind in der Regel kostenlos, allerdings gibt es auch hier Ausnahmen.
Seien Sie daher darauf gefasst, dass Sie für den Zugriff auf die Informationen möglicherweise bezahlen müssen.
4. Gemeinschaften oder Gruppen
Eine weitere Quelle um Leads zu generieren könnten Gremien oder Mitgliedschaften bestimmter Wirtschaftsvertreter, Social-Media-Gruppen und Online-Foren sein.
Die meisten davon können Sie kostenlos nutzen.
Zusätzlich gibt es auch Offline-Treffen für bestimmte Interessengruppen. Das können allgemein bekannte Orte wie der örtliche Goldclub oder auch Unternehmernetzwerke wie das Business Network International (BNI) sein. Das BNI zum Beispiel besteht aus Mitgliedern, die sich gegenseitig aktiv für ihre Unternehmen werben und sich wöchentlich in lokalen Gruppen treffen.
Wenn Sie einer dieser Gemeinschaften beitreten, stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur um etwas bitten, sondern auch einen gewissen Nutzen für die Gemeinschaft bieten. Vor allem der Versuch sofort etwas zu verkaufen ist zunächst ein No-Go bevor man sich in die Gruppe integriert hat.
Wenn Sie in Onlinegruppen einfach nur einen Verkaufs- oder Marketingpitch posten, wird dies sofort negativ auffallen und Sie werden wahrscheinlich innerhalb kürzester Zeit gesperrt. Stellen Sie stattdessen erstmal Informationen zur Verfügung, bieten Sie Hilfe an oder nehmen Sie einfach an den monatlichen oder wöchentlichen Treffen teil, wenn es in Ihrer Nähe eines gibt. Es kann eine Weile dauern, bis die Leute anfangen, sich zu revanchieren, aber langfristig kann sich iese Taktik enorm auszahlen.
Die Belohnung dafür könnten hochgradig gezielte Leads über lange Zeiträume sein.
5. Umfragen
Menschen lieben es, ihre Meinung abzugeben. Eine geschickt vorbereitete Umfrage kann herausfinden, ob die Person zu unserer Zielgruppe gehört oder nicht, indem sie direkt nach Interessen, früherem Kaufverhalten oder Ähnlichem fragt.
Wichtig dabei ist die Umfrage auch für den Kunden interessant zu gestalten.
Ein Finanzdienstleister könnte zum Beispiel nach aktuellen Trends und Meinungen zur Inflation fragen. Oder ein Autohändler könnte die Leute fragen, wie zufrieden sie mit ihrem aktuellen Fahrzeug sind oder wie ihr Traumauto aussieht. Versuchen Sie es persönlich zu machen und mit den Fragen gezielt Emotionen zu wecken - das ist der sicherste Weg, um die Menschen auch zur Teilnahme zu bewegen.
Die Umfrage kann entweder online auf Ihrer Website oder in den sozialen Medien stattfinden, kann aber auch traditionell, z. B. in einem Einkaufszentrum, durchgeführt werden. Bezahlen Sie einfach ein paar Studenten 10€ pro Stunde, damit sie die Formulare für Sie ausfüllen.
Idealerweise wird bei solch einer Umfrage auch unsere Zielgruppe selektiert, um Zeit zu sparen und bessere Leads daraus zu erhalten. Im ersten Teil können wir Fragen stellen, die den Kunden qualifizieren.
Diejenigen, die nicht zu unserem Zielmarkt gehören, können außen vor gelassen werden und die Umfrage kann sogar abgebrochen werden. Ein Weiterführen der Umfrage würde uns und unserem Gegenüber nur Zeit kosten. Danken Sie ihnen für ihre Zeit und verabschieden Sie sich. Diejenigen, die unseren Kriterien entsprechen, können weiter qualifiziert werden und detailliertere Fragen gestellt bekommen.
Schließlich müssen wir auch die Kontaktdaten des Interessenten erhalten um daraus einen Lead zu machen. Wenn das Gespräch reibungslos verlaufen ist, werden Ihnen viele Menschen bereitwillig ihren Namen oder ihre E-Mail-Adresse nennen.
Denjenigen, die nicht bereit sind, ihre Kontaktdaten weiterzugeben, können wir anbieten, sie an einer Verlosung teilnehmen zu lassen. Selbst Skeptiker geben oft bereitwillig ihre Daten preis, wenn sie zb. an der Verlosung eines neuen iPhones teilnehmen können (stellen Sie sicher, dass ein Bild des Telefons sichtbar in der Umfrage enthalten ist!)
6. Quizzes
Quizzes funktionieren auf die gleiche Weise wie Umfragen. Sie können entweder online oder offline stattfinden und sind idealerweise ebenfalls mit einem Anreiz verbunden.
Eine in den USA ansässige Modemarke könnte zum Beispiel fragen: "Raten Sie mal, wie viele Modedesigner heute noch in den USA ansässig sind?"
Oder ein lokales Restaurant könnte eine Frage stellen wie: "Raten Sie mal, wie viele Zutaten wir in unser Spezialgericht packen".
Indem wir auch ein Gewinnspiel dazu anbieten, z. B. ein kostenloses Essen im Restaurant oder einen Gutschein für unsere Marke, können wir die Beteiligung erhöhen und haben wieder etwas zu bieten im Austausch für die Kontaktdaten unserer Interessenten.
Wenn wir nicht direkt ein Produkt anbieten können, kann auch ein neues iPhone oder ein Gutschein für einen Wellness-Trip zu zweit am Wochenende Wunder wirken, um neue Leads für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
7. Nachforschen um Leads zu generieren
Hinweis: Diese Taktik funktioniert viel besser auf B2B-Märkten.
Heutzutage ist es sehr einfach im Internet herauszufinden, wer die potenziellen Kunden für ein Produkt sein könnten. Was wir dafür vorher bereit haben müssen, ist ein klar definiertes Kundenprofil im Vorfeld, um diese Taktik anzuwenden.
Wie das geht, haben wir in unserem Artikel 9 Wege, wie Sie heute neue Kunden gewinnen, ausführlich erklärt, den Sie sich vielleicht auch ansehen sollten.
Viele Großhändler oder Hersteller von speziellen Produkten haben leider eine sehr schlechte Online-Präsenz und sind deshalb über Suchmaschinen nur schwer zu finden. In solchen Fällen bei denen die Leads nur schwer zu finden sind kann es hilfreich sein, nach etablierten Orten zu suchen, an denen diese Hersteller aufgelistet werden können. Der beste Ort, um sie zu finden, sind oft die Marktplätze, auf denen diese Unternehmen deren Produkte verkaufen.
Wenn Sie keine Leads in lokalen Branchenregistern oder stattlichen Interessensvertretungen finden können, wie wir sie in den Punkt 3. beschrieben haben, suchen Sie stattdessen nach Großhandelsseiten oder virtuelle Messeständen (zb. Direct Industry), auf denen Ihre Zielbranche deren Waren anbietet.
Dies ist im Prinzip ein Reverse-Engineering der Leadgenerierung. Wir folgen dabei den Spuren unserer Kunden. Wo werben diese, und wo sind ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden? Wenn Sie herausfinden, wo deren Produkte ausgestellt und verkauft werden, können Sie die Spur bis zum Hersteller zurückverfolgen. Diese Taktik kann Ihnen helfen, viele potenzielle B2B-Kontakte an einem Ort zu finden.
Ein Beispiel:
Wenn Sie auf dem asiatischen Markt verkaufen wollen, ist Alibaba die richtige Anlaufstelle, wo Sie hunderte von Unternehmen finden können, die sonst kaum zu finden sind. Das Gleiche gilt für eine Suche auf eBay, Amazon oder weiteren digitalen Plattformen, wo viele Anbieter für alle Arten von Waren aufgeführt sind. Folgen Sie den einzelnen Vertriebskanälen, suchen Sie nach Angeboten und versuchen Sie die dahinterstehenden Lieferanten oder Händler ausfindig zu machen.
Suchen Sie auf diesem Wege gezielt nach jenen Personen oder Unternehmen, denen Sie mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen helfen können, und erstellen Sie selbst eine Liste von Ihren Ergebnissen. Eine einfache Excel-Tabelle reicht in der Regel aus. Dieser Prozess kann zwar einige Zeit dauern, aber die Mühe lohnt sich vor allem langfristig - denn einmal erstellt, kann die Liste wieder und wieder kontaktiert werden.
Wenn es für Ihre Art von Kunden keine solchen zentralen Orte gibt, können Sie immer noch eine klassiche Internetrecherche betreiben. Dabei verstecken sich vor allem auf den Seiten 2-5 in den Suchergebnissen regelrechte Golden Nuggets.
Hier ein Beispiel dazu:
Einmal musste ich Leads für eine Salespipeline in der Baubranche generieren, bei der wir Architekten kontaktieren wollten. Nach einer kurzen Internetrecherche fand ich ein Online-Register, das Architekturbüros nach ihren Projekten, ihrem Standort und ihrer Größe sortiert. Mit ein paar Klicks hatte ich Hunderte von Architekten aufgelistet, die alle genau dem Profil unseres Zielkunden entsprachen.
Diese Leads zu finden, war wie eine Goldgrube für unser Unternehmen!
Aber bevor ich recherchiert habe, wusste ich nicht, dass ein solcher Dienst überhaupt existiert. Heutzutage gibt es für fast alles eine Website und für alles einen Dienstleister, den man sich vorstellen kann. Stöbern Sie in den Suchmaschinenergebnissen und Sie werden sicher auch für Ihre Branche früher oder später etwas hilfreiches finden.
Auf einem B2C-Markt ist diese Art von Nachforschung jedoch schwieriger oder funktioniert möglicherweise gar nicht.
8. Online-Communities
Wenn Sie ein klares Kundenprofil definiert haben, können Sie auch die Orte finden, an denen sich diese Kundengruppe aufhält. Sehr oft gibt es Gemeinsamkeiten, die Sie nutzen können, um Ihr Publikum zu identifizieren und zu finden. Vor allem im Internet gibt es Interessengruppen, Websites, Foren und Gemeinschaften für jedes erdenkliche Thema.
Für einen B2C-Markt sollten Sie versuchen Fragen zu stellen, um Leads in Ihrer Zielgruppe zu finden, z. B:
Lesen sie die gleichen Zeitschriften?
Gehören sie der gleichen Religionsgemeinschaft an?
Hören sie die gleiche Musik?
Stehen sie vor ähnlichen Herausforderungen im Leben?
Leben sie in vorwiegend in Städten?
Durch das Internet kommen die Menschen an allen möglichen Orten zusammen.
Für jedes Thema gibt es ein eigenes Forum. Für jedes erdenkliche Problem gibt es Gruppen in den sozialen Medien. Fast immer findet man dabei eine breite Auswahl an möglichen Kontakten oder Interessenten für ein Produkt, je nachdem wen das Produkt anspricht.
Um Ihre Zielgruppe mit dieser Taktik auf den B2C-Märkten zu erreichen, sind möglicherweise auch bezahlte Marketingmaßnahmen erforderlich. In B2B Märkten sind solche Gruppierungen von Unternehmen oft einfacher einsehbar und bieten auch mehr Kontaktmöglichkeiten.
Wenn Sie genauer den (digitalen) Weg und die “Aufenthaltsorte” verfolgen, auf denen Ihre Kunden ihre Zeit online oder offline verbringen, können Sie dabei hervorragende Quellen finden um Ihre Leads zu generieren.
9. Fachmessen
Jede Branche hat ihre großen jährlichen Treffen.
In einigen Branchen gibt es sogar mehr als eines. Diese finden an einem zentralen Ort im Land oder sogar auf dem Kontinent statt, und in den meisten Branchen werden alle großen Namen der Branche anwesend sein.
Solche Messen werden in der Regel sowohl von Verkäufern und Lieferanten als auch von Käufern besucht, die an dem Thema oder der Branche interessiert sind. Daher können Sie auf diesen Messen sowohl B2B- als auch B2C-Leads generieren, wenn Sie es richtig machen.
Wenn Sie z. B. im medizinischen Bereich tätig sind, gibt es jedes Jahr viele verschiedene Messen in allen Regionen, auf denen Sie Hunderte von potenziellen Kontakten knüpfen können. Solche Orte sind zwar oft überfüllt, aber Sie können leicht die Visitenkarten vieler Menschen sammeln, an die Sie verkaufen können.
Danach ist es ein Leichtes diese Personen anschließend anzurufen und sich vorzustellen, denn Sie können jedes noch so kleine Gespräch auf der Messe als Türöffner am Telefon nutzen. Außerdem geben die Menschen auf solchen Veranstaltungen gerne ihre Visitenkarten und damit ihre Kontaktdaten weiter.
Und wenn Sie vor Ort auch ein nettes Gespräch geführt haben, stehen die Chancen gut, dass derjenige sich sogar an Sie erinnert, so dass es sich um einen möglicherweise heißen Lead handelt.
Auch bei kleinem Budget reicht es aus persönlich anwesend zu sein, Kontakte zu knüpfen und Visitenkarten zu sammeln und Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.
Wenn Sie noch dazu über ein entsprechendes Budget für das Marketing auf diesen Messen verfügen, können Sie Ihre Präsenz aufbessern und sogar einen Stand auf der Messe mieten. Dadurch können Sie sich sofort als ein leistungsfähiges Unternehmen in der Branche positionieren.
Beachten Sie jedoch, dass es sich hierbei um eine aktive Taktik zur Gewinnung von Leads handelt. Das bedeutet, dass es nicht ausreicht, einfach nur eine solche Messe zu besuchen und sich als Besucher umzusehen. Während der Tage auf einer Messe muss man sich anstrengen, um etwas zu erreichen.
Sprechen Sie mit Ihrer Zielgruppe. Beteiligen Sie sich an Diskussionen. Seien Sie präsent. Seien Sie sichtbar. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und Dingen, die für beide Seiten von Vorteil sind. Bieten Sie Hilfe an und zeigen Sie Ihr Fachwissen. Treffen Sie sich mit Kontakten auch zur After-party außerhalb der formellen Zeiten.
Wenn Sie es richtig anstellen, kann eine solche Messe Ihnen genügend Leads liefern, mit denen Sie monatelang arbeiten können.
10. Joint Ventures
Eine weitere Möglichkeit neue Leads zu generieren, ist die Zusammenarbeit mit anderen Geschäftsleuten, die dieselbe Art von Kunden beliefern, an die Sie verkaufen möchten. Entscheidend ist, dass Sie jemanden finden, der auf dem gleichen Markt tätig ist, aber nicht in direktem Wettbewerb mit Ihrem Unternehmen steht.
Zum Beispiel:
Wenn Sie Luxusuhren verkaufen, was könnte eine Person, die Luxusuhren kauft, noch interessieren?
Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sie ein Luxusauto fahren wird.
Wahrscheinlich liest diese Person Wirtschaftsmagazine.
Diese Personen werden sehr wahrscheinlich in teuren Restaurants essen.
Sie werden ihre Häuser von erstklassigen Immobilienmaklern kaufen.
Einige werden sogar ein Boot besitzen.
Andere könnten Mitglieder des örtlichen Golfclubs sein.
Mit ein paar Überlegungen haben wir hier eine Liste anderer potenzieller Customer Touchpoints, mit denen genau unsere Kundengruppe ebenfalls interagieren wird. Je mehr von diesen Unternehmen wir als Partner für unsere Uhren nutzen können, desto besser.
Jeder dieser Anlaufstellen für unsere Zielgruppe bietet die Möglichkeit, mit den Unternehmen zusammenzuarbeiten, und unsere Produkte gemeinsam mit den eigentlichen Produkten anzubieten.
Ein richtig gemachtes Joint Venture ist für beide Parteien von großem Nutzen.
Der Grund dafür ist simpel: Wenn Sie Ihre Luxusuhren verkaufen, verkaufen Sie auch an die potenziellen Kunden eines anderen Unternehmens.
Das andere Unternehmen erhält durch die Zusammenarbeit Zugang zu Kunden, die es sonst vielleicht nie erreicht hätte. Und Sie werden bei deren Kunden wiederum bekannt, die sonst nie von Ihren Luxusuhren gehört hätten.
Beide Unternehmen können dabei durch das gegenseitige "Teilen" von Kunden große Gewinne erzielen.
Der genaue Ablauf ist frei gestaltbar, folgt aber auch einem simplen Muster: Beide Unternehmen können gegenseitig für das Produkt des anderen werben oder einfach auf das Geschäft Ihres Partners verweisen. Das kann beispielsweise eine Direktmarketing-Kampagne ausgerichtet auf die Kunden des anderen Unternehmens sein oder auch nur ein Flyer Ihres Partners bei jedem Einkauf in Ihrem Geschäft.
Wenn beide Unternehmen bereits eine Kundenliste haben, können Sie auch Ihre Listen austauschen und mit Marketingkampagnen für die Liste des jeweils anderen beginnen.
Die Möglichkeiten sind endlos und werden immer beiden Seiten zugute kommen, wenn dies richtig gemacht wird.
Das Schwierigste ist, ein anderes Unternehmen zu finden, bei dem man sich gegenseitig vertrauen kann und bei dem beide Seiten wirklich voneinander profitieren. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass manche Unternehmen sich gerne an Ihrem Kundenstamm erfreuen werden, aber im Gegenzug kaum etwas tun werden, um Ihr Unternehmen bei deren Kundenstamm zu fördern.
Sprechen Sie also klar darüber, was erwartet wird, damit diese Beziehung funktioniert.
Stellen Sie verbindliche Regeln nach dem Motto "wenn ich dies tue, tust du das" auf.
Ein Anwalt und teure Verträge sind nicht erforderlich. Solange beide Seiten bereit sind, zusammenzuarbeiten, funktioniert das System. Wenn Ihr Partner nicht liefert, werden Sie die Zusammenarbeit ohnehin früher oder später beenden.
Möglicherweise müssen Sie eine Joint Venture mit mehreren Unternehmen ausprobieren, bis Sie die eine Geschäftsbeziehung finden, die Ihnen ständig neue Kontakte bringt.
Bitte beachten Sie jedoch auch, dass diese Taktik der Lead-Generierung absolut kostenlos ist sobald sie einmal funktioniert.
11. Landing Pages
In der Welt des Online-Marketings sind Landing Pages eines der wichtigsten Mittel, um neue Kunden anzuziehen und Leads zu gewinnen
Eine Landing Page ist eine Basis-Version einer Website. Diese ist reduziert auf das wichtigste und notwendigste Material um Aufmerksamkeit zu erregen und Menschen dazu zu bringen, mit uns Kontakt aufzunehmen.
Welches Material am wichtigsten ist, hängt davon ab, was Ihr Produkt ist und wie Sie es verkaufen wollen.
Häufig besteht eine Landing Page aus Fallstudien oder Erfahrungsberichten von bereits bestehenden Kunden. Sie kann mit Aufzählungspunkten versehen werden, die die Vorteile Ihres Produkts hervorheben, oder mit allem anderen, was eine Person zum Kauf anregen könnte. Genau wie bei Quizfragen, Umfragen oder anderen Taktiken besteht unser oberstes Ziel darin, den Besucher dazu zu bringen, sich zu registrieren und seine Kontaktdaten zu hinterlassen.
Die Herausforderungbesteht darin, dass die Besucher der Landing Page wahrscheinlich noch nie von uns gehört haben. Daher müssen unsere Argumente stichhaltig sein, um die Leute schon beim ersten Besuch auf die Liste zu bringen und auch tatsächlich Leads zu generieren. Landing Pages werden oft in Kombination mit umfangreichem Online-Marketing, einem dafür angemessenen Budget und Sales Funnels eingesetzt. Sie funktionieren nicht als eigenständige Taktik und erfordern professionell ausgeführte Marketingkampagnen Ihrerseits, damit sie funktionieren.
Wenn Sie jedoch genügend Besucher auf Ihre Landing Page leiten, können Sie einen konstanten Strom von neuen Leads für Ihr Unternehmen erhalten.
Ein typischer Nachteil von Landing Pages ist, dass sie auf natürliche Weise kaum Traffic generieren - Sie müssen also für Ihren Traffic bezahlen.
Vergessen Sie, was andere Marketing-"Gurus" Ihnen über einen schnellen Weg, mit Landing Pages viel Geld zu verdienen, erzählen - in erster Linie müssen Sie für jeden Besucher der Website bezahlen bevor dort etwas passiert.
Es liegt dann an Ihnen, an der Qualität des Sales Funnels und an Ihrem Produkt, diese Besucher in zahlende Kunden zu verwandeln oder sie zumindest dazu zu bringen, sich anzumelden und Kontaktdaten zu hinterlassen. Stellen Sie deshalb sicher, dass Sie die gesamte Customer Journey analysieren und wissen, welche Anreize Besucher dazu bringen könnten sich für Ihr Produkt zu interessieren.
Wir alle wissen, dass kaum jemand von uns eine beliebige Webseite erneut besucht, die wir einmal im Internet gesehen haben. Um dies effizienter zu gestalten, können Sie auch Retargeting-Anzeigen schalten, da diese oft sehr kosteneffizient sind und einen höheren ROI bringen als herkömmliches Onlinemarketing.
Retargeting (Oder auch Remarketing genannt) ist eine Anzeige, die nur Personen angezeigt wird, die Ihre Website bereits besucht haben. Dadurch können wir Personen die die Seite ohne Interaktion verlassen haben noch einmal versuchen zu überzeugen, oder zumindest an unser Angebot zu erinnern.
Sie können diese Anzeigen nur auf Personen ausrichten, die Ihre Website mit einem vollen Einkaufswagen verlassen haben, oder auf ähnliche Zielkriterien, bei denen es Sinn ergeben würde, dass die Person noch einmal zurück kommt und beispielsweise weiter einkauft.
Leider sind die Kosten für PPC-Werbung in Suchmaschinen oder sozialen Medien in den letzten Jahren stark gestiegen, so dass viele einst hochprofitable Möglichkeiten, mit Landingpages Geld zu verdienen, inzwischen überholt sind.
Da sich auch die Möglichkeiten des Online-Marketings ständig ändern, wird es auch zunehmend schwer den Überblick zu behalten darüber was aktuell sehr gut funktioniert oder nicht mehr so gut. Für gewisse Produkte sind Landing Pages dennoch eine wertvolle Option, um Leads zu generieren, die vor allem schnell umgesetzt werden kann.
12. Kostenlose Testversion
Wenn Ihr Produkt leicht probiert oder weitergegeben werden kann, wie es beispielsweise bei Software der Fall ist, können Sie den Leuten anbieten eine Probe-version davon kostenlos zu testen. Vor allem wenn das Produkt etwas sehr Wertvolles oder Hilfreiches für den täglichen Gebrauch ist, kann man durch solch einen Probezeitraum die Kunden an den Service gewöhnen und sie schließlich daran binden. Aber auch wenn nicht jeder der das Produkt testet sofort ein Kunde wird, lassen sich dadurch zumindest Leads generieren
Diese Methode funktioniert am besten wenn wir ein Produkt anbieten, das tatsächlich im Alltag die Leistung verbessert oder hilft, bestimmte Aufgaben zu automatisieren, zu verbessern, einfacher zu machen, etc. Je mehr Menschen nach der Probeversion es schwer finden werden wieder ohne unser Produkt zu arbeiten, desto mehr wird eine solche kostenlose Testversion dabei helfen wirklich heiße Leads für das Vertriebsteam zu generieren oder auch direkte Verkäufe.
Auch für physische Produkte kann ein kleines Paket zum Testen oder ein Produktmuster interessant, das die Leute ansehen und anfassen können. Bei phyisschen Produkten ist es dabei umso wichtiger auch ein System haben, um die Kontaktinformationen der Kunden zu erhalten die die Testversion probieren oder sich ein Produktmuster mitnehmen. Nur damit lassen sich auch Leads generieren bei physischen Produkten. Um es noch interessanter zu machen, kann man die Produktmuster mit einem Quizz kombinieren.
13. Fragen Sie nach Empfehlungen
Was ist das Zweitbeste, nach einem Freund mit dem man Geschäfte machen kann?
Es ist, den Freund eines Freundes zu haben, mit dem man Geschäfte machen kann.
Wenn sich in Ihrem persönlichen Netzwerk nicht automatisch jemand finden lässt, der an Ihrem Produkt interessiert ist, dann überlegen Sie sich stattdessen wen Sie in Ihrem Netzwerk um eine Empfehlung bitten können.
Selbst wenn Sie nicht wirklich wissen wo Sie dbei beginnen sollen, sprechen Sie einfach mal mit 20-30 Leuten aus Ihrem Umfeld. Beginnen Sie bei den Leuten denen Sie vertrauen und die wiederum Ihnen ebenfalls vertrauen. Verkaufen Sie ihnen dabei nichts und versuchen Sie auch nicht, jemanden für etwas zu begeistern. Holen Sie sich einfach Feedback zu Ihrem Produkt oder Ihrer Idee. Bitten Sie sie einfach als Freund um Hilfe.
Seien Sie ehrlich und offen, wenn es um Ihr Unternehmen geht und dass Sie nach Leuten suchen, denen Sie Dienstleistungen anbieten können. Versuchen Sie aber dabei nicht, Ihren Freunden etwas zu verkaufen, sondern fragen Sie einfach um eine Empfehlung, falls diese Personen jemanden kennen.
Sie werden überrascht sein, mit wem einige Ihrer Freunde Kontakt haben und wie bereitwillig die meisten Menschen ihre privaten Geschäftskontakte preisgeben. Das Problem bei Empfehlungen ist, dass die meisten Menschen sich nicht trauen zu fragen. Man will nicht bedürftig erscheinen und will natürlich seinen privaten Kreis nicht mit geschäftlichem Nerven. Doch viele Menschen in Ihrem Bekanntenkreis sind vielleicht gerne bereit, Ihnen zu helfen. Wer dazu ohnehin nicht bereit ist, wird es auch nicht tun wenn Sie danach fragen.
Sie haben also nichts zu verlieren und können nur gewinnen, wenn Sie einfach fragen.
Im schlimmsten Fall hatten Sie ein nettes Gespräch am Telefon und können das Thema wechseln, wenn die Person negativ reagiert. Allerdings bin ich aus der Erfahrung sicher, dass bei 30 Freunden die Sie nach Hilfe in Ihrem Netzwerk bitten, sich mindestens eine Hand voll heiße Leads für Ihr Produkt ergeben werden.
Es könnte der Bruder, ein Schulkamerad oder ein Sportkollege von jemandem sein.
Und ein einziger profitabler Kunde könnte bereits einen Unterschied in Ihren Verkaufszahlen ausmachen.
Übrigens: Andere um Hilfe zu bitten, ist kostenlos.
14. Eine Liste kaufen
Es gibt Dutzende von Listenmaklern in der ganzen Welt. Solche Listen können auf alle Arten von Branchen, Interessen der Personen auf der Liste, vergangenes Kaufverhalten und viele weitere Details spezialisiert sein.
Wenn Sie bereit sind, dafür zu bezahlen, ist dies einer der schnellsten Wege, um viele Leads zu bekommen.
Sie können dabei wählen, wo sich die Personen befinden sollen, ihr Alter, ihr Geschlecht usw. Es gibt fast so viele Details wie bei Online-Anzeigen. Natürlich kann auch das Format gewählt werden, wie Telefonnummern, E-Mail-Listen, Postadressen oder andere Möglichkeiten, um die Leads anschließend zu kontaktieren.
Die Qualität der Leads wird weitgehend über das Ergebnis entscheiden und kann auch direkt über Ihren Erfolg im weiteren Vertriebsprozess entscheiden. Prüfen Sie unbedingt vorher die Qualität, bevor Sie eine Liste kaufen!
Bestehen Sie beispielsweise auf Testauszügen oder Ähnlichem. Idealerweise sollten Sie sich nach Referenzen des Maklers oder der sonstigen Quelle erkundigen, der sie verkauft.
Einige Listen werden auch immer wieder verkauft und weiterverkauft, was in diesem Fall natürlich zu schwächeren Ergebnissen führt als bei einer brandneuen Liste. Bei anderen Listen handelt es sich vielleicht nur um zufällige Leads, die über das Internet generiert wurden und trotz großer Versprechungen kein wirkliches Interesse daran haben, von Ihrem Produkten zu hören.
Die Preise für diese Listen können sehr unterschiedlich sein. Der Preis kann als Faktor zur Bestimmung der Qualität herangezogen werden, muss aber nicht unbedingt ein Indikator sein. Hier wird es knifflig. Seien Sie vorsichtig mit allem, was zu gut klingt, um wahr zu sein. In 99 % der Fälle ist es das nicht. Listen können sehr hilfreich sein, aber dann haben sie meist auch ihren Preis.
Letztlich kostet Sie der Kauf einer Liste eine Vorabinvestition, aber mit einem guten Angebot und einem guten Anzeigentext sollten sich daraus ein gutes Investment ergeben. Bevor Sie Listen kaufen, sollten Sie jedoch zunächst eine solide Marketingstrategie entwickeln, die Ihnen hilft, diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
Wenn Sie keine Erfahrung mit Direktwerbung haben, sollten Sie einen Fachmann hinzuziehen, der Ihnen dabei hilft die Werbetexte zu verfassen und bei der Gestaltung des Angebots das sie anschließend aussenden wollen. Ein schriftlicher Text ist das wirksamste und oft auch das einzige Instrument das zur Verfügung steht, um mit Listen Geld zu verdienen. Vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, was zu tun ist, bevor Sie eine Liste kaufen!
15. Erstellen Sie selbst eine Liste
Der Wert eines Unternehmens wird weitgehend durch die Liste der Kunden und Kontakte bestimmt, die im Laufe der Jahre aufgebaut wurden.
Es ist der billigste und effizienteste Weg um Leads zu generieren. Aber es ist auch der Weg, der Ihnen die meiste Mühe und Geduld abverlangen wird. In diesem Fall werden wir nämlich selbst beginnen eine Liste mit Leads zu erstellen. Voraussetzung dafür ist, dass Sie bereits im Geschäft sind und regelmäßig Kunden haben, die zu Ihnen kommen. Oder Sie verfügen über einen effizienten Vertriebsprozess, der wiederum laufend neue Kunden in das Unternehmen bringt. Indem Sie die Daten dieser Kunden sammeln, schaffen Sie sich langfristig eine Basis an Leads, die Sie immer wieder nutzen können.
Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen ganz am Anfang stehen und noch keine Umsätze haben, funktioniert diese Taktik vielleicht nicht sofort. Sie werden zunächst andere Kanäle benötigen, um Leads zu erstellen und Kunden zu erreichen. Beachten Sie auch, dass der Aufbau einer wirklich brauchbaren Liste Jahre dauern kann.
Sobald Sie aber im Geschäft sind und Ihr Unternehmen läuft, sollten Sie immer so viele Informationen über Ihre Kunden und sogar potenzielle Kunden sammeln, wie Sie können - E-Mail-Adressen, Telefonnummern, Alter usw.
Sobald Sie eine kritische Masse an gesammelten Leads erreicht haben, kann die Liste ein großer Gewinn für Ihr Unternehmen sein, den Sie immer wieder nutzen können. Diese Liste kann genutzt werden um neue Produkte auf den Markt zu bringen und Upsells oder Cross-Selling zu betreiben. Eine langfristige Perspektive ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Erwarten Sie keine schnellen Ergebnisse und planen Sie ausreichend Zeit für den Aufbau der Liste ein.
Der Aufbau einer eigenen Liste von Grund auf erfordert Zeit und Mühe, ist aber kaum mit Kosten verbunden. Der Gewinn dabei kann enorm sein.
16. Web-Scraping
Für Menschen, die eher "technisch" veranlagt sind, ist dies wahrscheinlich eine der besten Optionen.
Dienste wie import.io oder kimono labs bieten Dienstleistungen an, die sämtliche Daten im Internet wie soziale Medien, Suchmaschinen, Onlineregistern und viele weitere Quellen scannen. Solche Programme sammeln dabei alle spezifischen Daten über Personen und Unternehmen in einer Excel Tabelle. So können Sie mit nur wenigen Klicks Hunderte von E-Mail-Adressen, Telefonnummern oder andere Zielkriterien erfassen.
Die genannten Lösungen sind auch für Personen ohne Programmierkenntnisse geeignet, da sie bereits Lösungen zur Erstellung von Listen potenzieller Kundenkontakte ohne technische Kenntnisse anbieten.
Natürlich erfordert diese Taktik auch eine kleine Vorabinvestition in die Software. Dafür kann man damit innerhalb von Stunden umfangreiche Listen von Leads generieren, mit denender Vertrieb anschließend arbeiten kann. Diese Listen enthalten jedoch meist allgemeinere Daten und bringen möglicherweise nicht genau die idealen Leads, nach denen Sie gesucht haben. Die Qualität der Leads kann dabei in der Praxis stark schwanken.
Wenn Sie technisch versierter sind, können Sie natürlich auch einen Web Scraper für sich selbst programmieren, mit besseren Anpassungen an die spezifischen Wünsche und Bedürfnisse Ihres Unternehmens.
Größere Unternehmen sollten dies problemlos mit ihren IT-Abteilungen bewerkstelligen können, wenn sie nur einen oder zwei gute Programmierer an Bord haben.