Warum wir Kunden qualifizieren
Eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb ist es, seine Kunden vor dem Gespräch zu qualifizieren.
Zeit ist ein kostbares Gut und wir alle haben lediglich 24 Stunden in unserem Tag. Wer daher diese Zeit am effektivsten nutzen kann, wird am erfolgreichsten sein in seinem Job.
Zeit ist nämlich nicht erneuerbar. Sobald man im Vertrieb einige Wochen damit verloren hat, den falschen Kunden hinterherzulaufen, fällt man hinter die Umsatz- und Zielplanung.
Der größte Zeitfresser für Verkäufer ist daher nicht eine verlängerte Mittagspause oder das Browsen von Social Media. Es ist die Zeit, die verbracht wird mit Kunden, die ohnehin niemals unser Produkt kaufen werden, egal was wir ihnen anbieten.
Je mehr unser Produkt anpassbar ist oder je mehr es eine Idee ist anstatt ein Produkt, desto früher sollten Sie jeden Kunden in Ihrem Vertriebsprozess qualifizieren.
Umso eindeutiger Sie wissen, dass Ihr Kunde auch im Markt für Ihr Produkt ist, desto sicherer können Sie auch sein, dass Sie die Zeit mit den richtigen Kunden verbringen.
Besser qualifizierte Kunden bedeuten auch einen höheren Return on Investment für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter, liefern mehr Umsatz und mehr erwirtschaftete Provision.
Die Zeit mit den richtigen Kunden zu verbringen ist daher eine der wichtigsten Aufgaben jedes Verkäufers.
Bevor wir daher zum Hörer greifen um Kunden anzurufen ist daher eine der wichtigsten Aufgaben vorher zu identifizieren wen wir kontaktieren sollen und wer unsere Zeit überhaupt wert ist.
Den Kunden in seiner Situation verstehen
Einige Ihrer Kunden werden in Ihre Geschäftsräumlichkeiten kommen und sofort an Ihrem Produkt interessiert sein.
Andere Kunden werden sich lediglich umsehen wollen.
Wieder andere Kunden werden zuerst alle Details über die Zusammensetzung und Herstellung hören wollen, bevor diese überhaupt in Erwägung ziehen
Und manche werden Ihr Angebot nur verwenden, um auf Ihren aktuellen Lieferanten Druck auszuüben und haben nie vor, bei Ihnen zu kaufen.
Jeder dieser potenziellen Kunden muss verschieden behandelt werden.
Jeder davon wird eine andere Art des Gespräches benötigen.
Und jeder von ihnen wird unterschiedlich reagieren, wenn wir ihn auf unser Produkt ansprechen.
Wie unterscheiden wir also diese Kunden voneinander?
Wie wissen wir, mit wem wir Zeit investieren sollen und noch einen Anruf tätigen sollen, und wer davon hat bisher ohnehin nur unsere Zeit verschwendet?
Einfach gesagt:
Wir qualifizieren unsere Kunden noch bevor wir mit einer Verkaufspräsentation beginnen.
Das Qualifizieren hilft uns mehr zu verkaufen, weil wir keine Zeit mehr mit den falschen Kunden verbringen werden.
Dazu gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, um herauszufinden, ob ein Kunde für uns und unsere Produkte geeignet ist, und um schnell einen Eindruck davon zu bekommen, mit wem wir wie fortfahren sollen.
Hier sind 8 Methoden um Ihre Kunden zu qualifizieren für ein den bestmöglichen Vertriebsoutput:
Marktanalyse
Mit wem soll ich sprechen?
Wenn ein Kunde in Ihrem Markt ist, hat er oder sie Bedarf für Ihr Produkt. Haben diese Personen keinen Bedarf an Ihrem Produkt - sind sie nicht Teil Ihres Marktes.
Der erste Schritt für besser qualifizierte Kunden ist daher, den Markt und die dazugehörigen Marktkonditionen mit denen Sie konfrontiert sind, zu analysieren. Dies sollte auch zu einem Großteil integriert sein in Ihrem idealen Kundenprofil. Es sollte beinhalten, wer der optimale Kunde ist, und wie wir mit diesem in Kontakt treten können.
Mit diesen Details wollen wir sicherstellen, dass wir die richtigen Personen mit unseren Vertriebs- und Marketinginhalten erreichen. Wenn allerdings nicht nicht klar definiert wurde wer diese “richtigen” Personen sind, können wir beginnen bei allgemeinen Fakten über unseren Markt:
Ist es ein Käufermarkt oder Verkäufermarkt?
Verkaufen wir B2C oder B2B?
Welche Schritte sind notwendig, um einen Kunden dazu zu bewegen, bei uns zu kaufen?
Gibt es derzeit gewisse Trends im Markt?
Wenn ja, werden sich diese in Zukunft verändern? Wie genau und warum?
Gibt es saisonale Schwankungen in der Nachfrage?
etc.
Hier spielen die individuellen Details natürlich eine entscheidende Rolle. Manche Trends können eine immense Bedeutung in manchen Märkten haben, aber kurzlebig sein. Andere Trends wiederum können disruptive Auswirkungen haben und das Kaufverhalten nachhaltig beeinflussen. Ein B2B-Vertriebsprozess wird anders ablaufen als in einem B2C-Markt, wodurch sich in beiden Fällen unterschiedliche Kaufmotive entdecken lassen. Wird der Markt verstanden, kann der Kaufprozess weiter analysiert werden:
Gibt es mehrere Phasen im Verkaufsprozess oder ist es eine Impulsentscheidung?
Ist die Kaufentscheidung komplex?
Welche Informationen werden bei unserem Produkt üblicherweise gesucht?
Welche Details sind für Kunden relevant?
Wie „laufen die Dinge“ bei diesem Kaufvorgang?
Sind all diese Fragen geklärt, geht es darum, zu beantworten, ob wir ausschließlich einen speziellen Markt bedienen oder in Wahrheit auf mehreren, diversen Märkten gleichzeitig aktiv sind.
Basierend auf diesen Antworten sollten Sie einen ersten Eindruck darüber gewinnen können, für wen Ihre Produkte geeignet sind und wie man diese Kunden am besten findet. Danach gilt es zu analysieren, ob wir wirklich nur in einem Markt arbeiten.
Wenn wir Spezialfrästeile für die Autoindustrie herstellen, könnte dies beispielsweise auch für den Maschinenbau relevant werden.
Sind diese Kunden in meinem Markt oder nicht?
Viele Produkte können in der Praxis in mehr als nur einem Markt verkauft werden, manchmal überschneiden sich verschiedene Marktbereiche auch oder greifen ineinander.
Märkte können dabei begrenzt sein durch Daten wie Geographie, Altersgruppen und mehr. Versuchen Sie daher, über das Offensichtliche hinauszugehen - vielleicht gibt es Gruppen außerhalb Ihres Marktes, die Ihr Produkt gut gebrauchen könnten.
Hin & wieder kommt es vor, dass Märkte auch ineffizient sind oder nicht immer eine optimale Lösung bieten. Wie Ihr Markt auch immer aussehen mag, Ihre Aufgabe ist es, sich auf die Personen davon zu konzentrieren, die Ihr Produkt wirklich gebrauchen können und davon profitieren können.
Der Kunde und dessen individuelle Situation sollten dabei der Dreh- und Angelpunkt sein, denn diese sollten ja von unserem Produkt auf die eine oder andere Weise letztlich profitieren.
Wer sind diese Menschen, was sind ihre Sorgen und Interessen, was machen sie den ganzen Tag über? Anhand von diesen Marktdaten können wir anschließend eine Gruppe von Menschen identifizieren, mit denen wir sprechen sollten, etwas über deren Hintergrund erfahren und über die Art und Weise, wie Nachfrage nach unserem Produkt herrscht.
Fokussieren auf die besten Kunden
Wir wollen unsere Zeit und Energie auf die bestmöglichen Ergebnisse konzentrieren und mehr Zeit mit besseren Kunden verbringen.
Dazu müssen wir akzeptieren, dass nicht alle unsere Kunden gleichwertig sind.
Mit manchen Menschen kommen wir besser klar, mit anderen weniger. Dies ist natürlich und wird automatisch geschehen, sobald man mit verschiedenen Menschen in Kontakt kommt durch den Job im Vertrieb.
Als Verkäufer werden wir mit manchen dieser Menschen besser auskommen als mit anderen. Diejenigen, mit denen wir von Haus aus besser uns verstehen, werden in den meisten Fällen auch jene sein, mit denen wir am meisten Geschäfte abschließen - denn wir alle wollen dort kaufen, wo wir uns mit dem Ansprechpartner verstehen. Je besser Sie und Ihr Kunde sich verstehen werden, desto höher sind die Chancen einer soliden Geschäftsbeziehung und damit auch eines Abschlusses.
Selbst wenn Sie noch am Anfang Ihrer Laufbahn stehen, haben Sie vermutlich bereits einen Eindruck davon, wer ein guter Kunde ist und wer nicht.
Wenn Sie noch gar keine Kunden haben, sehen Sie sich bisherige Kunden Ihrer Kollegen an die viel Umsatz in Ihr Unternehmen gebracht haben ohne dabei für Schwierigkeiten zu sorgen. Danach analysieren Sie die gegenteiligen Kunden die für viel Tumult und Beschwerden gesorgt haben, und dennoch am Ende nur die kleinste Version Ihres Produktes gekauft haben.
Versuchen Sie, Gemeinsamkeiten beider Gruppen zu identifizieren und inkludieren Sie diese Kriterien in Ihrer Qualifikation potenzieller Kunden.
Manche Kunden werden mehr von Ihrem Produkt kaufen in kürzerer Zeit und mit der bestmöglichen Ausführung, und dabei noch für Jahre zufrieden sein.
Dann gibt es wiederum andere Kunden die nur an der geringsten Version Ihres Produktes interessiert sind, wochenlang mit Ihnen über diesen Preis auch noch verhandeln werden um extra Rabatt zu bekommen und sich dabei beschweren wie teuer Ihre Produkte sind, und danach noch bei der kleinsten Unstimmigkeit vollen Ersatz verlangen oder gratis Upgrades.
Diese beiden Kundengruppen zu unterscheiden wird sehr wichtig für Ihren Verkaufserfolg.
Je besser Sie die beiden voneinander unterscheiden können, desto erfolgreicher werden Sie und Ihr Unternehmen langfristig werden.
Wenn Sie sich auf die Kunden fokussieren, die einfach zu bedienen sind, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht und dies auch noch profitabel geschieht, haben Sie einen wichtigen Schritt für die Qualifikation Ihrer Kunden getan.
Es wird viel einfacher sein, mit jenen Kunden zu arbeiten, die nach dem Auswahlverfahren noch übrig sind.
Haben sie ein Budget?
Das wahrscheinlich wichtigste Kriterium für jeden Kunden im Vertriebsalltag wird sein, ob ein ausreichendes Budget vorhanden ist für das Produkt oder die Lösung, die Sie anbieten.
Nachdem Sie sichergestellt haben, dass diese in Ihr Kundenprofil passen oder von anderen Quellen bestätigen können, dass diese Kunden in Ihrem Markt sind, gilt es danach festzustellen, ob das entsprechende Budget vorhanden ist.
Es macht nämlich keinen Sinn jemandem Investments mit Minimum von 50.000€ zu verkaufen, wenn die Person keine Ersparnisse hat und tief verschuldet ist.
Achten Sie darauf, dass große B2B Kunden vermutlich immer das nötige Budget für Ihr Produkt haben werden. In diesen Fällen gilt es eher zu hinterfragen, ob Ihr Produkt eine Priorität in deren Agenda hat. Fragen Sie daher, wie wichtig die Lösung für den Kunden wäre, was deren größte Herausforderungen für die nächsten Jahre sind, oder Ähnliches.
Beachten Sie auch, dass viele Kunden Ihnen den Einwand liefern werden, dass das Budget das Problem ist, während in Wahrheit Ihre Lösung einfach nicht wichtig genug erscheint.
In allen anderen Fällen, wenn Sie mit B2C oder Klein- und Mittelbetrieben arbeiten, ist das Budget zu hinterfragen eines der Schlüsselkriterien, um Kunden zu qualifizieren.
Dies integrieren Sie am besten auch in Ihr ideales Kundenprofil, vorausgesetzt, diese Information lässt sich vorab sammeln.
Das Budget unseres Kunden erfahren Sie im Wesentlichen durch Fragen vorab und durch eine offene Preisgestaltung bei Ihrem Produkt.
Dies erwähnen Sie am besten, nachdem Sie sichergestellt haben, dass auch eine wirkliche Nachfrage nach Ihrem Produkt besteht.
Wenn Sie beispielsweise Premiumprodukte im Hochpreissegment verkaufen, sprechen Sie dies offen an. Sie können in diesem Fall sogar erwähnen, dass wenn der Kunde eine billige Lösung sucht, Sie der falsche Ansprechpartner sind.
Alternativ können Sie noch fragen, wie viel eine entsprechende Lösung dem Kunden wert ist, wie viel diese erwarten zu bezahlen oder direkt Fragen wie viel Budget zur Verfügung steht.
Wer trifft die Entscheidung?
Wenn Sie sicher sind, dass der Kunde das entsprechende Budget für Ihr Produkt zur Verfügung hat, gilt es als nächstes herauszufinden, ob er oder sie auch die Kaufentscheidung treffen kann. Niemand will wochenlang auf eine Entscheidung im Verkaufsprozess warten, nur um am Ende zu erfahren, dass die Person, mit der wir in Kontakt sind, diese gar nicht treffen darf.
Wieder können wir dies erahnen indem wir Fragen stellen:
Wenn wir die von Ihnen gewünschte Lösung liefern können, gibt es dann noch etwas, das dem Auftrag im Weg steht?
Gibt es noch jemanden, mit dem wir diese Entscheidung besprechen sollten?
Wer ist noch an dem Prozess beteiligt bzw. in den Kauf involviert?
Bei B2B Verkäufen macht es sogar Sinn, sich diese Informationen schriftlich zu holen, beispielsweise via E-Mail, um auch eine dokumentierte, verbindliche Auskunft zu erhalten.
Bei Verkäufen von teuren und komplexen Produkten an Privatpersonen sollten Sie besonders darauf achten, den jeweiligen Ehepartner in das Gespräch einzubinden.
In anderen Fällen kann es auch hilfreich sein, weitere Familienmitglieder in Erwägung zu ziehen, beispielsweise wenn ein junges Paar immer noch finanziell von den Eltern unterstützt wird.
Nachdem wir festgestellt haben, dass der Kunde in unserem Markt ist, das Budget zur Verfügung hat, und die Entscheidung treffen darf, haben wir nun die wichtigsten Schritte der Qualifikation hinter uns gebracht.
Jetzt geht es um die Details.
Kaufbereitschaft
Eines der besten Qualifikationskriterien im Verkauf ist es, zu wissen, wie bereit ein Kunde ist, jetzt zu kaufen.
Einige Kunden haben Ihre Werbung bereits gesehen, wissen genau, wer Ihr Unternehmen ist, haben nur mehr nach Ihren Produktbewertungen gesucht und sind vom ersten Moment an, in dem Sie mit ihnen interagieren, zum Kauf bereit.
In diesem Fall müssen Sie tatsächlich nur die Fragen beantworten, die der Kunde hat, und den Verkauf abschließen.
Ein Lead, den Sie von Ihrer Marketingabteilung erhalten haben und der von einer Landing Page im Internet generiert wurde, kann jedoch das genaue Gegenteil sein.
Diese Person hat vielleicht nur ihre Kontaktdaten angegeben, weil der Anzeigentext sie neugierig auf mehr gemacht hat.
Wenn Sie diese Person schließlich anrufen, geht ihr Folgendes durch den Kopf:
Wer ist diese Person, die mich anruft?
Ist dieses Unternehmen glaubwürdig?
Wie gut ist das Produkt wirklich?
Woher soll ich wissen, dass ich ihnen vertrauen kann?
Diese Person braucht weitere Informationen über Ihr Angebot. Es braucht Vertrauen und Daten, die beweisen, dass Ihr Produkt auch hält, was es verspricht. Es braucht Nachweise darüber, dass Sie glaubwürdig sind, und vieles mehr.
Wie Sie bereits ahnen, wird es viel schwieriger sein, diesem Kunden etwas zu verkaufen als in unserem ersten Beispiel.
Jemandem, der nur einen Kostenvoranschlag einholen will, um Preise zu vergleichen, können Sie möglicherweise gar nichts verkaufen, da er nie die Absicht hatte, etwas von Ihnen zu kaufen. Diese Leute sind allgemein dafür bekannt, dass sie nur die Zeit eines Vertriebsmitarbeiters verschwenden.
Aber woher wissen Sie, wer Ihre Zeit verschwendet und wer eine wertvolle Chance ist, einen neuen Kunden zu gewinnen?
Ein erster Hinweis könnte in der Form Ihrer Lead-Generierung erfolgen.
Wenn Kunden E-Mails an Ihr Online-Lead-Formular senden, erklären sie vielleicht bereits, wofür sie Ihr Produkt benötigen oder woran sie interessiert sind.
Wenn der Kunde direkt bei Ihnen anruft, können Sie ihm direkt am Telefon Fragen stellen, um herauszufinden, warum er Ihr Unternehmen angerufen hat und was er sucht.
Zum Beispiel:
Jemand, der Ihr E-Book oder Ihren kostenlosen Bericht gerade online heruntergeladen hat, ist vielleicht noch nicht überzeugt genug, um Ihr Produkt wirklich zu kaufen.
Die Person könnte sich für einige Daten oder andere Versprechen interessieren, die Sie auf Ihrer Website gemacht haben, oder sie hat von einem Freund gehört, dass sie einen guten Wert hat.
Wenn Sie diesen Kunden jetzt anrufen und nachfragen, wann er oder sie denn bestellen möchte, werden Sie diese Person eher vergraulen, als sie zum Verkauf zu bewegen.
Stattdessen braucht dieser Kunde eine schrittweise Einführung, warum er Ihrem Unternehmen voll und ganz vertrauen kann, welche weiteren Vorteile Ihre Lösung bietet und so weiter.
Leider gibt es auch keinen Ansatz, der in 100 % der Fälle funktioniert und absolut garantiert, dass er zu einem Verkauf führt.
Ein Interessent, der am Telefon nur ein Angebot einholen möchte, um mit seinem derzeitigen Lieferanten günstigere Preise auszuhandeln, könnte Ihnen genau das Gleiche sagen wie jemand, der wirklich eine von Ihnen angebotene Lösung kaufen möchte.
Es gibt keine 100% sichere Methode, um sie auf Anhieb zu unterscheiden.
Das Wichtigste ist, zu erkennen und zu begreifen, dass diese Kundensituationen völlig anders behandelt werden müssen.
Wenn Sie wissen, worauf Sie achten müssen, werden Sie mit der Zeit automatisch nach Hinweisen und Anhaltspunkten suchen, die auf eine Kaufbereitschaft des Kunden hindeuten könnten.
Diese und weitere Fragen können Ihnen dabei helfen die Kaufbereitschaft zu ermitteln:
Was war der Grund dafür, dass Sie unser Lead-Formular ausgefüllt haben / uns heute angerufen haben / usw.?
Wann werden Sie das Produkt benötigen?
Wozu brauchen Sie es?
Welche Spezifikationen erwarten Sie?
Wie schnell möchten Sie es geliefert bekommen?
Welche Größe? Welche Farbe?
Der erste Hinweis aus der Quelle Ihres Leads in Verbindung mit den Antworten, die Sie auf diese Fragen erhalten, sollte Ihnen eine klare Vorstellung davon geben, wo der Kunde zu diesem Zeitpunkt steht.
Holen Sie den Kunden dort ab, wo er ist.
Wenn Sie wissen, in welcher Situation sich Ihre Kunden gerade befinden, wissen Sie auch, wie Sie entsprechend reagieren können.
Früheres Kaufverhalten
Eine weitere gute Möglichkeit, um festzustellen, ob der Kunde für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt geeignet ist, besteht darin, ihn nach seinen bisherigen Kaufkriterien zu fragen.
Es ist ein sehr einfacher und direkter Ansatz, um Informationen über ihre Denkweise zu erhalten und darüber, wie sie ihre Kaufentscheidungen treffen.
Um mehr darüber zu erfahren, stellen Sie dem Kunden erneut einige Fragen.
Diese sollten darauf abzielen, ob bereits ähnliche Produkte gekauft wurden, wie diese Entscheidung getroffen wurden und was dem Kunden dabei wichtig war.
Sie können auch ganz unverblümt fragen, was passieren müsste, damit Sie die Produkte bei Ihnen kaufen.
Dies sind Beispiele für Fragen, die Sie stellen können, um frühere Kaufkriterien zu erfahren:
Haben Sie so etwas schon einmal gekauft?
Wie war die Erfahrung?
Wie sind Sie bei Ihrer Entscheidung vorgegangen?
Was hat Ihnen rückblickend an dem Produkt gefallen?
Was würden Sie dieses Mal anders machen?
etc.
Sie können all diese Fragen beiläufig in jedes Gespräch einfließen lassen.
Auch wenn es völlig nebensächlich erscheint, kann ein kluger Verkäufer dadurch das genaue Kaufverhalten dieser Person für diese Produkte herausfinden.
Sie können genau herausfinden, was bei dieser Person das Kaufverhalten auslöst, was sie an solchen Produkten schätzt, was sie von ihnen erwartet, und noch vieles mehr.
Danach gilt es lediglich noch zu analysieren, ob Ihr Unternehmen und Ihre Produkte den Anforderungen des Kunden gerecht werden können oder nicht. Wenn Sie Ihren Kunden das bieten können, was sie verlangen, haben Sie den Verkauf fast schon abgeschlossen.
Die Kriterien für Käufe in der Vergangenheit, die Ihrem Produkt ähnlich sind, werden daher eines der wichtigsten Qualifizierungskriterien sein.
Andererseits, wenn der Kunde erwähnt, dass er Spezifikationen mag, die Ihr Produkt niemals bieten kann - dann wissen Sie, dass weitere Bemühungen an dieser Stelle sinnlos sind. In einer solchen Situation ist es am besten, sofort offen und ehrlich zu sein, um weder Ihre Zeit noch die Zeit Ihres Kunden zu verschwenden.
Andererseits wird es umso leichter sein, Ihr Produkt zu verkaufen, je mehr Sie vorab darüber herausfinden können, was genau diese Kunden haben wollen.
Nachdem Sie Fragen zu Ihrem bisherigen Kaufverhalten gestellt haben, sollten Sie eine klare Vorstellung davon haben, ob der Interessent als Kunde geeignet ist oder nicht.
Wenn Sie die Erwartungen des Kunden nicht erfüllen können, seien Sie einfach ehrlich und fokussieren Sie sich auf die nächsten Termine.
Denkmuster und Überzeugungen
Das nächste wichtige Detail, das Sie über Ihren Interessenten in Erfahrung bringen sollten, sind seine Werte und Überzeugungen.
Jeder von uns geht mit seiner eigenen Brille durch die Welt.
Wir alle haben unterschiedliche Erfahrungen, haben unterschiedliche Dinge gesehen, gehört und gelernt und treffen unsere Entscheidungen auf der Grundlage unterschiedlicher Denkweisen.
Der Stadtteil, in dem Sie aufgewachsen sind, die Kindheit, die Sie erlebt haben, die Beziehung zu Ihren Eltern und Familienmitgliedern, Ihre Ausbildung, der eine Lehrer, der Sie in der Schule schlecht behandelt hat, Ihre berufliche Erfahrung und vieles mehr machen die gigantische Summe der Lebenserfahrungen aus, die jeder von uns individuell hat.
Das macht uns einzigartig und jeden von uns ein wenig anders als andere:
Manche Menschen lieben zum Beispiel das Reisen.
Andere hassen es.
Manche Menschen sind an Politik interessiert.
Andere würden dieses Thema unter allen Umständen vermeiden.
Manche Menschen sind auf der Suche nach Schnäppchen.
Andere lieben es, hochpreisige Luxusartikel zu kaufen.
etc.
Auf den ersten Blick kann man nie wissen, was das Gegenüber gerade im Kopf hat.
Unser Aussehen und unsere Kleidung verraten kaum etwas darüber, was wirklich in uns vorgeht.
Es ist sicherlich hilfreich, ein paar Dinge über die Körpersprache zu lernen und zu verstehen, aber selbst wenn man sie sehr gut versteht, bleibt immer noch eine Menge an Vermutungen übrig.
Der einfachere Weg ist wiederum, dem Kunden eine Reihe sorgfältig ausgewählter Fragen zu stellen, mit deren Hilfe Sie herausfinden können, welche Ansichten er zu bestimmten Aspekten Ihres Produkts oder Ihrer Branche hat.
Verpackt in ein nettes, fließendes Gespräch, helfen Ihnen diese Fragen, die Werte und Überzeugungen Ihres Gegenübers herauszufinden, während Sie weiterreden.
Um Ihre Kunden zu qualifizieren, ist ein klares Verständnis der Denkweise und idealerweise der Entscheidungsfindung Ihres Gegenübers von entscheidender Bedeutung.
Je mehr Sie über Ihre Kaufkriterien erfahren, desto einfacher wird es für Sie im weiteren Verlauf der Geschäftsbeziehung sein. Hören Sie genau zu, wenn Sie diese Fragen stellen, denn die Antworten werden Ihnen mit Sicherheit wichtige Informationen liefern.
Einige Beispielfragen könnten lauten:
Was genau müsste sich für Sie ändern, damit Sie von Ihrem derzeitigen Lieferanten zu unserem Produkt wechseln?
Was würden Sie in dieser Situation als Verbesserung betrachten?
Wie würde die ideale Situation für Sie aussehen?
Wir zufrieden waren Sie mit den Entscheidungen der Vergangenheit?
Wie bei allen Fragen in einem Verkaufsgespräch sollten Sie wirklich genau zuhören und versuchen, sich das Gehörte zu merken. Je nachdem, was Sie herausfinden, können Sie den Kunden mit den zuvor besprochenen Methoden weiter qualifizieren und sehen, wie Ihre angebotene Lösung in seine Welt passt.
Wie schon bei den anderen Fragen gilt auch hier: Wenn Sie sofort spüren, dass Sie die Erwartungen nicht erfüllen können, sagen Sie es und seien Sie ehrlich.
Seien Sie sich jedoch bewusst, dass Sie nicht immer direkt klare Antworten über die Werte und Überzeugungen eines Menschen erhalten werden. Manche von uns würden einem Fremden gegenüber nicht alles offen zugeben, vor allem, wenn es sich um ein persönliches Thema handelt.
Stattdessen werden Sie eher einen Hinweis oder kurzen Gedankensprung dazu erhalten, was Ihr Gegenüber wirklich denkt. Nicht immer sind diese Botschaften deutlich.
Als Vertriebsmitarbeiter sind jetzt Ihre sozialen Fähigkeiten gefragt, um herauszufinden, welche Beweggründe wirklich unter der Oberfläche liegen. Geben Sie sich nicht mit der ersten Antwort zufrieden, sondern graben Sie wirklich tief, um die zugrunde liegenden Meinungen und Kaufkriterien zu verstehen.
Selbst mit den besten körpersprachlichen Fähigkeiten gibt es keine todsichere Methode, um zu garantieren, was im Kopf eines Menschen vorgeht.
Wenn Sie mehr und mehr Hinweise darauf sammeln, was in der anderen Person vorgeht, haben Sie eine viel breitere Informationsbasis, um Ihren Kunden zu qualifizieren.
Mit jedem zusätzlichen Detail, das Sie herausfinden können, sind Sie einen Schritt näher an der Entscheidung, ob diese Person zu Ihnen passt oder nicht.
Letztendlich haben Sie den Kunden dadurch viel weiter qualifiziert und können damit viel effektiver einschätzen, ob sich hier weitere Vertriebsarbeit lohnen wird oder nicht.
Für wen ist unser Produkt gedacht?
Schließlich müssen Sie Ihr Produkt betrachten und offen analysieren, für wen das Produkt bestimmt ist.
Es gibt kein einziges Produkt auf der Welt, das jeder will oder braucht.
Die Welt ist voll von Produkten, die von den einen gehasst und von den anderen geliebt werden.
Selbst die weltweit meistverkauften Bücher auf Amazon haben zahlreiche 1-Stern Rezensionen, in denen sich die Leute über das Buch beschweren.
Es ist wichtig zu verstehen, dass diese Produkte an sich nicht schlecht oder nutzlos sind, nur weil einige Leute das behaupten. Entscheidend ist, dass es eine (kleine) Gruppe von Menschen gibt, die das Produkt lieben, um das Unternehmen zu erhalten.
Andere Teile der Gesellschaft werden sich über manche Produkte beklagen, dass es ein solches Produkt überhaupt gibt, oder gar ein Verbot fordern.
Aber solange es einigen anderen Leuten gefällt und sie es weiterhin kaufen, wird es das Produkt geben.
Das Produkt ist nicht für diese Personen gedacht.
Die wichtigste Frage zur Qualifizierung Ihrer Kunden ist daher, für wen genau das Produkt hergestellt und konzipiert wurde. Dies ist wiederum ein Teil Ihres idealen Kundenprofils und sollte bereits in den Verkaufsprozess einbezogen werden.
Was leistet unser Produkt wirklich und welche Vorteile bietet es im Vergleich zu anderen Lösungen auf dem Markt?
Selbst wenn Ihr Produkt für den Massenmarkt bestimmt ist und von einer großen Zahl von Menschen genutzt werden kann, wird es einige Leute geben, die es auf keinen Fall kaufen wollen.
So wichtig es ist, klar festzulegen, wer die Produkte verwenden kann, so wichtig ist es auch, zu bestimmen, wer für das Produkt absolut keine Verwendung hat.
Diese Erkenntnisse führen Sie näher an Ihr ideales Kundenprofil heran und geben Ihnen einen klaren Hinweis darauf, wer einer Ihrer besten Kunden werden könnte und wer damit nicht viel anfangen wird.
Wenn man ein Produkt für eine bestimmte Nische oder Kundengruppe produziert, schließt man automatisch einen anderen Teil des Marktes aus.
Tappen Sie nicht in die Falle, für jeden der Richtige zu sein.
Stattdessen sind solche Produkte in der Regel für niemanden geeignet.
Selektieren Sie stattdessen und konzentrieren Sie sich auf jene Menschen, für die Ihr Produkt wirklich gemacht wurde.
Die Komplexität im Vertrieb
Wenn Vertrieb eine einfache Möglichkeit wäre, viel Geld zu verdienen, würde jeder diesen Job machen wollen.
Eine der schwierigsten Aufgaben in diesem Beruf besteht darin, herauszufinden, was man zu wem und in welcher Situation sagen muss, um diese Person zum Handeln zu bewegen und Ihnen schließlich den Verkauf zu sichern.
Jeder Mensch ist anders, jeder hat einzigartige Charaktereigenschaften und muss anders behandelt werden, wenn Sie ihm etwas verkaufen wollen.
Dies allein macht den Vertrieb zu einem unglaublich komplexen Themengebiet, denn was in einer Situation mit einem Kunden funktioniert, kann bei einem anderen Kunden genau das Gegenteil bewirken.
In unserem Artikel über die Erstellung Ihrer eigenen Verkaufspräsentation haben wir bereits erklärt, dass Sie sich als Verkäufer an die jeweilige Situation anpassen müssen.
Das bedeutet, dass es keinen einheitlichen Verkaufsansatz geben kann, der jedes Mal funktioniert und jeden Verkauf zum Abschluss bringt.
Vielmehr erfordert es eine sehr hohe soziale und emotionale Intelligenz des Verkäufers, um bestimmte Anhaltspunkte zu erkennen, die einen Hinweis darauf geben könnten, wie der Kunde denkt und was ihm wichtig ist.
Dies wird oft als große soziale Kompetenz bezeichnet, und ein großer Teil davon besteht darin, Menschen und ihre Körpersprache zu lesen.
Allerdings sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass selbst die weltweit führenden Experten für Körpersprache darauf hinweisen, dass es nie möglich ist, zu 100 % zu wissen, was in der anderen Person vorgeht.
Selbst die besten Experten für Körpersprache erwähnen, dass die am besten erforschten Verhaltenshinweise nur in etwa 50 % der Fälle richtig sind.
Es gibt zwar bestimmte Merkmale und Gesten, die einen Hinweis auf eine Stimmung oder ein Verhalten geben können, aber es gibt nie eine Garantie, dass dies für jede Person dasselbe bedeutet.
Zum Beispiel:
Wenn Sie Ihre Handflächen verbergen, kann dies ein Zeichen für Unehrlichkeit sein.
Wenn Ihr Interessent jetzt seine Handflächen versteckt, könnten Sie denken, dass er ein Anliegen vor Ihnen verbirgt.
Was aber, wenn die Person in einem Haushalt aufgewachsen ist, in dem dies üblich war, und es einfach als tägliche Geste benutzt, ohne es zu merken?
Oder was, wenn die Person einen anderen kulturellen Hintergrund hat, in dem diese Geste ein Zeichen für nichts Besonderes ist?
Daher ist es selbst für die erfahrensten Fachleute schwierig, wirklich zu wissen, was in der Person auf der anderen Seite des Tisches vor sich geht, wenn man sich nur auf das bezieht, was der Körper äußerlich tut.
Hinzu kommt, dass alle Menschen unterschiedliche Werte und Überzeugungen haben und die Dinge unterschiedlich betrachten.
Damit haben wir bereits einen sehr vielfältigen Cocktail an menschlichen Persönlichkeiten, bei denen im Grunde alles möglich ist.
Es ist die Aufgabe des einzelnen Vertriebsmitarbeiters, herauszufinden, wonach unsere Kunden suchen, welche Kaufkriterien sie haben und wie sie auf bestimmte Fragen reagieren.
All dies macht die hohe Kunst des Verkaufens aus und basiert weitgehend auf guter Kommunikation. Die Komplexität, die sich aus all diesen verschiedenen Faktoren ergibt, ist dabei natürlich enorm. Deshalb ist es so wichtig, den Kunden richtig zu qualifizieren, wenn Sie mehr Erfolg beim Verkauf haben wollen.