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  • AutorenbildDavid A. Schneider

Wie findet man Kunden

9 Wege wie Sie heute noch an Ihren ersten Kunden kommen




Egal ob Sie gerade ein eigenes Unternehmen gestartet haben oder Ihre Karriere im Vertrieb beginnen, am Anfang kann einen der Gedanke fremde Menschen auf sein Produkt anzusprechen durchaus einschüchtern.


Verkauf wird oft als eine Mischung aus Kunst und Magie angesehen für High-Performer, aber keinesfalls als ein Job für jedermann.

Allerdings muss dieses Image nicht zutreffen.


Es gibt nämlich einige erprobte und immergrüne Taktiken, die jeder nutzen kann, um an die ersten Kunden zu kommen und die lang ersehnten Verkäufe in das Unternehmen zu bringen.

In diesem Artikel finden Sie ein paar einfache Wege wie Sie an Kunden kommen, die Sie heute sofort in Ihrem Betrieb umsetzen können:



1. Nutzen Sie Ihr Netzwerk


wie kommt man an kunden - netzwerk
"Your net-work is your net-worth"

Selbst wenn Sie völlig am Beginn Ihrer Vertriebslaufbahn sind, haben Sie dennoch ein persönliches Netzwerk aus Ihrem bisherigen Leben.

Ein klassischer Fehler im Vertrieb oder als Unternehmer ist es nun zu versuchen, in diesem Netzwerk Freunden und Familie etwas zu verkaufen, egal um welches Produkt es sich handelt.


Selbst wenn Sie damit Erfolg haben und einige aus dieser Gruppe bei Ihnen kaufen, weil Sie diesen Menschen am Herzen liegen oder man sie unterstützen möchte - dies wird nicht reichen, um Ihre Umsätze zu beflügeln.

Der Trick, das eigene Netzwerk richtig einzusetzen, besteht nicht darin diesen Personen etwas zu verkaufen, sondern deren Kontakte und deren Netzwerk als Hebel zu nutzen.


Sie selbst haben vielleicht niemanden direkt, der Ihr Produkt gebrauchen kann, aber vielleicht haben Ihre Freunde genau solche Kontakte.

Erklären Sie den Personen in Ihrem Netzwerk, was Sie machen, was Ihr Produkt ist und fragen Sie höflich um den Gefallen einer Weiterempfehlung.


Es geht darum, das Netzwerk Ihres Bekanntenkreises zu nutzen und dabei das eigene Netzwerk zu vergrößern.

Sie selbst kennen vielleicht ein paar hundert Personen aus Ihrem bisherigen Leben.

Es wird sehr selten vorkommen, dass sich unter dieser Gruppe einige ideale Kunden für Ihr Produkt befinden.

Wenn Sie aber das Netzwerk aus den Menschen in Ihrem Netzwerk nutzen, multipliziert sich diese Zahl schnell zu einigen tausend potenziellen Kunden. Die Chance, erste Kunden in diesem Kreis zu finden, multipliziert sich damit ebenfalls.


Aus mehreren Tausend Personen sind die Chancen sehr hoch jemanden zu finden, der Ihnen wirklich dabei helfen kann Fuß zu fassen in einer Branche, oder der vielleicht sogar direkt an Ihrem Produkt Interesse hat.

Fragen Sie in Ihrem Bekanntenkreis, wer jemanden in der Branche kennt, oder ob Ihnen jemand bekannt ist, der Ihr Produkt gebrauchen könnte.

Richtig umgesetzt, liefert Ihnen diese Taktik gratis Aufmerksamkeit von potentiellen Kunden mit einer persönlichen Empfehlung.

Üblicherweise ist dies der Weg mit dem absolut geringsten Widerstand, um an potenzielle Kunden zu kommen.



2. Definieren Sie Ihre Zielgruppe


Selbst wenn Sie so begeistert sind von Ihrem Produkt und sicher sind, dass es überlegen ist zu allem anderen Alternativen am Markt - seien Sie gefasst darauf, dass nicht jeder Ihre Begeisterung teilen wird.


Ein Produkt kann nicht für jeden Kunden passen.

Wenn Ihr Produkt so allgemein gehalten wäre, dass es für jeden passen würde, wäre es auch gleichzeitig so nichtssagend, dass es für niemanden mehr attraktiv wäre.

Die Taktik, ein Produkt für alle Menschen herzustellen, scheitert üblicherweise daran, dass es keine klare Zielgruppe für dieses Produkt gibt.


Selbst wenn Sie für den Verkauf Ihres Produktes brennen und am liebsten der ganzen Welt davon erzählen möchten, ist es vorher wichtig, noch einen Schritt zurück zu machen.

Analysieren Sie Ihr Angebot und die echten Fakten und Vorteile daraus für einen Moment.


Wer kann es wirklich nutzen?

Wer erzielt einen Vorteil damit?

Welche Situation lässt sich damit verbessern?


Definieren Sie die Gruppe, die am meisten von Ihrem Angebot profitieren würde.

Sobald Sie ein klares Bild davon haben, wer diese Menschen sind, wird es Zeit, noch etwas tiefer zu graben.


Wer genau sind diese Menschen?

Was sind deren Interessen / Hobbies, etc.?

In welcher Branche arbeiten sie?

Was ist deren Lieblingssport?

etc.


Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten oder allen Möglichkeiten, diese Gruppe zu verbinden.

Vielleicht arbeiten sie in der gleichen Branche, fahren einen Geländewagen, oder verbringen ihren Urlaub in Strandresorts.

Finden Sie über diese Gruppe so viel Information wie möglich, und basierend darauf anschließend einen Weg, wie Sie Ihr Produkt an diese Zielgruppe verkaufen.

Je mehr Gemeinsamkeiten Sie finden können, desto einfacher wird es, diese Gruppe anschließend zu erreichen.


Eine breiter gestreute Zielgruppe wird mehr Werbeaufwand bedeuten.

Mehr Werbeaufwand bedeutet, ein höheres Investment wird nötig sein, um erste Kunden zu finden.


Deshalb vor allem bei Startups mit kleinem Budget hat es höchste Priorität, zu Beginn jeder Vertriebstätigkeit genau zu definieren, wer unser idealer Kunde überhaupt ist.

Sammeln Sie so viele Informationen wie Sie können über die Zielgruppe, und finden Sie anschließend einen Weg, basierend auf diesen Informationen Ihr Produkt zu vermarkten und zu verkaufen.

Je genauer dabei Ihr Fokus ist, desto einfacher wird es, die richtige Gruppe von Menschen zu erreichen und desto mehr Profit wird Ihnen anschließend übrig bleiben.


Heutzutage haben Sie eine breite Auswahl von intelligenten und hochentwickelten Marketing Tools, die Ihnen helfen können, genau den richtigen Kunden zur genau richtigen Zeit anzusprechen.

Setzen Sie dieses Potenzial weise ein.



3. Partnerschaften mit existierenden Firmen


wie findet man kunden - partnerschaften
"Du kratzt mir den Rücken und ich kratze deinen"

Einer der einfachsten und meist profitablen Wege, um sein eigenes Produkt zu vermarkten, ist strategische Partnerschaften aufzubauen mit der Hebelwirkung von anderen Unternehmen.

Meistens wird dieser Weg jedoch völlig übersehen.


Kurzgesagt:

Jedes existierende Unternehmen hat sich bereits eine feste Position im Markt erarbeitet.

Diese haben bereits einen Kundenstamm, Daten über ihre Kunden, und wissen, wie Sie diese erreichen. Diese Daten sind nichts anderes als eine spezialisierte Liste an potenziellen Kunden, die man bei einer Partnerschaft nutzen kann.


Wenn Sie als kluger Unternehmer oder Vertriebler nun einen für beide Seiten vorteilhaften Deal anbieten können, haben Sie die Möglichkeit, diese hochspezialisierte Liste zu nutzen.

Der Trick, um diese Partnerschaften auch wirklich für beide Seiten wirkungsvoll zu machen, ist sich jene Unternehmen als Partner zu suchen, mit denen man nicht in direkter Konkurrenz steht aber sich in der gleichen Branche befindet.

Die Zielgruppen müssen ähnlich sein, aber nicht im Wettbewerb miteinander.


Zum Beispiel:

Ein Laden für Gourmetessen wie edle Champagner und Kaviar könnte mit einem Autohändler im gehobenen Segment aus der Umgebung eine Partnerschaft starten.


Wie wäre es mit einer gratis Gourmetbox mit edlen Käsesorten und hochwertigem Wein beim Kauf jedes neuen Bentleys?

Die Kosten für die Gourmetbox lässt sich spielend leicht in die Margen des Fahrzeuges rechnen.

Als Alternative könnte man die Gourmetboxen ebenfalls nur zum Einkaufswert an das Autohaus verrechnen - und erhält somit freien Zugang zu deren Kundenstamm!


Der Wert, den das Autohaus bei jedem Kauf anbietet wird erhöht, und unser Gourmetladen erhält eine Gratis-Werbekampagne bei der richtigen Zielgruppe.


Eine weitere Möglichkeit wäre, nun mit einem Juwelier in der Gegend eine Partnerschaft auszuhandeln.

Wie wäre es mit einer kleinen Gourmetbox beim Kauf jeder Rolex?


Dasselbe können Sie mit einer Designer-Boutique in Ihrer Gegend starten.

Oder gibt es einen renommierten Yacht-Club in Ihrer Umgebung?

Wenn nicht, wie sieht es mit einem Golfclub oder einem Wohltätigkeitsverein aus?

Und warum schließt man nicht auch eine Partnerschaft mit den Michelin-Sterne-Restaurants in der Umgebung?


Alle diese Unternehmen haben klar definierte Zielgruppen.

Deren Kunden sind ausgewählte Mitglieder einer bestimmten Schicht von Leuten und haben einen ähnlichen Lebensstil.

ABER!

Keines der Produkte steht in Konkurrenz zueinander!


Der Sportwagen steht nicht in Konkurrenz mit Gourmetessen, Schmuck oder einem Boot.

Doch all diese Produkte lassen sich an die gleiche Kundengruppe vermarkten.

All diese Unternehmen haben über die Jahre vereinzelt für sich eine individuelle Liste von Kunden gesammelt.

Wenn diese sich nun vereinen und ein Kombipaket oder Bündel dieser Produkte anbieten würden, könnten diese ihren Kundenstamm multiplizieren!


Das Beste daran:

Wenn beide Seiten zusammenarbeiten, bringt dies die Kosten der Kundenakquise auf Null herunter!

Allerdings kann es durchaus eine Zeit dauern, bis man die richtigen Partner dafür gefunden hat.

Nicht alle Deals werden von Beginn an laufen wie geplant.

Manche werden gespannt dabei zusehen, wie Sie Ihre Produkte anpreisen, ohne das Gleiche für Ihre Produkte zu machen.

Manchmal wird auch einfach die Chemie nicht stimmen zwischen Unternehmern, wie überall im Leben.


Wenn Sie an genug Türen klopfen, werden Sie auf jeden Fall das richtige Unternehmen finden, um eine Partnerschaft aufzubauen.

Also begeben Sie sich auf die Suche und finden Sie Unternehmen Ihrer Gegend, die Produkte an die selbe Kundengruppe vertreiben.



4. Die altbekannte Kaltakquise


wie kommt man an Kunden - Kaltakquise
Ob beliebt oder nicht, aber Kaltakquise ist immer noch eines der besten Mittel für Kundengewinnung

Vielleicht will dies nicht jeder hören, aber:

Kaltakquise ist immer noch ein zuverlässiger Weg, um Neukunden zu generieren.


Um diese effektiv zu nutzen, muss man nur ein paar grundlegende Dinge verstehen:


Erstens:

Jeder kalte Anruf, den wir tätigen, wird die andere Person unterbrechen.

Wir unterbrechen die andere Person bei einer Aktivität ihres Alltages.

Das bedeutet, dass die andere Person mit ihrem Alltag weitermachen will, weil sie auch ohne uns genug zu tun hat.



Zweitens:

Die andere Person will uns vermutlich erstmal loswerden, weil sie andere Dinge zu tun hat.

Diese Person kennt uns nicht, und weiß nicht warum wir anrufen.

An diedem Punkt gibt es keinen Grund uns zuzuhören.


Drittens:

Kaltakquise ist ein Zahlenspiel.

Das bedeutet, von 100 Anrufen oder Kontakten die wir machen, werden wir x Anzahl an Kunden bekommen.

Dieses Muster existiert immer, und je besser wir unser Produkt vermarkten, desto besser fällt dieses Muster aus.



Mit diesen Fakten ausgerüstet, können Sie jetzt einen Pitch zusammenstellen, der so vielversprechend und vorteilhaft für den Kunden ist, dass er die Neugier des Gegenübers weckt.

Dies wirkt üblicherweise am besten mit einem klaren Versprechen wie z.B. “Kosten um 30% reduzieren", um die Aufmerksamkeit am Telefon einzufangen, und anschließend bei einem persönlichen Termin die Details des Produktes zu erklären.



Bei der Kaltakquise müssen wir uns eines stets bewusst machen:

Niemals verkaufen wir am Telefon!


Unser Anruf dient einem einzigen Zweck:

einen Termin zu bekommen oder weitere Informationen zu sammeln.

Während des Termins qualifizieren wir unser gegenüber, um zu sehen, ob er oder sie tatsächlich Bedarf an unseren Produkten hat, und überlegen von dort aus die nächsten Schritte.



5. Sonderangebote für Neukunden


Neue Produkte oder Marken benötigen oft etwas Hilfe um Fuß zu fassen

Solange niemand weiß was Ihr Produkt kann, wird niemand wissen, wie gut es ist.

Dabei ist es unwichtig, wie genial Ihre Vorteile für den Kunden sind.


Deshalb kann es am Beginn hilfreich sein, ein kleines Extra anzubieten, damit Kunden etwas das erste Mal kaufen, um selbst zu sehen, wie gut es wirklich ist.

Diese Taktik wird besonders oft im Einzelhandel verwendet, wo regelmäßig neue Produkte ins Regal kommen und die Gewinne aus wiederholten Käufen erzielt werden.



Aber selbst bei Produkten, die in der Regel nur einmal gekauft werden, wie beispielsweise Industriemaschinen, kann es helfen, ein Sonderangebot für neue Kunden zu schnüren.

Ein neues Produkt beinhaltet nämlich auch immer ein gewisses Risiko für den Kunden, wenn er oder sie die ersten sind, die es verwenden.

Weil es noch nicht markterprobt ist, könnte das Produkt fehlerhaft sein.


Als Ausgleich für dieses Risiko ein ungetestetes Produkt als neuer Kunde zu kaufen, könnte man einen Sonderrabatt für die ersten 100 Bestellungen anbieten, oder einen günstigeren Preis in der ersten Woche, etc.

Diese Taktik funktioniert am besten, wenn sie mit zusätzlicher Verknappung und einem begrenzten Zeitraum kombiniert wird.


Zum Beispiel: “Die ersten 100 Kunden erhalten 50% Rabatt auf Ihre Bestellung”

Oder die Versandkosten für das Produkt sind gratis, aber nur bis Mitternacht.


Moderne Marketinglösungen erlauben uns dabei genau zu messen, wer auf unserer Homepage gelandet ist und beispielsweise nicht gekauft hat.

Anschließend können mit Remarketing Kampagnen wieder genau diese Kunden erreicht werden, die in letzter Sekunde den Kauf abgebrochen haben und man erzielt dadurch zusätzlich eine viel höhere ROI als mit herkömmlichen Marketingmethoden.

Dadurch lassen sich noch höhere Profite aus den Sonderangeboten generieren.



6. Kontaktieren früherer Kunden


Jedes Unternehmen hat eine Reihe von Kunden, die zwar früher einmal das eigene Produkt genutzt haben, aber vielleicht später zu einem anderen Anbieter gewechselt sind, oder einfach jemand anderen gefunden haben, der ein ähnliches Produkt anbietet.

Nur in seltenen Fällen ist das Ende einer Geschäftsbeziehung durch wirklich katastrophale Umstände zu Stande gekommen wie einer heftigen Beschwerde oder gar einem Rechtsstreit.


Untersuchungen im Vertrieb haben gezeigt, dass es 10x einfacher ist, einen Kunden, der früher bereits bei uns gekauft hat, zu einem erneuten Kauf zu bewegen, als einen neuen Kunden zu akquirieren.


Das bedeutet, wenn ein Unternehmen bereits eine gewisse Zeit am Markt besteht und eine Reihe von ehemaligen Kunden mittlerweile woanders kaufen, liegt hier womöglich ein Schatz begraben.


Idealerweise führt man dies als eine Routine im Unternehmen ein.

Beispielsweise kann man sich einmal im Jahr ein entsprechendes Zeitfenster blockieren, um zu sehen, welche Kunden uns in diesem Jahr verlassen haben und dann ein Angebot zusammenzustellen, dass diese bewegen könnte, in Zukunft wieder bei uns zu kaufen.


Am besten wird dies wieder kombiniert mit einem besonders reizvollen Angebot für alle Kunden, die fortan wieder bei uns kaufen möchten.

Wenn man dies nun in eine ansprechende Präsentation verpackt, die für die jeweiligen Kunden und deren Bedürfnisse attraktiv gestaltet ist, stehen die Chancen sehr gut, einige ehemalige Kunden wieder zu reaktivieren und dies bei Akquisekosten von Null Euro.


Selbst wenn es nicht gelingt, den ein oder anderen Kunden wieder an Bord zu holen, können Sie vielleicht aus dem einen oder anderen Gespräch wertvolles Feedback holen.



7. Demonstrieren Sie Ihre Expertise auf digitalen Plattformen


Vor allem in Dienstleistungsbranchen suchen Menschen oft nach spezialisierten Wissen zu einem Thema.

Ein Steuerberater wird beispielsweise beauftragt, Steuern zu sparen - relativ simpel.


Ein gewiefter Steuerberater, der seinen Kundenstamm vergrößern will, könnte dadurch beispielsweise die Lösung auf gewisse Steuerprobleme seiner Zielgruppe in Form eines Youtube Videos lösen.


Tatsächlich gibt es mittlerweile eine breite Reihe von Dienstleistern, Handwerkern, Anwälten und anderen Spezialisten, die in kurzen Youtube-Videos oder anderen Arten von digitalen Beiträgen ihr Fachwissen präsentieren und damit zeigen, wie sie ihren Klienten helfen.


Diese Beiträge sind auf mehrere Arten hilfreich:


  1. Man erreicht eine Zielgruppe, die man sonst vermutlich nie erreicht hätte

  2. Man kann sein Fachwissen präsentieren

  3. Man kann den Menschen in seiner Zielgruppe helfen

  4. Man löst Reziprozität aus indem man bereits vorab einen Mehrwert liefert

  5. Man kann sich Fans aufbauen

  6. Man kann sich als Experte in seinem Feld positionieren



Nun gibt es einige, die der Ansicht sind, es wäre kontraproduktiv, hart verdientes Fachwissen gratis weiterzugeben.

Im digitalen Zeitalter ist sein Wissen zurückhalten nicht länger klug.

Stattdessen wird man bezahlt für die Implementierung von Wissen und erreicht Aufmerksamkeit durch Informationen, die man bereitwillig zur Verfügung stellt.

Aufmerksamkeit ist die neue Währung im digitalen Zeitalter.


Wissen verbreiten wird für Aufmerksamkeit sorgen.

Die Umsätze kommen später durch die Implementierung für Kunden.


Was vor 20 Jahren noch an Wahnsinn grenzte, ist heute einer der einfachsten und profitabelsten Wege, sich neue Kunden aufzubauen.

Alles, was Sie benötigen, ist Ihr Fachwissen und die Zeit einen Beitrag im gewählten Format zu erstellen.

In diesen Beiträgen können Sie allgemeine Fragen zum Thema beantworten oder praktische Beispiele aus Ihrer Erfahrung preisgeben.


Wählen Sie sich dafür die digitale Plattform aus, bei der Ihre Zielgruppe am stärksten vertreten ist und legen Sie anschließend eine Strategie zurecht, mit der Sie regelmäßig dort etwas posten.


Seien Sie jedoch gewarnt vor dem enormen Zeitaufwand, den besonders soziale Medien einnehmen können und geben Sie Acht, wie viel Sie für die Erstellung der Beiträge bereitstellen können.


Youtube ist dabei eines der beliebtesten Formate für diese Taktik geworden, weil ein Video auch noch nach Jahren seinen Mehrwert liefern kann. Auf anderen Plattformen wie Instagram hat ein Beitrag hingegen eine Lebensdauer von etwa 24 Stunden, danach wird er vom Algorithmus nicht mehr ausgeliefert.


Allerdings verändern sich soziale Medien und digitale Plattformen so rasend schnell, dass es sinnlos wäre hier einen eindeutigen Kanal vorzuschlagen.

Wählen Sie selbst den Kanal, der am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und liefern Sie Ihrer Zielgruppe etwas mit Mehrwert.



8. Reden oder Vorträge bei Veranstaltungen


wie findet man kunden - reden
Demonstrieren Sie Expertise und gewinnen Sie neue Kunden

Auch dies ist eine Taktik, bei der Sie gleichzeitig Ihr Fachwissen demonstrieren und Ihr Unternehmen vermarkten können.

Eine Rede auf einer Konferenz erzeugt auch ein gewisses Magnetfeld rund um Ihre Persönlichkeit und nicht nur rund um Ihr Produkt.

Dies kann Ihrer zukünftigen Karriere ebenfalls zu Schwung verhelfen, egal in welcher Richtung.


Falls Sie lieber tot umfallen würden als vor einer Gruppe von Menschen zu reden, gibt es auch noch die Möglichkeit, über Workshops oder Webinare sein Fachwissen zu vermitteln.

In diesen Fällen kann man auch mit kleinen Gruppen beginnen, um sich daran zu gewöhnen, vor anderen Menschen zu sprechen.


Es gibt Messen, Kongresse und heutzutage auch Online-Events zu allen möglichen Themen. In vielen Fällen suchen die Veranstalter nach Möglichkeiten, deren Agendas so interessant wie möglich zu gestalten, und bekannte Redner sind oft teuer zu bekommen.


Wenn Sie daher als echter Experte auf Ihrem Gebiet anbieten würden, gratis zu einem Thema zu sprechen, das genau auf die Agenda passt, erzeugen Sie eine win-win Situation für beide Seiten.

Sie können Ihr Fachwissen und Unternehmen vor einem Publikum präsentieren, und die Veranstalter haben einen zusätzlichen professionellen Redner anzubieten.



Dies erzeugt ein win-win-Szenario, bei dem Sie der Experte auf dem Gebiet werden und eine Bühne für Ihr Produkt gratis erhalten.



9. Empfehlungsprogramme


Eines der stärksten Marketingkonzepte aller Zeiten ist die virale Verbreitung.

Grundlegend dabei ist die Multiplikation von bisherigen Vertriebszahlen, Kundenstämmen, etc.


Ein Beispiel dazu:

Angenommen Sie haben heute einen Kundenstamm mit 10.000 Personen.

Wenn diese Personen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind und jeweils nur eine einzige weitere Person kennen würden, die ebenfalls von dem Produkt oder Service profitieren kann, würde dies Ihren Kundenstamm über Nacht verdoppeln!


Natürlich funktioniert dies in der Praxis nicht immer zu 100%, aber auch wenn es nur teilweise für Sie umsetzbar ist, kann dies zu einem enormen Anstieg von Anfragen führen, ohne dabei Kosten zu verursachen.

Je besser die Kundenbindung aufgebaut wurde, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese Kunden uns deren Umfeld weiterempfehlen werden.


Seien Sie sich dabei aber auch dessen bewusst, dass mit einer Weiterempfehlung eines Kunde auch seinen persönlichen Ruf als Person oder Unternehmen uns zur Verfügung stellt.

Dies ist keineswegs leichtfertig zu sehen und deshalb sollte bei jeder Empfehlung auch wirklich gehalten werden, was wir versprechen.



Um den Ball ins Rollen zu bringen und die Kunden dazu zu bringen, uns auch aktiv weiterzuempfehlen, empfiehlt es sich meistens einen gewissen Anreiz dazu zu liefern.

Beispielsweise kann man für jede Empfehlung einen Rabatt für zukünftige Bestellungen vergeben oder eine andere Mehrwert bringende Maßnahmen.

Suchen Sie dabei nach Dingen oder Leistungen, die Sie de facto nichts kosten, aber den Nutzen Ihres Produktes erhöhen, oder das einen anderen klaren Vorteil für den Empfehlenden liefert.

Denken Sie daran, dass dieser Bonus die Menschen ins Handeln bringen soll. Daher muss es auch etwas entsprechend attraktives sein, um für Resultate zu sorgen.



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