13 Strategien zur Erhöhung des (wahrgenommenen) Mehrwertes Ihrer Produkte.
Die goldene Regel eines jeden Unternehmens lautet, dass eine Person nur dann ein Produkt kauft, wenn der Wert, den sie durch das Produkt erhält, den Wert des dafür gezahlten Geldes übersteigt.
Ein gutes Produkt ist also die Grundlage aller geschäftlichen Transaktionen, und wenn man so viel Mehrwert wie möglich in ein Produkt einbezieht, macht man es den Leuten leicht, zu kaufen. Im Vertrieb oder im Marketing können Sie jedoch nicht immer einen direkten Mehrwert für das Produkt schaffen, da das Produkt wahrscheinlich bereits gegeben ist.
Also ist es unsere Aufgabe, den Mehrwert des bestehenden Produkts so gut wie möglich darzustellen. Ohne eine klare Vorstellung davon, wie wir unsere Produkte besser als andere positionieren, verkaufen und vermarkten können, laufen wir Gefahr, über den Preis verglichen zu werden - was auch als "race to the bottom" bekannt ist. Das ist so ziemlich der letzte Ort, an dem ein Vertriebsprofi oder Marketer sein möchte. Zum Glück gibt es ein paar Tricks, um genau das zu verhindern. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie den (wahrgenommenen) Wert eines jeden Produkts, das Sie verkaufen, steigern können.
Los geht's mit unseren 13 Taktiken:
1. ABVERKAUF!
In vielen Branchen sind die Verbraucher darauf konditioniert, auf Abverkaufsangebote zu reagieren. Jeder macht gern ein Schnäppchen, und dank einer Überfülle von Werbebotschaften sind die meisten Menschen heutzutage bereits darauf konditioniert, in Geschäfte zu stürmen und Dinge zu kaufen, die im Angebot sind.
Es funktioniert wie das berühmte Experiment von Pawlow mit Hunden, bei dem eine Glocke läutet, wenn das Futter serviert wird und der Hund hungrig wird. Später im Experiment wurde nur noch die Glocke geläutet, ohne dass das Futter serviert wurde. Und trotzdem stieg der Salvia-Spiegel bei den Hunden an - die Hunde waren durch das Läuten der Glocke konditioniert darauf zu fressen, auch wenn kein Futter in ihrer Nähe war.
Sobald Menschen ein Angebot sehen, durchforsten sie jeden Winkel ihres Gehirns, ob sie das Produkt kaufen sollen oder nicht - das ist jetzt unsere Chance! Diese Taktik mit Rabatten und Aktionen ist inzwischen so weit verbreitet, dass ganze Branchen nicht mehr ohne ihr auskommen würden.
Haben Sie schon einmal ein Einzelhandelsgeschäft ohne Hunderte von Sonderangeboten gesehen, egal zu welcher Jahreszeit? Oder haben Sie schon einmal versucht, Lebensmittel einzukaufen, ohne an Sonderangeboten vorbeizukommen? Dies ist schier unmöglich.
Vor allem in Branchen wie FMCG (Fast-Moving-Consumer-Goods) erwartet der Kunde, wenn er das Geschäft betritt bereits, dass er etwas findet, das gerade im Angebot ist. Geben wir also den Kunden, wonach sie verlangen, und helfen wir ihnen bei deren Entscheidungen.
Sonderangebote erfordern keine Aktualisierung Ihres Produkts, Ihrer Produktion oder anderer Prozesse im Unternehmen. Alles, was Sie tun müssen, ist, ein besonderes Angebot zu erstellen und dann zu beobachten, ob dieses Resonanz findet und Ergebnisse bringt.
2. Mehrwert erhöhen durch Fachwissen
Viele Fachleute wie Berater, Gurus, Mediziner und andere verlangen für ihre Dienste horrende Summen. In vielen Fällen unterscheiden sich die Produkte, die sie anbieten, jedoch gar nicht so sehr von denen anderer Anbieter auf dem Markt.
Was diese Profis für Kunden so wertvoll macht, ist das hohe Maß an Fachwissen, das sie ihren Produkten und Dienstleistungen hinzufügen, um das Gesamtergebnis wertvoller zu machen. Indem sie neue Perspektiven für den Kunden schaffen und neuen Input geben, kann selbst ein Standardprodukt plötzlich zu einer gefragten Lösung werden, das aus der Masse hervorsticht.
Als Vertriebsprofis können wir den Kunden immer wieder mit neuen Informationen, neuen Ideen und neuem Input beeindrucken, um den Wert zu steigern, den dieser dadurch erhält. Bedenken Sie jedoch, dass dies bedeutet, dass unser Beratungs- und Informationsniveau deutlich höher sein muss als das unserer Wettbewerber.
Es reicht daher nicht aus, ein paar Fakten über unser Produkt mitzubringen. Wir müssen den Kunden mit unserem fundierten Wissen und unserer Erfahrung wirklich begeistern können. Das ist grundsätzlich zwar für jeden möglich, aber es erfordert ein großes Engagement und ein tiefes Verständnis für unsere Arbeit, unsere Märkte, unsere Produkte und unsere Kunden. Damit diese Taktik funktioniert, ist ein hohes Maß an Eigenmotivation und Selbstbildung erforderlich.
3. Verbesserung von Design und Verpackung
Das erste, was ein Kunde von Ihrem Produkt sieht, ist die Verpackung und das äußere Erscheinungsbild. Die meisten dieser Informationen werden unbewusst verarbeitet und beeinflussen die Kaufentscheidung stark. Deshalb kommt es auf die Details Ihrer Verpackung an. Selbst kleine Änderungen an einem Standarddesign können dazu beitragen, Ihrem Produkt ein eindrucksvolles Aussehen zu verleihen, das es von seinen Mitbewerbern abhebt.
Apple ist wahrscheinlich jenes Unternehmen, welches das bemerkenswerteste Produkt- und Verpackungsdesign für Produkte entwickelt hat, die sich technisch nicht so sehr von den Alternativen auf dem Markt unterscheiden.
Aufgrund ihres genialen Designs und ihrer Verpackung scheinen diese Produkte jedoch besser zu sein als andere, zumindest für eine bestimmte Gruppe von Käufern, die Wert auf das Aussehen und das Handling eines Produkts legen.
Wenn Sie jemals ein Apple-Produkt gekauft haben, ist das Design zwar minimalistisch und einfach, aber auch beeindruckend und auf die Funktionalität des Produkts ausgelegt. Es reduziert unnötige Extras und beschränkt sich auf die wichtigen Elemente in einem schlanken, praktikablen Design. Auch die Verpackung ist so gestaltet, dass man beim Öffnen im Grunde das Produkt präsentiert bekommt, anstatt es nur auszupacken. So demonstriert und verkauft sich das Produkt selbst.
Auch wenn die technischen Details ihrer Produkte nicht unbedingt besser sind als die anderer Marktteilnehmer, so sind es doch immer das Design und die Verpackung, die sie auszeichnen. Wenn ein Kunde vor der Entscheidung steht, welches Produkt er kaufen soll, ist das erste auffällige daran dieses besondere Design der Verpackung.
Diese Details spielen eine große Rolle und beeinflussen auf subtile Weise unsere unterbewussten Entscheidungen im Kaufprozess.
Die Automobilhersteller sind ein weiteres Beispiel dafür, wie man mit ständig neuem Design sich wieder neue Kunden anlocken kann.
Um ein neues Modell desselben Autos zu verkaufen, muss sein neues Design deutlich besser und unverwechselbarer sein als jenes des Vorgängermodells. Die Leute müssen staunen, wenn sie das neue Modell sehen, oder zumindest wissen und verstehen, dass es sich um die neue Version handelt, dass es die Zukunft ist und deutlich besser ist.
Während der Motor und der Innenraum weitgehend unverändert bleiben, muss allein das Design die Botschaft vermitteln, dass dieses neue Modell der neue Standard ist, wenn man ein neues und besseres Fahrzeug haben will.
Wenn Ihr Produkt im Einzelhandel verkauft wird, haben das Design und das Aussehen der Verpackung im Vergleich zu anderen im Regal einen großen Einfluss auf die Entscheidung des Käufers. Die Verpackung sollte informativ und attraktiv sein, aber auch deutlich machen, warum dieses Produkt die ideale Wahl ist.
Mehr dazu erfahren Sie später in dem Artikel unter Punkt 11: "Den Wert demonstrieren".
4. Gutscheine
Gutscheine lösen beim Käufer verschiedene emotionale Reaktionen aus. Als wäre es nicht genug, ein Schnäppchen zu machen und ein gutes Geschäft zu machen, kann man den Kaufrausch noch weiter anheizen, indem man Sonderangebote mit Gutscheinen ergänzt. Richtig kalkuliert, sind Gutscheine dabei ein Gewinn für alle Beteiligten.
Ein klassisches Beispiel ist "Zahl 2 und erhalte 1 gratis". Auch wenn es den Anschein hat, dass das Geschäft ein Produkt gratis anbietet, steckt in Wirklichkeit ein cleveres Konzept dahinter: Normalerweise würde ein Kunde nur eines dieser Produkte kaufen, aber mit dem Anreiz und dem Gutschein kauft dieselbe Person nun drei davon, zahlt aber nur für zwei.
Das Geschäft macht im Gegenzug dafür größere Umsätze in großen Mengen, was zu niedrigeren Einkaufskosten für das Produkt und zu einer schnelleren Umschlagshäufigkeit für das Inventar führt. Gerade im Einzelhandel sind die Umschlagskosten entscheidend für das Überleben eines Unternehmens. Mit Gutscheinangeboten können Sie Ihren Kunden einen Mehrwert beim Einkauf bieten und gleichzeitig Ihre Kosten dabei senken. Auch für Ihre Lieferanten werden Sie wertvoller, weil Sie nun größere Mengen bei ihnen bestellen. Eine echte Win-Win-Win-Situation für alle Seiten.
Suchen Sie nach potenziellen Produkten, bei denen Sie dem Kunden ein großartiges Angebot machen können UND mit denen Sie mit größeren Bestellungen einen schönen Gewinn erzielen. Vergessen Sie hier die traditionellen Loss-Leader Strategien, bei denen man bei jedem verkauften Artikel Geld verliert, die Sie sie in Marketingkursen lernen. Das wäre Verschwendung, weil sie bei guten Verhandlungen mit Lieferanten und cleveren Eikaufsstrategien dem Kunden einen Bonus anbieten können und dabei auch jedes mal Geld verdienen.
Übrigens werden durch Gutscheine auch Menschen auf Sie aufmerksam, die sonst vielleicht gar nicht bei Ihnen eingekauft hätten. Sie könnten dadurch Käufer anlocken, die andernfalls nie in Erwägung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen. Dennoch kommen jetzt einige davon in Ihr Geschäft oder auf Ihren Onlineshop, weil ein Schnäppchen sie aufmerksam gemacht hat.. Wenn Ihr Online- oder Offline-Geschäft gut aufgebaut ist und noch weitere Vorteile für Kunden zu bieten hat, können Sie mit dieser Strategie neue langfristige Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen, Ihre Kosten senken und gleichzeitig ein besseres Angebot machen.
5. Den Preis abwerten
Wenn Ihr Produkt zu teuer erscheint, lassen Sie es nicht so teuer aussehen.
Mit dieser Taktik nehmen Sie den Preis Ihres Produkts und vergleichen ihn mit etwas, das der Kunde bereits verwendet. Auf diese Weise geben Sie dem ursprünglichen Preis einen neuen Kontext, verglichen mit dem Preis an sich. Das geht am besten, wenn Sie Ihr Produkt mit etwas vergleichen, das der Kunde idealerweise täglich benutzt und an das er beim Kauf gar nicht denkt, weil sein Konsum so automatisiert ist.
Zum Beispiel:
Die meisten Menschen beginnen ihren Tag mit einer Tasse Kaffee.
Viele von ihnen trinken nicht nur einen Kaffee am Morgen, sondern auch mehrere über den Tag verteilt. Angesichts der Tatsache, dass Starbucks und andere Kaffeehäuser bis zu 5 € für einen einzigen Kaffee verlangen, ist dies ein leicht greifbarer Vergleich für die Menschen, weil sie sich damit identifizieren können - und wer würde schon gegen das Trinken einer Tasse Kaffee argumentieren?
Dennoch summiert sich ein Kaffee für 5€ pro Tag auf 150€ pro Monat oder sogar 1.800€ pro Jahr!
Und plötzlich gibt es eine große Anzahl von Produkten, die Sie stattdessen zu diesem Preis bekommen können. Der tägliche Kaffee in Ihrem beliebten Kaffeehaus verschlingt plötzlich ein stattliches Budget im Laufe des Jahres. Und es gibt eine große Auswahl an Produkten, mit denen Sie diesen Kaffee vergleichen können!
Sie können daher auch den Preis Ihres Produkts mit den Gewohnheiten der Menschen vergleichen, wie z. B.: "Es kostet weniger als eine Tasse Kaffee pro Tag".
Wir nutzen dabei nicht nur die bereits akzeptierte Gewohnheit als mentalen Anker, sondern lassen auch den (hohen) Preis unseres Produktes durch den plausiblen Vergleich viel attraktiver erscheinen. Der Kaffee ist in den Köpfen der Kunden bereits verankert. Die 5€ pro Tag sind sein täglicher Genuss. Wenn unser Produkt nun mit ähnlich gerechtfertigten Kosten sogar noch preiswert verglichen werden kann, wird der Kauf ein Kinderspiel.
Hinweis:
Vergewissern Sie sich zunächst, dass der Kunde auch täglich eine Tasse Kaffee in einem Kaffeehaus oder einem anderen Anbieter trinkt.
Wenn das nicht der Fall ist, fragen Sie einfach nach anderen Gewohnheiten oder wie sie ihren Tag verbringen. Wir alle geben irgendwo unser Geld aus. Fragen Sie einfach offen und führen Sie ein Gespräch, bis Sie eine Gewohnheit finden, für die die Person freiwillig Geld ausgibt und die mit den Kosten für Ihr Produkt verglichen werden kann.
Sie sollten jedoch darauf achten, womit Sie genau Ihr Produkt vergleichen. Der verglichene Gegenstand sollte sozialverträglich sein und keine Kontroversen hervorrufen. "Weniger als eine Schachtel Zigaretten pro Tag" oder "weniger als eine Packung Toilettenpapier pro Woche" sind nicht unbedingt die besten Voraussetzungen für den Verkauf Ihres Produkts, auch wenn sie vielleicht täglich benutzt werden. Suchen Sie stattdessen nach Dingen, für die die Menschen gerne Geld ausgeben, und dies am besten täglich.
6. Erklären Sie, warum ihr Angebot wirklich gut ist
Ist Ihr Angebot wirklich so gut?
Die Menschen sind heutzutage sehr misstrauisch gegenüber jeder Marketing- oder Verkaufsbotschaft, vor allem, wenn man mit einem neuen Unternehmen oder einem neuen Produkt beginnt. Und das ist auch verständlich, denn es gibt viele Betrüger, die in der Vergangenheit mit ähnlich klingenden Angeboten Menschen geschädigt haben.
Selbst wenn Sie ein großartiges Angebot mit unglaublich guten Preisen haben - die Leute könnten und werden Ihnen in vielen Fällen einfach misstrauen. Eine Möglichkeit, das Misstrauen zu mindern, ist, zu erklären, warum genau Sie ein so gutes Angebot machen können. Es könnte sein, dass Sie aufgrund von Lieferproblemen einfach zu viele Artikel erhalten haben und deshalb ein so gutes Angebot machen können.
Oder vielleicht gibt es eine deutliche Preissenkung für die in diesem Produkt verwendeten Ressourcen?
Gelegentlich können Sie auch Mengenrabatte von Ihren Lieferanten erhalten und diese an Ihre Kunden weitergeben. Was auch immer Ihr Geheimrezept ist, lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass es Sonderkonditionen gibt und dass diese davon profitieren können.
All diese Szenarien kommen im wirklichen Leben vor und bieten eine Erklärung dafür, warum Sie gerade jetzt besser anbieten können als Ihr Konkurrent. Im Vertrieb und Marketing wollen wir, dass die Menschen im Gespräch mit uns ihre Abwehrhaltung beiseite legen. Und genau dafür müssen wir erklären, warum wir so ein gutes Angebot machen können.
Den Preis des Produktes ohne Begründung einfach zu senken, könnte einige Leute skeptisch machen, oder sie könnten erwarten, dass Sie die Preise ab jetzt ständig auf diesem Niveau haben. Dadurch würden profitable Verkäufe zum “normalen” Preis in Zukunft erheblich schwieriger werden. Studien haben auch gezeigt, dass vorübergehende Preissenkungen den gegenteiligen Effekt haben - Menschen, die ohnehin gekauft hätten, geben nun weniger Geld bei Ihnen aus, und diejenigen, die sowieso nicht in Erwägung ziehen würden, bei Ihnen zu kaufen, werden auch bei einem Preisnachlass von 20 % nicht ihre Kunden werden. Einfach nur billiger zu verkaufen, ohne besonderen Anlass ist daher ein klarer Weg, um Geld zu verlieren.
Billige Preise können nur durch eine solide Grundlage wie eine effizientere Kostenstrategie oder Vorteile in der Lieferkette gerechtfertigt werden. Wenn Sie Aldi oder Walmart sind, ist dies natürlich sinnvoll. Wenn Sie bei diesen Giganten allerdings nicht mithalten können, sollten Sie auch nicht in deren Teich fischen.
Indem Sie Kunden genau erklären, warum genau Ihr Unternehmen jetzt das bessere Angebot machen kann, geben Sie den Leuten einen weiteren Grund, den Kauf emotional zu rechtfertigen.
7. Produktbündel & Pakete
Eine der einfachsten und besten Möglichkeiten, mit denselben Produkten mehr Wert zu schaffen, ist sie in bestimmten Paketen zu kombinieren. Dies gilt vor allem für Produkte, die über Add-Ons, Up-Sells oder Cross-Sells verfügen. In solchen Fällen können Bündel oder Kombiangebote augenblicklich den daraus erzielten Mehrwert steigern.
Diese Taktik funktioniert auch über physische Produkte hinaus. Wenn Sie z. B. Industrieanlagen verkaufen, könnten Sie anbieten, diese mit einer dreijährigen Servicegarantie zu verknüpfen, die schnelle Unterstützung vor Ort bietet, wenn die Maschine ausfallen sollte.
Das Gesamtpaket für den Kunden muss dabei tatsächlich ansprechend sein und den Nutzen des einzelnen Produktes spürbar erhöhen. Die angestaubten Restposten aus dem hinteren Teil Ihres Lagers bei jedem Kauf mitzugeben, wird dementsprechend keine besondere Wertsteigerung aus Sicht des Kunden bewirken können. Suchen Sie stattdessen in Ihrem erweiterten Produktportfolio inklusive Dienstleistungen nach Möglichkeiten, Ihr Produkt besser nutzbar zu machen, besser zu verstehen, einfacher zu bedienen, etc.
Was auch immer Sie dabei anbieten wollen, muss den Gesamtwert des Produkts steigern und erhöhen. Das Ziel ist es, dadurch unser Angebot noch besser zu machen als das Produkt selbst und dadurch die Umsätze und Rücklaufquoten zu steigern.
8. Ausbildung & Beratung
Wenn Sie komplexe Produkte mit viel Erklärungsbedarf anbieten, können Sie immer zusätzlich passende Schulungen oder Trainings anbieten. Besonders wenn ein Produkt schwer zu bedienen ist, viele verschiedene Varianten oder Funktionen bietet und für den langfristigen Gebrauch bestimmt ist, können wir mit zusätzlicher Information oder Ausbildung rund um den Einsatz des Produktes den generierten Mehrwert für unsere Kunden erhöhen. In der SAAS Branche ist dies allgemein ein fester Bestandteil des Vertriebes und nennt sich “Customer Success”. Die in diesem Team ansässigen Mitarbeitern stellen sicher, dass die Kunden aus den (umfangreichen und komplexen) Produkten den größtmöglichen Nutzen ziehen und alle verfügbaren Funktionen bestmöglich auf ihre Unternehmenssituation anwenden.
Dies hilft nicht nur unseren Kunden und zeigt von unserem Service, sondern hilft auch dem jeweiligen Verkäufer, sich von der Konkurrenz abzuheben. Richtig umgesetzt können Sie damit das Serviceniveau des Unternehmens hervorheben und die Kundenfluktuation verringern.
Für diese Taktik bieten sich Workshops, Seminare, Online-Kurse oder 1:1-Coachings an, um zu zeigen, wie man Ihre Produkte besser nutzen kann. Je mehr dieser Zusatzleistungen wir anbieten und die Kosten dafür in den Grundpreis des Produkts einbeziehen können, desto höher ist der wahrgenommene Mehrwert, den wir mit dem gleichen Produktportfolio bieten. Insbesondere Online-Kurse können einmal erstellt und Dutzende Male weiterverkauft werden, wodurch die zusätzlichen Kosten minimal sind und der wahrgenommene Mehrwert für den Kunden aber deutlich steigt.
9. Liefergeschwindigkeit erhöhen
Für die meisten Kunden wird es akzeptabel sein, auf ein Produkt zu warten. Aber es gibt auf jedem Markt auch einige Käufer, die das Produkt sofort oder idealerweise schon gestern haben wollen.
Die Gründe, warum sie die Produkte so schnell haben wollen, können vielfältig sein. Einige Produkte werden vielleicht dringend benötigt, weil ein Industriebetrieb ohne Ersatzteile für bestimmte Maschinen den Betrieb einstellen muss. Oder jemand hat morgen eine dringende Besprechung und muss so schnell wie möglich an den Ort seiner Wahl gebracht werden. In anderen Fällen möchte ein Käufer einfach nur der Erste unter seinen Freunden sein, der das neue Telefon oder die neue PlayStation hat.
Für diese spezielle Gruppe von Käufern ist diese schnelle Lieferung viel Geld wert.
Das Produkt selbst muss in keiner Weise verändert werden, genauso wie Ihre Marketingmaterialien und Ihre Verkaufsstrategie absolut identisch bleiben können. Woran Sie jedoch arbeiten müssen, ist eine absolut schnelle und zuverlässige Lieferung für Ihre Kunden. In vielen Fällen erfordert dies nicht einmal große Investitionen Ihrerseits. Viele der notwendigen Schritte können Sie auslagern oder einfach bei Ihrem Logistikdienstleister nachrüsten lassen.
Eine blitzschnelle Lieferung zeichnet Sie auch als zuverlässigen Partner aus und zeigt, dass Sie Ihr Wort halten können und für Ihre Kunden da sind, wenn Sie gebraucht werden. Wenn Sie einer der wenigen oder vielleicht sogar der einzige in Ihrer Branche sind, der wirklich schnell liefern kann, bedeutet dies, dass Sie problemlos Premiumpreise für Ihre Produkte und Dienstleistungen verlangen können. Für eine bestimmte Kundengruppe wird dies alleine den Mehrwert um ein Vielfaches erhöhen.
10. Amortisieren Sie den Preis
Machen Sie große Zahlen leichter verdaulich.
Diese Strategie ist ähnlich wie die Abwertung des Preises in Punkt 5., und lässt sich sogar großartig mit dieser kombinieren. Im Grunde genommen wird ein hoher Preis genommen und die Investition darin in scheinbar kleinere Teile zerlegt. Der Trick dabei ist, dass der Endpreis völlig gleich bleibt, aber die Leute ihn als billiger wahrnehmen. Schauen wir uns an, wie das funktioniert.
Angenommen, Sie verkaufen einen Artikel, der 360€ kostet.
Für die meisten Menschen ist dies kein billiger Artikel, so dass viele Kunden genau überlegen werden, ob sie diesen Artikel auch brauchen. Tatsächlich aber sind 360€ weniger als ein Euro pro Tag für das nächste Jahr. Das Produkt mit einem Listenpreis von 360€ kostet also weniger als einen Euro pro Tag für das nächste Jahr! Solange also die Lebens- oder Gebrauchsdauer Ihres Produktes länger als ein Jahr ist, ist der Preis leicht zu rechtfertigen. Wer kann sich nicht einen Euro am Tag leisten? Hier einige Beispiele:
Ihre Kunden halten die Versicherung für 25€ im Monat für unnötig?
Damit ist die Familie für weniger als einen Euro pro Tag abgesichert.
Was ist mit den monatlichen Raten für das Auto von 300€?
Sie müssen lediglich 10€ pro Tag beiseite legen, und der nagelneue Wagen gehört ganz Ihnen.
Der Zauber bei dieser Taktik besteht darin, dass der ursprüngliche Preis aus dem Blickfeld gerät oder zumindest aus einer völlig anderen Perspektive betrachtet wird. Alles, was Sie tun müssen, ist, das große Preisschild in wöchentliche, tägliche oder sogar stündliche Geldbeträge aufzuschlüsseln, um sie fast bedeutungslos erscheinen zu lassen.
1.000€ sind viel, aber rund 3€ pro Tag für das nächste Jahr klingt nach einem Schnäppchen - immerhin ist das weniger als der Preis für eine Tasse Kaffee pro Tag (womit wir wieder bei der Abwertung des Preises wären).
Beachten Sie: Der eigentliche Preis unseres Produkts bleibt gleich!
Wenn man bedenkt, dass wir absolut nichts an unserem Produkt oder an unserem Preis im Allgemeinen ändern, ist es schockierend, wie effektiv diese Methode ist. Wir geben der Gesamtsituation und vor allem der Preisgestaltung lediglich einen neuen Zusammenhang.
Wir nutzen dabei einen psychologischen Effekt, der dem Kunden eine viel geringere Hemmschwelle zum Kauf gibt, verglichen mit der Entscheidung, den gesamten Betrag ohne weiteren Kontext zu erwähnen.
alle Angebote zum Leasing von Gegenständen, Ratenzahlung oder zur Inanspruchnahme eines Kredits für einen Kauf beruhen auf dieser Strategie.
Dadurch wird der hohe Betrag der monatlichen Zahlungen viel leichter zu verdauen. Mit dieser Taktik können Sie fast alles so aussehen lassen, als sei es stark verbilligt, obwohl es in Wirklichkeit gar nicht verbilligt ist.
11. Den Wert demonstrieren
Dieser Punkt sollte eigentlich selbstverständlich sein. In der Praxis ist er dies leider aber nicht. Um herauszufinden, wie Sie in diesem Punkt abschneiden, schauen Sie sich Ihre nächste Präsentation oder Ihre nächste Marketingkampagne an und fragen Sie sich ehrlich, ob Sie wirklich deutlich machen, was dieser Kauf für den Kunden in seiner Situation verändert.
Nennen Sie nicht nur den Preis, sondern erklären Sie ausführlich, warum das Leben nach dem Kauf einfacher, besser oder bequemer sein wird. Konzentrieren Sie sich darauf, welches Problem das Produkt löst, wie es das Leben besser macht und wie es ihren Status in der Gesellschaft erhöht. Damit diese Taktik funktioniert, sollten Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen zunächst gründlich analysieren und eine Liste im Kopf haben, was die Leute wirklich davon haben.
Werden sie sich dadurch jünger fühlen?
Wird es ihnen helfen, sich schneller von Verletzungen zu erholen?
Erleichtert es die täglichen Aufgaben?
Spart es Zeit?
Generiert es Aufmerksamkeit?
Für manche Menschen reicht ein guter Return On Investment aus, um ein Produkt zu kaufen, aber viele Menschen haben weitaus mehr Beweggründe in ihrem Leben als nur Geld. In solchen Fällen sollten Sie bei Ihrem Produkt nach allen Details suchen, die nicht-finanzielle Auswirkungen auf die Situation des Kunden haben. Es ist der Mehrwert, den man mit Geld nicht kaufen kann, für den die Menschen oft das meiste Geld ausgeben. Niemand kauft einen Lamborghini wegen seiner Pferdestärken oder seines Drehmoments.
Solche Autos werden wegen des Gefühls gekauft, das sie dem Besitzer geben, oder wegen dem Prestige, den sich der zukünftige Besitzer damit erhofft.
Vergessen Sie die technischen Daten des Produktes und erwähnen Sie im Kundengespräch stattdessen einen echten, im Leben des Kunden spürbaren Vorteil nach dem anderen. Nennen Sie so viele Vorteile, dass der Kunde es im Grunde kaufen muss, um nicht dumm dazustehen. Machen Sie es offensichtlich, was die beste Entscheidung in diesem Moment ist. Überwältigen Sie den Kunden mit einem endlosen Strom von positiven Auswirkungen, die dieses Produkt auf sein Leben haben wird.
Früher oder später kommt der Punkt, an dem die Leute einfach kaufen müssen, weil es offensichtlich das einzig richtige ist, nachdem sie so viele positive Dinge über das Produkt gehört haben. Wenn man einen Nutzen nach dem anderen und einen Vorteil nach dem anderen gehört hat, kommt irgendwann der Punkt, an dem selbst die skeptischste Person nachgibt.
Unterschätzen Sie niemals die Worte, die Sie in einem Verkaufsgespräch oder in Ihrem Werbetext verwenden. Wenn Sie es richtig anstellen, werden Sie dadurch viele Menschen zum Handeln bewegen können.
12. Vergleichen Sie die Preise
Ist Ihr Preis wirklich so gut?
Dann machen Sie dem Kunden auf jeden Fall klar, dass Ihr Produkt wirklich ein Schnäppchen ist! Demonstrieren Sie dem Kunden, was andere Anbieter für eine ähnliche Dienstleistung oder Produkt verlangen, am besten mit echten Vergleichsangeboten. Erklären Sie Ihre Preisstrategie, und demonstrieren Sie den enormen Wert, der für den Kunden übrig bleibt, oder zeigen Sie ihm ausführlich, was ein ähnliches oder gleiches Produkt anderswo kostet.
Diese Taktik funktioniert nämlich auch, wenn Sie nicht den niedrigsten Preis anbieten. Sie müssen nur einen Konkurrenten finden, der das gleiche Produkt zu einem höheren Preis anbietet, und schon können Sie demonstrieren, dass Sie ein wirklich gutes Angebot machen. Diese Strategie kann daher jeder anwenden, auch wenn Sie Ihre Produkte nicht billig verkaufen. Um den Unterschied noch zu verdeutlichen, können Sie noch zusätzlich anführen, wie viel Wert Ihr spezielles Angebot für den Kunden bietet.
Dies funktioniert am besten, wenn Sie beispielsweise Produktbündel anbieten, bei denen jeder einzelne Artikel einen hohen Preis hat, aber billiger wird, wenn der Kunde das gesamte Paket jetzt und heute kauft.
Mit solchen Produktbündel können Sie die Einzelpreise Ihrer Konkurrenten hervorheben und damit demonstrieren, dass Ihr Bündel in Summe viel günstiger kommt als der Einkauf bei anderen Marktanbietern. Durch geschicktes Bündeln und Zusammenpacken verschiedener Produkte können Sie sich somit als der Top-Anbieter in Ihrer Branche mit dem besten Preis positionieren.
Diese Taktik wird auch häufig angewandt, wenn dieselben Artikel in der Vergangenheit teurer waren oder wenn andere Einzelhändler tatsächlich mehr für dieselbe Sache verlangen. Auch wenn es früher mehr gekostet hat, ist es immer noch eine wirksame Strategie, diesen Preis heute als Referenz vorzuzeigen.
Der Kunde möchte aus psychologischer Sicht die Gewissheit haben, dass er die richtige Entscheidung trifft. Indem Sie hervorheben, dass anderswo die gleichen Produkte insgesamt teurer wären, geben Sie Ihrem Kunden ein zusätzliches Gefühl von Sicherheit.
13. Verknappung und Fristen
Kein Leitfaden zur Mehrwertsteigerung wäre vollständig ohne das Thema der Verknappung. Und keine Werbekampagne sollte je geschaltet werden ohne einen Anreiz zum sofortigen Kauf. Denn wenn man den gleichen Artikel auch nächste Woche noch kaufen könnte, warum sollte sich der Kunde beeilen?
Das Problem, wenn jemand heute Ihre Werbung sieht, ist, dass diese Person bis nächste Woche vergessen haben wird, dass Sie und Ihr Unternehmen überhaupt existieren. Deshalb ist es wichtig, dass wir, sobald wir die seltene Aufmerksamkeit unserer Kunden erlangen, ihnen einen klaren Grund geben, warum sie gerade jetzt kaufen sollten und warum jetzt gerade wirklich der beste Zeitpunkt dafür ist.
Sicherlich haben Sie die Klassiker wie "begrenzte Anzahl vorhanden" oder "nur so lange der Vorrat reicht" immer wieder gehört. Der Grund dafür ist simpel, denn diese Taktiken funktionieren bereits über Jahrzehnte hinweg. Eine weitere Möglichkeit ist die Gewährung eines Rabatts, der nur heute oder bis zu dieser Woche gilt. Einer der erfolgreichsten Küchenhersteller Europas hat beispielsweise den gleichen Trick seit mehr als 30 Jahren erfolgreich im Einsatz:
Jede Woche, von Montag bis Freitag, gibt es 30% Rabatt.
Der Rabatt endet am Freitag.
Und jeden Montag beginnt der nächste Rabatt mit 30 % Nachlass, wieder. Am Freitag endet dieser Rabatt dann wieder. Und so weiter.
Jeden Tag, wenn ein Kunde das Geschäft betritt und ein Angebot mit einem Preis erhält, wird ihm gesagt, dass dieser Preis nur bis Freitag gilt und um 30 % reduziert ist.
Selbst wenn die Leute wissen, welches Spiel hier gespielt wird, funktioniert es immer noch! Im Hinterkopf fragen sie sich vielleicht, ob es den Rabatt am nächsten Montag wirklich wieder gibt. In ihrem Kopf kreisen alle möglichen Was-wäre-wenn-Szenarien:
Vielleicht ändern sie diesmal die Preisstruktur, und der Rabatt wird in Zukunft geringer ausfallen. Vielleicht gibt es nächste Woche eine neue Küchenserie, und diese ist dann weg
Vielleicht ist dies der letzte Rabatt, den sie gewähren, und sie ändern danach die Preise.
All diese Dinge müssen nicht explizit in einem Gespräch erwähnt werden. Unser Kunde hat automatisch diese Gedanken, wenn wir Verknappung bei unserem Angebot anwenden. Dadurch überzeugt sich der Kunde quasi selbst, das Produkt hier und jetzt zu kaufen anstatt noch länger zu warten. Die Taktik funktioniert immer wieder erfolgreich, auch wenn die Leute genau wissen, was hier gespielt wird. Das ist das Erstaunliche an der Knappheit.
Verknappung ist eine der wirksamsten psychologischen Methoden, um Verkäufe zu steigern und den wahrgenommenen Mehrwert zu erhöhen, die man in der Werbung oder im Verkauf einsetzen kann. Keine Marketingkampagne sollte deshalb ohne sie durchgeführt werden, und kein Verkaufsgespräch ist ohne sie vollständig.