Die 12 größten Probleme im Vertrieb - und wie man sie vermeidet.
Vertrieb bzw. der Verkauf von Produkten an sich ist für viele sowohl eine Kunstform als auch ein Mysterium. Diejenigen, die ohnehin wissen, wie man erfolgreich verkauft, schweigen oft über ihre Kunst und behalten ihr Wissen für sich. Für Außenstehende, die sich nicht damit beschäftigen müssen oder wollen, sind die damit exakten Vorgänge im Verborgenen. Dies führt oft zur Vertriebsproblemen, die sich später in Umsatzprobleme entwickeln können.
Doch all dies ist kein Grund zur Sorge - so lange genug Anfragen in das Unternehmen kommen. Fallen die Anfragen und damit der Umsatz geringer aus, folgen oft Schulzuweisungen und Verzweiflung, weil ein konkreter Ansatz fehlt wie man dieser Entwicklung gegensteuern könnte.
Dabei ist Vertrieb weder Kunst noch Magie, sondern eine sehr simple Disziplin, die wiederum einigen klaren Regeln folgt.
Für uns Vertriebler ist klar, dass jeder Tag eine neue Herausforderung mit sich bringt. Wollen wir gut sein in unserem Job, müssen wir bereit sein täglich wieder etwas Neues zu lernen.
Tatsächlich beruht diese geheimnisvolle Darbietung rund um den Vertrieb nämlich auf der hohen Komplexität, die hier gegeben ist.
Jeder Kunde denkt anders, fühlt anders, reagiert anders auf das Gesagte oder Gezeigte.
Daher kann man nie wirklich sicher sein, was einen in einem Kundengespräch erwartet und womit man rechnen muss.
Allerdings gibt es trotz aller Komplexität immer wieder vorkommende Muster, an denen wir uns orientieren können.
Dabei treten auch immer wieder die gleichen Fehler auf, egal um welches Produkt es sich handelt oder in welcher Branche.
Daher stelle ich euch hier die 12 häufigsten Probleme im Vertrieb vor, und einen Ansatz wie man diese ganz einfach umgeht:
1. Nicht an das eigene Produkt glauben
Es mag banal klingen, doch dies ist eines der größten Probleme im Verkauf überhaupt: Jemand versucht ein Produkt zu verkaufen, von dem er selbst nicht überzeugt ist.
In einem erfolgreichen Kundengespräch findet in der Regel eine Übertragung von Gefühlen statt.
Der überzeugte, motivierte und ambitionierte Außendienstmitarbeiter präsentiert ein Produkt mit vollem Enthusiasmus und begeistert damit den Kunden.
Dabei liefert unser Mitarbeiter auch plausible Erklärungen für die Behauptungen und untermauert seine Argumente mit nachvollziehbaren Zahlen und Logik.
Der Kunde wird durch dieses "Brennen" für das Produkt angesteckt - und kauft bei uns.
Wir Menschen nehmen unterbewusst enorm viele subtile Details wahr, ohne es zu merken.
Die Stimmlage, Körpersprache, Blickwinkel der Augen bei einzelnen Aussagen, etc.
All dies ergibt einen Cocktail von Eindrücken, der sich in unserem “Bauchgefühl” widerspiegelt.
Nur wenn diese Eindrücke stimmig sind, die Botschaften klar und logisch, und das Auftreten unseres Gegenübers seriös ist, haben wir auch das Gefühl, in guten Händen zu sein und kaufen auch das Produkt wenn alles anderes für uns stimmt.
Um diese Gefühlsübertragung als Verkäufer täglich immer wieder erfolgreich herstellen zu können, muss ich selbst aber auch an mein Produkt glauben.
“Nur wer brennt, kann andere entzünden!"
Ja, es gibt Vertriebler, die sehr viel Geld durch ihre Umsätze verdienen.
Und ja, es gibt auch diverse Taktiken, um grundsätzlich fast alles an fast jeden zu verkaufen. Man findet immer wieder Beispiele für Einzelfälle, die damit große Provisionsabrechnungen erhalten.
Wer allerdings nur im Vertrieb arbeitet, um Aussichten auf ein großes Gehalt zu haben, sollte dies besser gleich wieder sein lassen.
Erfolgreiche Verkäufer bringen Monat für Monat Rekordumsätze, weil diese zu 100% und mit voller Integrität überzeugt sind, dass sie ein Top-Produkt verkaufen, das für den Kunden einen echten Mehrwert bietet.
Nur mit dieser Überzeugung wird der dafür nötige Einsatz und die notwendige Leistung Monat für Monat aufs Neue erbracht.
Natürlich gibt es Fälle, in denen jemand ein schlechtes Produkt, bei dem die Kunden nachher reihenweise gebrannt wurden, mit Erfolg verkauft hat (besonders in der Finanzbranche).
Allerdings sind die meisten dieser Verkäufer dennoch in diesem Moment vollends überzeugt, dass ihr Produkt das beste ist - ob dem tatsächlich so ist oder nicht sei dahingestellt.
Aus ihrer Sicht und basierend auf deren Meinung, ist ihr Produkt das beste, diese Verkäufer selbst sind davon überzeugt.
Und diese Begeisterung für ein Produkt lässt so viele andere Menschen ebenfalls davon erfahren.
Im Vertrieb wird man immer wieder mit Ablehnung konfrontiert. Oft sagen Kunden in letzter Minute scheinbar fixe Deals ab, oder der Markt ist voll mit heimtückischer Konkurrenz. Um in diesem Umfeld langfristigen Erfolg zu haben, muss man sich überwinden, weiterzumachen auch wenn es gerade schwer ist.
Offen gesagt: Vertrieb kann manchmal echt unfair und frustrierend sein.
Man muss an viele Türen klopfen, und nicht immer wird man mit offenen Armen empfangen.
Wer nur wegen der Bezahlung seinen Job macht, wirft angesichts dieser Hindernisse oft nach wenigen Monaten das Handtuch. Besonders wer geglaubt hat, Vertrieb ist schnell verdientes Geld, findet spätestens an diesem Punkt heraus, dass dies nicht der Fall ist.
Von diesen Personen hört man anschließend oft Sätze wie:
“Vertrieb ist einfach nichts für mich.”
Geld kann einen kurzfristig motivieren und dient besonders im Vertrieb immer wieder als Anreiz. Wer aber nicht vollends von seinem eigenen Produkt überzeugt ist, wird in diesem Beruf scheitern, weil derjenige die unvermeidlichen harten Zeiten nicht überstehen wird.
Wer wiederum voll von seinem Produkt überzeugt ist, wird auch in dunklen Tagen die nötige Motivation und Stärke finden, um weiterzumachen - und genau dadurch entsteht langfristiger Erfolg in diesem Beruf.
Zig Ziglar sagte einst:
“Wenn ein Verkäufer ein für den Kunden vorteilhaftes Produkt anbietet, ist es die Pflicht des Verkäufers, den Kunden darüber zu informieren, dass dieses Produkt und die Vorteile für ihn existieren.”
Dies ist genau die Einstellung, die einen auf lange Sicht immer wieder antreiben wird, und die notwendig ist, um im Vertrieb wirklich Karriere zu machen.
Es ist übrigens keine Schande, wenn man heute das “richtige” Produkt für sich noch nicht gefunden hat.
Wie bei der Wahl des richtigen Partners fürs Leben muss man auch hier vielleicht erst einige Produkte testen, um zu sehen womit man sich wohlfühlt.
Manche bevorzugen von Natur aus physische Produkte wie Baumaschinen, Werkzeug oder Lebensmittel. Andere wiederum fühlen sich wohler mit nicht-physischen Produkten wie z.B. Versicherungen.
Was immer es für Sie ist - verschwenden Sie nicht Ihre Zeit mit einem Produkt, das Sie selbst nicht begeistert.
Auch als Manager sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Teammitglieder wirklich sich mit den eigenen Produkten identifizieren können, um langfristig erfolgreich zu sein.
2. Den Kunden von seiner Meinung abbringen
“A man convinced against his will is of the same opinion still.”
Ein Verkaufsgespräch kann sich oft wie ein Drahtseilakt anfühlen. Auch dies kann schnell ein Vertriebsproblem im Alltag werden.
Ein falsches Wort kann die andere Person bereits misstrauisch werden lassen.
Eine falsche Geste oder nett gemeinte Aussage kann für jemand anderen eine Beleidigung bedeuten.
Das kleine Detail, welches man bei der eigenen Verkaufspräsentation vergessen hat, kann genau für diesen Kunden entscheidend sein.
Selbst wenn man als Verkäufer bestens vorbereitet ist auf ein Gespräch, die besten Absichten hat und überzeugt ist von dem Vorteil, den man anbieten kann, reicht ein kleines falsch verstandenes Detail und der Kunde blockt jedes Produkt von uns ab.
Dazu kommt obendrein, dass wir als Verkäufer rein durch unseren Berufsstand im Auge des Kunden nicht wirklich vertrauenserweckend sind - im Gegenteil.
Fügen Sie dazu noch einen grundsätzlich unfreundlichen Menschen in das Gespräch ein, der einen schlechten Tag hatte wegen Streit in der Ehe, unfaire Behandlung durch den Vorgesetzten, etc.
… und dann tauche Sie auch noch auf und versuchen diesem Menschen etwas zu verkaufen!
All diese Dinge sind für uns von außen natürlich nicht sichtbar, liegen aber als Ausgangsbasis dem Gespräch zu Grunde.
Daher ist es im Vertrieb an der Tagesordnung, dass man hin und wieder unfair behandelt wird von einem Kunden trotz bester Absichten.
Natürlich sollte man dies nicht als Angriff auf einen als Person werten und professionell bleiben, aber wir alle wissen wie schlecht sich diese Situationen anfühlen.
An diesem Punkt ist es nun sehr verlockend, mit dem Kunden eine Diskussion zu starten und ihm ein Argument nach dem anderen zu liefern warum seine Ansichten grundsätzlich falsch sind.
Das Problem ist, selbst wenn Sie ein Profi in Rhetorik sind und jede Debatte für sich gewinnen: Der Kunde kauft trotzdem nicht bei Ihnen.
Auch wenn Sie die Diskussion gewinnen - Sie verlieren den Kunden.
Der Kunde mag unfair, falsch informiert oder einfach irrational sein.
Wie auch immer - bleiben Sie ruhig und handeln Sie diplomatisch so lange Sie können.
Sie sind nicht auf den Termin gefahren um über Meinungen zu diskutieren.
Sie sind hier um ein Produkt zu verkaufen.
Treten Sie mental einen Schritt zurück, atmen Sie tief ein, entspannen Sie sich für einen Augenblick.
Nutzen Sie auch Stille im Gespräch zu Ihrem Vorteil.
Finden Sie zuerst innere Ruhe, und antworten Sie dann.
Auch wenn es schwer fällt, in solchen Momenten ist es ratsam den eigenen Stolz zu schlucken und die Gesamtsituation als Verkäufer zu betrachten.
Lassen Sie den Kunden gerne das Argument gewinnen, und suchen Sie basierend darauf andere Möglichkeiten Ihr Produkt zu präsentieren.
Es ist immer besser die eigene Meinung für einen Moment im Keller zu lassen und dafür den Abschluss zu machen, anstatt jemanden die eigene Meinung präsentieren die derjenige sowieso nicht anhören wird - nur um anschließend mit leeren Händen nach Hause zu gehen.
Das Schlechteste, was Sie in solchen Situationen machen können, ist den Kunden verbal anzugreifen oder ihm Gründe dafür zu liefern, warum er falsch liegt.
Egal wie falsch der Kunde tatsächlich liegen mag - lassen Sie ihm seine Meinung.
Suchen Sie stattdessen wieder nach Gemeinsamkeiten oder Dingen, bei denen Sie sich einig sind, und führen Sie das Gespräch von dort aus weiter.
3. Dem Kunden ein unpassendes Produkt verkaufen
Unser erster Punkt drehte sich darum, dass man hinter seinem Produkt stehen muss.
Doch auch bei vollem Einsatz für das eigene Produkt, sollte man stets hinterfragen, ob man es mit dem richtigen Kunden dafür zu tun hat.
Egal wie bahnbrechend oder atemberaubend Ihr Produkt auch sein mag - es wird am Ende des Tages nur für eine Hand voll Menschen nützlich sein.
Nichts kann die perfekte Lösung für jedermann sein, und niemand hat die ideale Lösung für alles.
Deshalb ist es ratsam, zu Beginn jedes Verkaufsgesprächs spezielle Fragen zu stellen, die den Bedarf an unserer Lösung ermitteln können.
Finden Sie den Bedarf Ihre Gegenübers heraus:
Was motiviert diesen Menschen?
Was begeistert ihn?
Was sind die Hintergründe dafür, wie sieht für ihn die Zukunft aus und was würde bei diesen Menschen zu Problemen führen?
Wenn Ihr Kunde wirklich absolut keinen Bedarf hat an Ihrer Lösung, erklären Sie höflich, warum Sie die falsche Wahl wären und verabschieden sich.
Verschwenden Sie nicht Ihre Zeit und die Zeit des Gegenübers!
Für langfristigen Erfolg werden Sie manchmal auch Kunden gehen lassen müssen, wenn Sie ihnen kein vorteilhaftes Angebot machen können.
Wenn Ihr Produkt für die Person ungeeignet ist, handelt es sich nämlich weder um einen Kunden von Ihnen, noch um einen Interessent.
Jemandem auch klar zu sagen, man ist für eine spezielle Situation vielleicht nicht der ideale Partner und sich zurückziehen baut auch langfristigen Ruf auf bei der Gruppe von Menschen, die später vielleicht auch tatsächlich mal Ihre Kunden werden können.
Je genauer und besser Sie im Vorfeld Ihr ideales Kundenprofil definiert haben, desto klarer wird später sein, wer für Sie der richtige Kunde ist.
Dennoch werden unvermeidbare Situationen auftauchen, in denen Sie einfach nicht liefern können, was benötigt wird.
Ein häufiger Fehler im Vertrieb ist es zu versuchen jeden potenziellen Kunden abzuschließen und überall etwas verkaufen zu wollen. Dies ist ein gut gemeinter, aber verzweifelter Versuch, den Umsatz anzukurbeln.
Leider ist dieser Weg auch zum Scheitern verurteilt.
Ihr Produkt mag großartig sein.
Aber bei weitem nicht jede Person auf der Erde wird es brauchen oder wollen.
Jemandem ein Produkt zu verkaufen, welches eindeutig nicht geeignet ist für diese Person, ist ein schwerwiegender Fehler für jeden Verkäufer.
Dabei entstehen verärgerte Kunden, ein schlechter Ruf, und eine lange Liste mit Menschen, die Reklamationen fordern und ihrem Kundenservice das Leben schwer machen.
Die kurzfristigen Provisionen, die man dadurch vielleicht verdient hat lösen sich bei dem späteren Aufwand schnell wieder in Luft auf. Besonders in Branchen wie der Versicherung bei denen man als Vertreter persönlich für die ausbezahlten Provisionen haftet, ist dies eine ganz schlechte Idee.
Wir alle kennen den Mythos vom talentierten Verkäufer, der dem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen kann.
Doch das heißt nicht, dass dies auch eine gute Basis für eine langfristige Karriere ist.
4. Unvorbereitet sein beim Kundentermin
Um jemandem etwas verkaufen zu können, müssen wir zuerst die andere Person und Ihre Situation verstehen.
Je mehr Informationen wir daher zu Beginn eines Gespräches haben, desto einfacher wird es, hier einen Abschluss zu machen.
Andererseits, je weniger wir an Informationen zur Verfügung haben, desto schwerer wird es unserem Gegenüber etwas zu verkaufen.
Deshalb ist es Teil unseres Jobs im Vertrieb, vor einem Kundentermin so viel wie nur irgendwie möglich über unseren Gesprächspartner in Erfahrung zu bringen.
Betrachten Sie die Webseite des Unternehmens genau, suchen Sie nach Hinweisen in sozialen Medien oder unterhalten Sie sich mit Kunden oder Lieferanten, um mehr über das Unternehmen oder die Person herauszufinden.
Gehen Sie dabei diskret vor und suchen Sie nach Anhaltspunkten wie diese Person die Freizeit verbringt, was dieser Person wichtig sein könnte, etc. um ein Verständnis dafür zu bekommen, wie diese Person tickt.
All diese kleinen Details werden Ihnen im Gespräch helfen, schneller eine gemeinsame Gesprächsbasis und Verbindung mit dem Gegenüber aufzubauen, wodurch Ihr Job im Vertrieb wesentlich erleichtert wird.
Eine der schwersten Lasten im Vertrieb ist die Tatsache, dass wir Tag für Tag neue Gespräche haben, bei denen wir nie wissen was uns erwarten wird.
Wenn wir uns also bestmöglich auf jedes Gespräch vorbereiten, haben wir eine bessere Chance zu erahnen, was vor uns liegt und wie wir darauf reagieren können.
Dabei steigern wir nicht nur die Chancen auf unseren Erfolg, sondern machen auch unseren eigenen Alltag wesentlich einfacher und angenehmer.
Viele Vertriebler machen oft den gravierenden Fehler, sich nicht auf Termine vorzubereiten. Sehr oft spiegelt sich dies in deren Umsatzzahlen auch wider.
Ohne Vorbereitung verringern sich die Chancen auf Erfolg beim Kunden, und man beginnt jeden Termin mit dem unguten Gefühl nicht zu wissen, was einen erwarten wird.
Wenn wiederum im Vorfeld ordentlich recherchiert wird und jeder Termin bestens vorbereitet wird, ist auch die Erfolgswahrscheinlichkeit am Termin viel höher und man hat mehr Spaß am Job.
5. Keine Verkaufspräsentation verwenden
Je länger ich selbst im Vertrieb gearbeitet habe, desto mehr war ich erstaunt, wie viele Verkäufer tatsächlich völlig unvorbereitet zu einem Kunden kommen.
Das bedeutet, ein Verkäufer fährt mit dem Auto oft eine Stunde oder länger zu einem Kunden, und erwähnt dort was immer ihm in diesem Moment gerade durch den Kopf geht.
Manchmal kommt dabei etwas passendes heraus, manchmal eben nicht.
Aus purem Zufall oder Glück heraus landet man so manchmal tatsächlich einen Auftrag, meistens aber nicht.
Um im Vertrieb Erfolg zu haben, brauchen wir eine klar strukturierte und logisch aufgebaute Präsentation unseres Produktes.
Dabei ist es egal, ob wir Zahnbürsten, Baumaterial oder Finanzprodukte verkaufen.
Bei jedem Produkt gibt es eine Reihe von Hintergründen und Fakten, die jeder Kunden zumindest gehört haben sollte, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können.
Wer völlig ohne eine vorbereitete Präsentation arbeitet, erwähnt wahrscheinlich einige dieser Fakten gar nicht.
Wenn Sie als Verkäufer diese Details allerdings nicht zur Sprache bringen, wird sie der Kunde niemals hören.
Ihre Chancen auf Erfolg werden damit schmäler und schmäler, mit jedem weiteren Detail welches Sie in Ihrem oft aufgeregten Zustand bei einem Erstkontakt mit einem Kunden vergessen zu erwähnen.
Oder man bringt Sachen zum falschen Zeitpunkt zur Sprache.
Oder es passieren klassische Fehler wie zuerst über den Preis zu sprechen, ohne vorher auf die Vorteile eines Produktes hinzuweisen, etc.
All dies sind typische Anfängerfehler im Vertrieb.
Natürlich kann dies mal passieren, und es passiert auch den besten, erfahrenen Mitarbeitern.
Besonders für Anfänger im Verkauf ist es schwierig, die Informationen ansprechend und glaubhaft rüberzubringen. Und genau dafür gibt es eine vorgefertigte Verkaufspräsentation.
Mit einer wohl strukturierten Präsentation wissen selbst die unerfahrensten Mitarbeiter in Ihrem Team wann sie was wie präsentieren müssen, einfach indem sie dem Leitfaden folgen.
“Wenn Sie nicht etwas präsentieren, dass den Kunden hungrig auf mehr macht - lassen Sie es sein, Sie verschwenden Ihre Zeit!''
- Tony Robbins
Doch eine Verkaufspräsentation kann noch mehr.
Mit einer Präsentation haben Sie nun eine Struktur parat für jedes Gespräch.
Damit können Sie Optimierungen und Veränderungen in regelmäßigen Experimenten wagen, um langsam aber stetig Ihren Vertriebsprozess zu verbessern.
Nach hunderten von Kundenterminen werden Sie so ausreichend Daten und Erfahrungswerte besitzen und eine klare Vorstellung davon haben, was gut funktioniert und was nicht.
Mit diesem Wissen können Sie nun Ihre Verkaufspräsentation nach und nach weiter verbessern, um die Chancen für Ihren Erfolg beim Kunden zu maximieren.
6. Mit der falschen Person sprechen
Viele Verkäufer sind so erpicht darauf, ihr Produkt anzupreisen bei einem Termin, dass sie mit der erstbesten Person die sie finden das Verkaufsgespräch beginnen.
Das Problem dabei ist, dass in einer Familie oder einer Firma die erste Person mit der wir Kontakt haben alleine selten die richtige Ansprechperson ist.
Es gibt nämlich eine Reihe von Faktoren, die darüber entscheiden ob wir gerade mit der richtigen Person sprechen oder nicht:
Ist diese Person berechtigt, Kaufentscheidungen durchzuführen? Ist diese Person befugt, dies alleine zu entscheiden, oder muss zuerst mit dem Partner oder Kollegen darüber gesprochen werden?
Hat diese Person die finanziellen Mittel, um unser Produkt zu kaufen?
Kann diese Person wirklich unser Produkt vorteilhaft nutzen?
Wenn wir alle drei dieser Fragen mit einem klaren “ja” beantworten können, haben wir fast mit Sicherheit die richtige Person vor uns.
Sollten wir aber feststellen, dass unser Gegenüber nicht entsprechend qualifiziert ist, ist es am besten, die Präsentation sofort zu stoppen - wir verschwenden nämlich Zeit.
Machen Sie niemals den Fehler jemandem etwas zu präsentieren, wenn Sie bereits wissen, dass diese Person weder befugt ist, das Produkt zu kaufen oder das Produkt für diese Person von Vorteil ist.
Wie verhält man sich in so einer Situation am besten?
Sie fragen ganz einfach höflich nach, wer denn der richtige Ansprechpartner für diese Entscheidung ist. Oder Sie fragen, wer noch an diesem Gespräch teilhaben sollte, damit eine fundierte Entscheidung getroffen werden kann.
In der Regel sind die Menschen hilfsbereit und werden einem Auskunft darüber geben, wer die Entscheidung mitträgt oder mit wem man am besten über das Thema spricht.
Es ist sehr einfach, wenn man nur danach fragt.
7. Zu viel sprechen
Wenn wir als Außendienstmitarbeiter unsere ersten Kundenbesuche machen, haben wir üblicherweise bereits sehr viel von unseren Produkten gehört.
Wir wurden eingeschult über Details, Fakten, Daten, Zahlen, wie man in Gesprächen vorgeht, etc.
Noch bevor wir die Räumlichkeiten eines Kunden betreten, ist unser eigener Kopf dabei randvoll mit möglichen Details und Satzteilen, die wir preisgeben könnten.
Aus einer Mischung aus Aufregung und Nervosität passiert nun oft das, was eigentlich nicht passieren sollte: Unser Verkäufer ergießt all die gelernten Fakten und Daten in einem schier endlosen Monolog über den Kunden.
Dieser hat kaum eine Möglichkeit den Redefluss zu unterbinden, ist heillos überfordert und versucht unterbewusst bereits sich aus dem Termin zu entschuldigen.
Besonders Neuling im Vertrieb tappen in diese gängige und wohlgemeinte Falle, bei der man den Kunden förmlich tot redet.
Abgesehen davon, dass dies als nervig und aufdringlich wahrgenommen wird, treten Kunden bei so einer Präsentation sofort einen Schritt zurück.
Das Gespräch dreht sich nämlich nicht um den Kunden und seine Situation - sondern um Ihr Fachwissen zu dem Produkt.
Je mehr Sie Ihre Graphen, Diagramme und Fakten präsentieren, desto schneller werden Sie das Interesse Ihres Gegenübers verlieren.
Die Aufmerksamkeitsspanne von uns Menschen wird von Natur aus immer kürzer.
Sie wird noch um ein Vielfaches kürzer, wenn ein Verkäufer nur über sich selbst, seine Firma und sein Produkt spricht.
Wie verhindern wir also, dass uns das passiert?
Man weiß, dass in den erfolgreichen Verkaufsgesprächen der Kunde 80% bis 90% der Unterhaltung spricht und der Verkäufer dabei zuhört.
Lassen Sie diese Zahl für einen Moment auf sich wirken.
Um wirklich herauszufinden, was die andere Person bewegt und wie ihre Herausforderungen sind, sollten Sie in Ihrer Präsentation eine Reihe von wohl präparierten Fragen stellen, die diese Motive aufdecken können.
Je mehr Sie über den Kunden und seine Situation verstehen, desto besser können Sie ihn anschließend auch beraten.
Um aber diese Motive zu verstehen, muss man sie zuerst erfragen.
Und je mehr Fragen Sie stellen - desto mehr wird der Kunde im Gespräch reden und nicht Sie.
8. Mit Einwänden nicht umgehen können
Im Gegensatz zur verbreiteten Meinung sind Einwände im Kundengespräch kein Hindernis, sondern ein großartiges Zeichen.
Denn jeder Kunde, der ernsthaft über unser Angebot nachdenkt, wird einen Einwand bringen.
Der “perfekte” Kundentermin, bei dem alles, was wir sagen sofort akzeptiert, erstanden und begeistert gekauft wird, ist nämlich mehr ein Märchen als Realität.
Wenn wir also bereits wissen, dass Einwände im Gespräch vorkommen werden, können wir uns als Verkäufer bereits auf diese vorbereiten.
Glücklicherweise sind Einwände von Kunden in der Regel immer sehr ähnlich, oder haben zumindest ein ähnliches, dem Einwand zu Grunde liegendes Motiv.
Je mehr Kundengespräche man führt, desto mehr lernt man die wichtigsten Einwände für sein Produkt kennen, in der Regel sind dies nicht mehr als 4 oder 5 tatsächliche Motive, die sich auf verschiedene Arten äußern können.
Einwände sind auch ein klares Indiz dafür, dass unser Kunde uns zuhört und an die Auswirkungen unseres Produktes auf seine Situation nachdenkt.
Jemand wird uns nur dann etwas entgegnen, wenn diese Person auch tatsächlich über das Angebot und den möglichen Einsatz des Produktes nachgedacht hat.
Einer der größten Fehler, den man im Vertrieb daher machen kann, ist Einwände im Gespräch als ein Problem anzusehen und auf diese nicht vorbereitet zu sein.
Weiß man nämlich auf jeden Einwand die passende Antwort, kann einem diese Schlagfertigkeit eine enorme Hilfestellung beim Kunden bieten.
9. Nicht die Wahrheit über das Produkt sagen
Der Job als Verkäufer hat nicht den besten Ruf. Dies ist hauptsächlich zurückzuführen auf einige schwarze Schafe, die der Ansicht sind, man könnte hier schnelles Geld verdienen.
Jedem, der langfristig denkt muss klar sein, dass man im Vertrieb nur dann Erfolg haben kann, wenn man auch zufriedene Kunden hat.
Und zwar viele davon.
Über Jahre hinweg.
Alles andere würde einen über kurz oder lang in eine Abwärtsspirale treiben.
Eine beidseitig positive Kundenbeziehung beginnt bei voller Integrität und Transparenz des Verkäufers.
Dies beginnt mit einer aufrichtigen Analyse der Situation unseres Kunden, gefolgt von einer Bedarfsanalyse, bei der wir wirklich feststellen, ob unser Produkt hier für diese Person von Vorteil ist.
Wenn wir bei genauer Betrachtung für diese Situation keinen Vorteil erbringen können durch unsere Produkte, hat auch eine Weiterführung des Gesprächs keinen Sinn.
Früher oder später findet jeder Kunde die Wahrheit heraus.
Der eigene Ruf den man sich erschafft indem man offen auch seine Schwächen zugibt und von einem Geschäft sich zurückzieht anstatt die Tatsache zu verdrehen um doch noch einen Deal zu landen, wird sich langfristig in Form von Empfehlungen um ein Vielfaches bezahlt machen.
Vielleicht kann dieser Kunde aktuell unser Produkt nicht gebrauchen - vielleicht hat er aber ein paar Kollegen oder Bekannte, die nach gewisser Zeit genau so etwas suchen.
Selbst wenn man die Provision gerne verdienen möchte, jemanden mit falschen Tatsachen in einen Abschluss zu führen, endet niemals gut.
Wie lange wird es dauern, bis der Kunde den Schwindel bemerkt?
Eine Woche?
Ein Monat?
Was passiert danach?
Kunden werden reklamieren und ihr Geld zurückfordern.
Oder Sie beschweren sich bei Ihrem Vorgesetzten.
Oder sie verbreiten online und offline bei jedem den sie kennen die Nachricht, dass Sie denjenigen über den Tisch gezogen haben.
In den meisten Fällen erwartet den unehrlichen Verkäufer eine Mischung von alledem.
Menschen werden sehr kreativ, wenn sie das Gefühl haben, übervorteilt worden zu sein.
Lügen sind sehr kurzsichtig und rächen sich schnell.
Besonders wenn man im Vertrieb arbeitet.
10. Ein “Ja” nicht akzeptieren
Nachdem wir uns über den Kunden bestmöglich informiert haben, unsere Präsentation darauf abgestimmt und vorbereitet haben und unser Produkt mit all seinen Vorteilen und Fakten perfekt verinnerlicht haben, ist es nun Zeit für den Kundenbesuch.
Üblicherweise kommt es dabei in jeder Konversation zu einem hin- und her, bei dem Ansichtspunkte diskutiert werden, was in der Situation Sinn machen würde, gefolgt von den vorbereiteten Fragen, die wir stellen um mehr über den Kunden und seine Entscheidungsfindung zu lernen.
Allerdings gibt es hin und wieder auch diese seltenen Kundentermine, bei denen nach nur kurzer Betrachtung unseres Materials der Kunde sofort bereit ist zu kaufen.
Vielleicht hat dieser Kunde genau nach unserer angebotenen Lösung gesucht.
Manche Menschen sind auch einfach schneller überzeugt als andere.
Was auch immer der Grund für diese seltenen Glücksfälle ist - der Kunde gibt einem oft eindeutige Kaufsignale nachdem wir nur präsentieren was wir anbieten.
Kaufsignale können sich unterschiedlich äußern, z.B. indem der Kunde fragt, wie schnell etwas lieferbar wäre, in welchen Farben und Größen etwas erhältlich ist, oder ob er dies auch für sein Unternehmen nutzen kann.
Die genauen Äußerungen können je nach Produkt variieren, haben aber alle eine zu Grunde liegende Aussage: Der Kunde möchte kaufen.
Als kompetenter Vertriebsmitarbeiter wollen wir dem Kunden schließlich genau dabei helfen, sein Ziel zu erreichen - indem wir mit ihm den Kauf abschließen.
Ein häufiger Anfängerfehler im Vertrieb ist nun, wenn man gerade die Präsentation begonnen hat, mit dieser fortzufahren - obwohl man gerade ein klares Signal für die Kaufbereitschaft erhalten hat.
Wer neu in diesem Beruf ist, ist oft so begeistert von seinem eigenen Produkt oder so in Fahrt während der Präsentation, dass einfach damit fortgefahren wird trotz des Kaufsignals.
Wenn uns ein Kunde aber ein eindeutiges Zeichen dafür gibt, dass er bereit ist zu kaufen und unser Produkt haben möchte, dann hören Sie auf mit Ihrer Präsentation und erfüllen ihm den Wunsch!
Ihr Ziel ist bereits erreicht - Sie haben den Kunden für Ihr Produkt begeistert.
Ob man an dieses Ziel schnell oder langsam gelangt ist, ist unwichtig.
Hören Sie auf zu reden und machen Sie den Abschluss.
Je mehr Sie an diesem Punkt den Kunden noch zutexten, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser es sich nochmals überlegen wird.
11. Die Kosten hervorheben und nicht den Nutzen
Viele Produkte im Umlauf haben eine hohe Marge.
Das bedeutet, sie werden grundsätzlich günstig hergestellt und anschließend mit hohem Aufschlag teurer verkauft.
Besonders Luxusartikel haben oft einen Aufschlag vom 10-fachen der Herstellungskosten und sogar darüber hinaus.
Ähnlich verhält es sich bei Produkten wie Infomaterial, Ausbildungspakete, Seminare, etc.
Einen Raum für einen Nachmittag einer Konferenz zu mieten aufgeteilt auf 500 Teilnehmer lässt pro Teilnehmer nur einen kleinen Betrag übrig der anfällt.
Dennoch werden solche Seminare oft angeboten um mehrere Tausend Euro pro Sitzplatz - und sind ausverkauft!
Warum sind solche hohen Margen überhaupt möglich?
Warum würde ein Kunde ein Vielfaches der Herstellungskosten eines Produktes bezahlen?
Wie ist es überhaupt möglich, dass diese Produkte sich so gut verkaufen?
Weil solche Produkte gemessen werden an dem Nutzen, den sie erzeugen, und nicht an den Herstellungskosten.
In manchen Branchen wird es mehr notwendig sein dies zu betonen als in anderen. Insgesamt sollten wir aber immer versuchen unser Produkt mit dem größtmöglichen Wert zu verkaufen den es bieten kann.
All dies hängt vom jeweiligen Blickwinkel ab.
Ein Produkt kann betrachtet werden von der Seite der Herstellungskosten, oder vom Nutzen, den es für die Menschen erzeugt.
Der Nutzen ist immer wichtiger als die Kosten.
Ein besonderer Nutzen aus einem Produkt ist der Grund, warum Kunden auch bereit sind, ein 100-faches der Herstellungskosten zu bezahlen, wenn das Produkt nur einen besonderen Wunsch aus deren Sicht erfüllt.
Eine Tasche von Louis Vuitton kann für 15€ hergestellt werden, wird aber verkauft für 5.000€ Euro und mehr, weil die Kunden das exklusive Gefühl kaufen, welches ihnen die Tasche vermittelt.
Das ist die Kraft eines starken Produktnutzens und der Grundstein des Kapitalismus.
Wer neu im Vertrieb ist, hat vielleicht Bedenken bei manchen Produkten, die zu viel Marge abwerfen.
Die Marge selbst ist dabei völlig wertfrei und nichtssagend - Unsere Kunden wollen den Nutzen, den unser Produkt bietet.
Der Blickwinkel ist schlichtweg falsch gesetzt. Unsere Kunden wollen die Veränderung und den Nutzen, die unser Produkt ihnen bringen kann. Herstellungskosten sind dabei irrelevant, weil die Kunden sich das Produkt ohnehin nicht selbst herstellen würden.
Wenn ein Produkt das Leben von jemandem verändern kann oder diese Person einfach nur glücklich machen kann, sind geringe Herstellungskosten bedeutungslos.
Ihr Unternehmen erschafft genau diesen Nutzen, indem es das Produkt in den Markt bringt, und dadurch erhalten wir am Ende des Tages auch unsere Bezahlung.
12. Ein zeitloses Vertriebsproblem: Die Konkurrenz ignorieren
In Zeiten von Google, Smartphones und allzeit verfügbaren Internet ist jedes Produkt mit einem Klick vergleichbar.
Egal um welches Produkt es sich handelt, Sie können vergleichbare Artikel von ähnlichen Herstellern innerhalb von wenigen Sekunden online finden.
Im Vertrieb muss man heutzutage genau wissen, was die Konkurrenz wo und wie anbietet.
Wie präsentieren sie ihre Produkte?
Welche Merkmale heben sie hervor, welche Vorteile bieten sie an?
Was posten sie in sozialen Medien?
Wie wird mit deren Kunden kommuniziert?
Sobald wir all dies analysiert haben, gilt es einen Weg zu finden, sich im Rahmen dieses Marktes zu positionieren.
Suchen Sie nach Wegen, um sich und das eigene Produkt so zu präsentieren, dass die Argumente der Konkurrenz irrelevant werden, oder nutzen Sie deren Argumente sogar zum Vorteil indem Sie demonstrieren warum Ihr Produkt nämlich anders ist als deren.
Sie können bei jedem Kundenkontakt bereits zu Beginn davon ausgehen, dass Ihr gegenüber zumindest einen kurzen Blick auf das Angebot Ihrer Konkurrenz hatte.
Wenn Sie deren Angebote kennen und im Vergleich zu Ihren Produkten klare Vorteile nennen können, wissen Sie im Gespräch von Beginn an, wie Sie sich positionieren müssen.
Der Markt und Ihre Konkurrenz sind kein Geheimnis - Mit ein wenig Recherche sollten Sie leicht identifizieren können, womit die Gegenseite versuchen wird zu punkten, und wie sie dem entgegnen können.
Einer der größten Fehler im Vertrieb ist es einfach nur plump sein Produkt zu präsentieren, ohne sich vorher zu überlegen, was die Konkurrenz dem gleichen Kunden anbieten wird.
Wenn ich beispielsweise bereits weiß, dass mein Kunde ein knappes Budget hat, und ich auch weiß, dass meine Mitbewerber ähnliche Produkte zu günstigeren Preisen anbieten werden, kann ich bereits ebenfalls mit Sonderkonditionen anbieten oder versuchen, durch mehr Leistung den Nutzen meines Angebots zu erhöhen.
Womit auch immer Ihr Konkurrent versucht zu punkten - suchen Sie nach einem klaren Vorteil, der Sie dennoch zum besseren Partner werden lässt.
Eine Preisanfrage bei der Konkurrenz zu holen dauert oft nur eine Minute.
Ihr Kunde wird sich in den meisten Fällen die Zeit dafür nehmen.
Es reicht nicht länger, der “nette Kerl” zu sein.
Was immer Sie anbieten wird verglichen, gemessen und analysiert werden.
Kopf an Kopf mit einem Angebot der Konkurrenz.
Zu wissen, was im Markt angeboten wird ist Teil Ihres Jobs im Vertrieb.
Jeder, der langfristigen Erolg sucht im Vertrieb sollte sich dieser Aufgabe widmen.