Einer der größten Unterschiede zwischen Vertriebsmitarbeitern mit schwachen Zahlen und den absoluten Top-Performern, die oftmals 10 mal mehr verdienen als ihre Kollegen, ist, dass die besten Vertriebsmitarbeiter eine Verkaufspräsentation verwenden.
Darum zeigen wir euch in diesem Artikel was eine Verkaufspräsentation ist, wie ihr diese selbst erstellen könnt, und warum euch dies helfen wird euren Erfolg zu multiplizieren.
Wofür braucht man eine Verkaufspräsentation?
Wenn man beruflich im Vertrieb arbeitet, aber keine klar strukturierte Verkaufspräsentation verwendet, was genau sagt man dann beim Kundentermin?
Ist man auf das Gespräch gut vorbereitet?
Hat man alle Fakten und wichtigen Kennzahlen für diesen Kunden im Überblick?
Hat man die Situation des Kunden analysiert und ist auf mögliche Einwände vorbereitet?
Sind alle Argumente in einer logischen und optimierten Anordnung, um von generellen Themen zu speziellen Themen zu führen?
Sind alle Vorteile unseres Produktes klar hervorgehoben, und wird dem Kunden auch erklärt, wie dies in genau seiner Situation von Vorteil ist?
Ist man auf knifflige Fragen des Kunden vorbereitet?
Wenn es Ihnen wie mir und wohl 99% aller anderen Verkäufer geht, machen Sie sich kaum den Aufwand, sich auf jedes einzelne Gespräch so akribisch vorzubereiten.
Wie denn auch?
Im Vertrieb muss man Resultate abliefern.
E-Mails beantworten, neue Kontakte machen, stundenlang mit Kunden am Telefon sein, Meetings mit dem Management und viele andere Dinge stressen uns ohnehin im Alltag.
Daher finden wir selbst mit den besten Absichten, unsere Kunden bestmöglich zu beraten und zu servicieren, einfach nicht die Zeit, um sich für jeden Termin derart sorgfältig vorzubereiten.
Stattdessen versuchen wir unser Bestes, indem wir uns auf den Termin begeben - und sagen beim Termin das erstbeste, das uns durch den Kopf geht.
Dies ist natürlich nachvollziehbar und verständlich in einem stressigen Arbeitsalltag mit entsprechendem Leistungsdruck, allerdings wird dies unsere Performance im Vertrieb dramatisch schwächen.
Schlechte Performance führt zu schlechten Verkäufen, wodurch wir weniger Provisionen verdienen, weniger Umsatzzuwachs generieren und ist kurz gesagt genau das, was wir im Vertrieb vermeiden wollen.
Wenn wir stets völlig frei über das sprechen, was uns gerade einfällt, bedeutet das auch, dass wir jedes Mal jedem Kunden verschiedene Informationen geben werden.
Ein Kunde wird vormittags von uns großartige Argumente für unser Produkt hören, während ein anderer am späten Nachmittag vielleicht nur mehr ein Wirrwarr aus diversen Fakten bekommt.
Die Kaufkriterien können sich dabei von einem Gespräch zum anderen stark unterscheiden.
Ein Detail an unserem Produkt kann bei manchen Personen sofort zum Kauf führen und bei anderen völlig wertlos sein.
Was man wiederum heute in einem Gespräch erwähnt, kann somit genau das richtige sein für den Kundentermin von letzter Woche.
Der Kunde, den wir heute besuchen, hätte wiederum vielleicht genau die Details hören wollen, die wir letzten Donnerstag am Nachmittag bei einem anderen Termin verwendet haben, usw.
Wie soll man also stets wissen, welche Argumente im jeweiligen Gespräch die richtigen sind?
Einfach gesagt: man weiß es vorab nicht.
Stattdessen bereiten wir uns auf jedes Gespräch vor, indem wir unsere Argumente und Produktdetails in einer logischen Reihenfolge anordnen, wobei wir gleichzeitig sicherstellen, dass alle möglichen Vorteile auch genannt werden.
Weil wir nicht wissen können, was genau unseren Kunden zum Kauf bewegen wird, müssen wir dies erst im Gespräch herausfinden.
Der einfachste Weg, um dies herauszufinden ist verschiedene Taktiken zu versuchen und zu beobachten, was davon funktioniert.
Sehen Sie sich nochmals alle genannten Punkte in der Einleitung ein.
In keinem Berufsalltag haben wir die Möglichkeit uns all dies jedes mal aufs Neue vor Augen zu führen.
Um dies nicht tun zu müssen und trotzdem immer die passenden Argumente und Produktdetails parat zu haben, verwenden wir eine klar strukturierte, auf Daten basierende und auf das beste Ergebnis hin optimierte Verkaufspräsentation.
Mit einer Präsentation sind wir nicht nur auf die kniffligen Fragen gewappnet, sondern noch viel mehr.
Wir verwenden in jedem Gespräch den gleichen Kern, wodurch wir jedes Mal die richtigen Fakten und Argumente in der richtigen Reihenfolge präsentieren.
Wir kennen vorab bereits den ungefähren Ablauf von jedem Gespräch, wodurch wir uns auf Einwände viel besser vorbereiten können.
Die Qualität unserer Gespräche wird nicht länger beeinflusst durch Tageszeiten oder persönliche Launen.
Zusätzlich können wir aus jedem Gespräch lernen, da wir beobachten können, welche Teile besser funktionieren und welche nicht. Damit können wir uns langfristig immer weiter verbessern, bis wir die Präsentation perfektioniert haben.
Durch all diese Gründe wird eine Verkaufspräsentation uns nicht nur helfen, besser bei jedem Gespräch vorbereitet zu sein, sondern auch unseren Erfolg im Vertrieb langfristig drastisch zu erhöhen.
Damit wissen wir jedes Mal beim Kunden, was wir fragen müssen, wie wir es fragen müssen, welche spezifischen Details wir erwähnen müssen und wann dafür der ideale Zeitpunkt ist.
Also sehen wir uns nun näher an, was genau dieses Vertriebswerkzeug ist, und wie wir es gewinnbringend für uns einsetzen können.
Was ist eine Verkaufspräsentation?
Aus unserer Schulzeit sind uns allen Präsentationen sicher noch bekannt.
Verkaufspräsentationen sind jedoch ein wenig anders.
Das Ziel einer normalen Präsentation ist:
die Zuhörer zu informieren.
Das Ziel einer Verkaufspräsentation ist:
Die Zuhörer informieren UND Kaufinteresse zu wecken.
Abgesehen von der Verkaufsabsicht, sollte eine Verkaufspräsentation aber genau das erfüllen, was eine normalen Präsentation auch erfüllt:
Das Interesse des Publikums muss eingefangen werden.
Während der Präsentation muss es informativ und im Idealfall sogar spannend bleiben.
Der Zuhörer sollte neue Fakten und Sichtweisen erhalten.
Es muss sich für das Gegenüber lohnen, einem zuzuhören.
All diese Grundsteine müssen in einer Verkaufspräsentation enthalten sein.
Wenn wir also beginnen unsere Präsentation zu erstellen, hilft uns der Aufbau einer normalen Präsentation bereits als Muster.
Wie jede gute Präsentation sollte auch unsere Verkaufspräsentation also eine Einleitung haben (oft geschieht dies auch während oder in Form der Begrüßung bei informellen Gesprächen). Gefolgt von einem Hauptteil, bei dem wir das Wesentliche übermitteln, und einen Schlussteil. Beim Schlussteil ist es jedoch wichtig, dass unser Kunde alle relevanten Informationen erhalten hat und eine Entscheidung getroffen wird.
Noch bevor Sie allerdings Ihre Präsentation starten, vergessen Sie nicht auf den Small Talk, um das Eis zu brechen und für eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu sorgen.
Erzählen Sie eine Geschichte
Halten Sie sich nicht nur an Daten und Fakten. Wir Menschen sind keine rationalen Wesen - erst recht nicht, wenn es um unser Kaufverhalten geht! Lernen Sie durch gezielte Fragen Ihr Gegenüber besser kennen und finden Sie Beispiele von anderen Kunden in ähnlichen Situationen, denen mit Ihrem Produkt geholfen wurde.
Malen Sie verbal ein Bild von der Situation des Kunden und was passieren könnte, wenn er nicht Ihr Produkt kauft.
Das wichtigste Element der Präsentation bleibt allerdings, wie genau Sie Ihr Produkt in die Präsentation einbauen.
Darauf folgt, wie Sie Ihre Argumente passend dazu einteilen, während Sie die Aufmerksamkeit im Gespräch bei sich halten, Einwände im Vorfeld entkräften und all dies schaffen, während der Kunde interessiert bleibt.
All dies führt uns zu einem klaren Ergebnis:
Die Verkaufspräsentation gibt uns eine klare Struktur vor, welcher wir im Kundengespräch folgen können.
Sie besteht aus der Einleitung mit dem Small Talk, dem Hauptteil und dem Ende.
Sie baut Vertrauen auf, weckt Interesse und erzeugt dabei einen Drang zu kaufen.
Gleichzeitig informieren wir mit neuen Fakten und Daten über den Markt und das Produkt, wobei wir von allgemeinen Informationen zu speziellen Informationen schreiten.
Und durch strategisch gestellte Fragen entgegen wir damit Einwänden, noch bevor diese überhaupt gestellt werden.
Einsatz in der Praxis
Diese Form der Präsentation kann für viele Bereiche eingesetzt werden, nicht nur im Vertrieb.
Beispielsweise könnten Sie ein Webinar hosten, bei dem eine Verkaufspräsentation eingebaut ist.
Geschäftsführer und Vertriebsleiter können Ihre Teams anweisen, Verkaufspräsentationen zu verwenden, um so die Umsatzzahlen zu erhöhen.
Oder ein einzelner Verkäufer kann damit seine geballten Erfahrungen und Best Practices zusammenfassen, um den optimalen Verkaufsprozess zu erstellen.
Haben Sie jemals den Gründer eines Start-ups gesehen, wie er um Investorengelder pitcht?
Dies ist ein weiteres Beispiel für eine Verkaufspräsentation in der Praxis.
In allen Lebenslagen, bei denen es darum geht andere Personen zum handeln zu bewegen haben wir in der Praxis eine Verkaufspräsentation.
Für den Vertrieb können Sie sich Ihre Präsentation vorstellen wie eine Landkarte, die Sie sicher durch den Vertriebsjungle führt.
Sie wird Ihnen zeigen, welchen Weg Sie im Gespräch einschlagen müssen
Sie wird Ihnen dabei helfen die richtigen Worte und Fragen zur richtigen Zeit zu erwähnen.
Und sie wird Ihnen aufzeigen, wo Gefahren lauern.
Wie die Verkaufspräsentation den Erfolg im Vertrieb beeinflusst
Sehen wir uns an, wie ein Kundengespräch ohne geplante Präsentation abläuft.
Wir gehen zum vereinbarten Treffpunkt, sagen was uns immer auch in diesen Momenten durch den Kopf geht, und vielleicht kauft der Kunde bei uns, vielleicht auch nicht.
Die exakten Sätze die wir von uns geben werden von unserer jeweiligen Stimmung an diesem Tag abhängen.
Unsere persönliche Lebenssituation kann ebenfalls einen Einfluss darauf haben, wie wir unsere Argumente an diesem Tag formulieren.
Vielleicht hat unser gegenüber auch ein sehr einschüchterndes Auftreten und ist eine sehr dominante Persönlichkeit, auch dies könnte beeinflussen was wir sagen werden und wie wir es sagen werden.
Zusätzlich gäbe es noch eine ganze Reihe an möglichen Faktoren, die unser Gespräch beeinflussen.
Hinzu kommt weiters, dass man in einem Kundengespräch nie wissen kann, was einen erwartet.
Jeder Mensch ist anders.
Jedes Gespräch verläuft anders.
Ein Verkauf gleicht niemals dem anderen.
Selbst als erfahrener Vertriebsmitarbeiter hat man immer ein leicht nervöses Gefühl oder verspürt Unsicherheit bevor man den Kunden das erste Mal trifft.
Die Worte, die wir in der darauffolgenden Situation verwenden, werden den Ausgang des Gespräches weitgehend beeinflussen.
Es wird sogar eine Rolle spielen, wie wir die Worte benutzen und wann wir sie benutzen.
Wenn Wörter nur leicht anders betont werden, kann sich deren Bedeutung im Gespräch bereits völlig ändern.
Wir könnten hier noch eine ganze Reihe weiterer Faktoren aufzählen, die alle Einfluss haben werden auf unser Gespräch und das Gesagte.
Wie wir also sehen, gibt es unzählige Faktoren, die unser Gespräch sowohl positiv wie auch negativ beeinflussen können.
Dies macht eines ziemlich deutlich:
Eine Erfolgswahrscheinlichkeit planbar oder gar vorhersehbar zu machen ohne einen geplanten Ablauf ist aussichtslos.
Wir können nicht vorhersehen, was wir in einem gewissen Moment sagen werden, und damit auch nicht sicherstellen, dass unser Kunde alle nötigen Informationen in der richtigen Reihenfolge zu hören bekommt.
4 gute Gründe für eine Präsentation
1. Die Verkaufspräsentation übernimmt die Planung des Gesprächs und hilft uns vorbereitet zu sein
Durch eine vorgeplante Präsentation wissen wir genau was wir sagen und was nicht, weil es im Vorfeld geplant und recherchiert wurde.
Wir werden wissen, wann wir welche Fragen stellen werden, weil wir diese und deren Auswirkungen auf das Gespräch getestet haben.
Wir werden ebenfalls wissen, wie wir im Laufe des Gesprächs Empathie und Rapport aufbauen, weil dies Teil der Präsentation ist.
Wir werden eine klare, logische Struktur für unsere Argumentation haben und dabei Spannung und Anreize erzeugen zu kaufen.
Wir werden genau wissen, wie wir die Inhalte richtig überbringen, weil wir dies bereits mehrfach erprobt haben und wissen bereits welche Einwände uns erwarten werden.
etc.
Die geplante Präsentation gibt uns damit eine bereits erprobte Struktur vor, basierend auf den Best Practices, die bereits optimiert ist, um uns die bestmöglichen Ergebnisse zu liefern.
Dadurch hilft sie uns, die Resultate im Verkauf zu maximieren.
2. Die Verkaufspräsentation macht unseren Erfolg planbar
Wenn wir ein Produkt oft genug verkauft haben, werden wir eindeutige Muster in den Gesprächen erkennen. Aller Komplexität und diversen Faktoren, die das Gespräch beeinflussen, zum Trotz.
Je besser wir im Verkauf sind, desto besser werden unsere Gesprächsmuster dabei aussehen.
Beispielsweise kann es vorkommen, dass 1 von 10 Interessenten in unserem Standardgespräch zum Kunden wird.
Wenn wir aber versuchen mit den Einwänden besser umzugehen und die Vorteile unseres Produktes mehr hervorheben, schaffen wir vielleicht 2 von 10 zu unserem Kunden zu machen.
Eine noch bessere Version des Gesprächs kann es auf 3 Abschlüsse von 10 Gesprächen schaffen.
Im Vertrieb gibt es bereits genug Faktoren, auf die wir ohnehin keinen Einfluss haben.
Die Marktsituation, die wirtschaftliche Situation des Kunden, oder sogar das Wetter können eine Rolle spielen, ob wir heute den Abschluss machen oder nicht.
Indem wir eine geplante Präsentation verwenden, holen wir uns einen Teil der Kontrolle über den Prozess wieder zurück.
3. Mit einer Präsentation können wir Ideen testen und Resultate messen
Durch ein wiederholtes Verwenden des immer gleichen Präsentationsleitfadens können wir diesen nach und nach optimieren.
Wir können den Kunden nach seinen vergangenen Käufen in unserer Branche zu Beginn des Gespräches fragen, oder am Ende des Gespräches.
Wir können die Vorteile unseres Produktes erwähnen, bevor wir dem Kunden unseren Preis nennen, oder erst danach.
Wir können andere Kunden und Referenzen unseres Unternehmens während der Präsentation erwähnen, oder diese überhaupt nicht erwähnen.
All diese und noch viele mehr Optionen werden und unterschiedliche Ergebnisse bringen.
Welcher Weg für Ihr Produkt und Sie als Person der richtige ist, müssen Sie durch Tests in echten Kundensituationen herausfinden.
Versuchen Sie sich daher an einigen verschiedenen Versionen und picken Sie sich die besten Vorgehensweisen heraus.
Diese können Sie mit der Zeit weiter optimieren, indem Sie beispielsweise analysieren, wann Sie am besten welche Frage stellen und wie Sie Einwände bereits entkräften noch bevor diese erwähnt werden, etc.
Schlussendlich erlaubt Ihnen die geplante Verkaufspräsentation dadurch die höchstmögliche Effizienz, indem Sie einen klug strukturierten und klar definierten Weg haben, wie Sie dem Kunden im Gespräch begegnen.
Je mehr man diesen Weg überprüft und mit der Zeit optimiert, desto besser werden mit der Zeit die Resultate.
4. Eine Präsentation erlaubt selbst unerfahrenen Mitarbeitern hervorragende Resultate zu bringen
Sie sind vermutlich ein Profi und haben vielfältige Erfahrung im Verkauf Ihres Produktes.
Somit wissen Sie auch, wie man im Vertrieb erfolgreich wird.
Vermutlich hat es Sie aber viele Jahre mühsamer Arbeit gekostet mit vielen Fehlern, viel Ablehnung und Durchhaltevermögen im Angesicht völligen Disasters, um der Profi zu werden, der Sie heute sind.
Stellen Sie sich nur für einen Moment vor, wie es Ihnen oder jedem anderen in einer Vertriebsorganisation geholfen hätte, wenn Sie diese hart gesammelten Erfahrungen gleich von Beginn an zur Verfügung gehabt hätten.
Es wären keine schmerzhaften Erfahrungen mehr nötig für neue Teammitglieder.
Keine Jahre an Erfahrung nötig, um erfolgreich zu sein.
Kein Lernen mehr auf die “harte Tour”.
Stattdessen lassen wir neue Teamkollegen von unserer jahrelangen Erfahrung profitieren, indem wir sie in unsere Präsentation mit einfließen lassen.
Ebenso werden auch Sie von den Erfahrungen anderer Kollegen profitieren.
Im Team können wir gemeinsam unsere Präsentationen vergleichen und Best Practices austauschen.
Auch wenn ein neuer Kollege nicht gleich von Beginn an damit auf das Erfolgsniveau von Ihnen oder anderen erfahrenen Kollegen herankommt, können diese deren Erfolgschancen drastisch verbessern indem sie Ihre Präsentation verwenden.
Genauso werden auch Sie dadurch neue Ideen und Perspektiven für Ihren Verkauf erhalten.
Wenn Ihre Präsentation bereits 4 von 10 Kunden abschließen kann, kann ein völlig unerfahrener Kollege im Vertrieb damit vielleicht lediglich 2 von 10 Kunden abschließen.
Hätte er jedoch keine Präsentation verwendet, wäre der gleiche Kollege wahrscheinlich bei 0 von 10 Kunden gelandet.
Durch eine Verkaufspräsentation bringen Sie Ihr gesamtes Team vom ersten Tag an auf ein viel höheres Leistungsniveau und sorgen vor allem bei neuen Kollegen für ein selbstbewusstes Auftreten.
So erstellen Sie Ihre eigene Verkaufspräsentation
Wie bringen wir all diese verschiedenen Faktoren nun zusammen?
Die gute Nachricht ist, dass man kein meisterhafter Geschichtenerzähler oder begabter Redner sein muss um eine erfolgreiche Verkaufspräsentation zu erstellen.
Alles, was man dafür braucht ist die Erfahrung, ein Produkt mehrmals bereits verkauft zu haben.
Darauf aufbauend können Sie spielend leicht Ihre eigene Präsentation erstellen indem Sie diesen Schritten folgen:
Analysieren Sie Ihre besten Kundengespräche
Jede Präsentation verfolgt ein klares Ziel, in unserem Beispiel ist dies jemanden zum Kauf zu bewegen. Wenn Ihre Präsentation ein anderes Ziel verfolgt, wie etwa Spenden sammeln oder jemanden dazu zu bringen, ein neues Restaurant zu versuchen, muss die Präsentation natürlich dementsprechend angepasst werden.
In unserem Fall erinnern wir uns zurück an die besten Kundengespräche, die wir je geführt haben. Wenn wir bereits viele davon geführt haben, lassen sich wiederkehrende Muster in diesen Gesprächen erkennen.
Manche davon sind aus bestimmten Gründen gut verlaufen, in anderen kam wiederum etwas vor, das den Ausgang des Gesprächs negativ beeinflusst hat.
In unserem Fall konzentrieren wir uns nur auf alle positiv beeinflussenden Faktoren.
Schreiben Sie sich alle Ereignisse, die zu einem positiven Verlauf führten, und analysieren Sie dabei auch, warum diese positiv verlaufen sind. Gehen Sie dabei ins Detail und untersuchen Sie, was gesagt wurde, wie Kunden darauf reagiert haben. Suchen Sie nach bestimmten Auslösern, die eine positive Reaktion hervorgerufen haben.
Machen Sie daraus eine detaillierte Liste von all diesen Best Practices und sammeln Sie diese in einem Dokument.
Wenn Sie damit fertig sind, sollten Sie eine schlagkräftige Aufstellung dafür haben, wie man Ihre Produkte am besten verkauft.
Am besten wird dies als Gruppenübung gemacht, bei der die gesamte Vertriebsmannschaft deren Erfahrungen mit einfließen lässt.
Diese Erfahrungen werden der Ausgangspunkt unserer Präsentation sein.
Zum Beispiel:
Nachdem ich “x” gesagt habe, hat der Kunde in den meisten Fällen positiv reagiert.
Oder nachdem ich “y” gesagt habe, hat der Kunde in den meisten Fällen negativ reagiert.
All diese “guten” Reaktionen können der erste Teil unserer Präsentation werden.
Sammeln Sie daher so viele davon, wie Sie nur können.
Nutzen Sie dafür alle guten Erfahrungen Ihres Berufslebens, alle großen Erfolge.
Schön und gut, aber wie erstellt man dies als neuer Mitarbeiter ohne Erfahrung?
Fragen Sie dazu Ihre Kollegen, vor allem jene, die schon seit Jahren erfolgreich im Beruf sind, wie denn deren Kundengespräche im Detail ablaufen.
Fragen Sie nach Wörtern, Phrasen oder ganzen Sätzen, die dabei helfen können, einen Kunden zum Kauf zu bewegen.
Wenn Sie damit fertig sind, sollten Sie eine umfangreiche Liste von hilfreichen Sätzen und Phrasen haben, die Sie in einem Kundengespräch sagen können.
Ordnen Sie diese nun in einer logischen Reihenfolge, die gleichzeitig Spannung aufbaut und sämtliche Vorteile Ihres Produktes nacheinander erwähnt.
Beachten Sie dabei, welcher Teil als Einleitung dienen könnte, was davon eher dem Hauptteil zuzuordnen ist, und welche Sätze wirklich Spannung erzeugen, um damit am Ende den Verkauf abzuschließen.
Beginnen Sie beim Small Talk, bauen Sie auch genug Fragen ein während des Gesprächs, um mehr über den Kunden und seine Situation zu erfahren, und demonstrieren Sie schlussendlich, wie Ihr Produkt genau in dieser Situation helfen könnte.
Die besten Verkaufspräsentationen starten mit allgemeinen Informationen wie Marktdaten und enden bei spezifischen Produktinformationen.
Beispielsweise beginnt man bei allgemeinen Fakten zur Marktlage, zu Zahlen über Verhalten der Marktteilnehmer, etc. geht weiter ins Detail zu ähnlichen Kunden, denen man in der Vergangenheit bereits helfen konnte, und erwähnt am Ende die Vorteile, die der Interessent von unseren Produkten haben kann.
Je weiter wir dabei mit der Präsentation fortschreiten, desto mehr Details und Fakten sollten als zusätzlicher Anreiz oder Beleg der Effektivität gezeigt werden.
Dadurch erhält man mit Voranschreiten der Präsentation mehr und mehr Fakten, Daten und klare Vorteile für seine Situation.
Genauer gesagt: Je länger sie sprechen, desto mehr sollte der Kunde davon überzeugt sein, dass Ihre Lösung genau die richtige ist für seine Situation und das jetzt sofort der beste Zeitpunkt wäre, dies zu nutzen.
1. Stellen Sie die richtigen Fragen
Jeder Kunde ist anders.
Jedes Unternehmen ist anders.
Jeder Verkauf verläuft anders.
Wie soll also eine Präsentation also richtig sein für all diese Situationen?
Ganz einfach:
Indem Sie die Präsentation durch gezielte Fragen an die Situation anpassen.
Diese Fragen sollten im Idealfall auch dabei helfen, den Kunden richtig zu qualifizieren.
Dabei hinterfragen Sie aktuelle Herausforderungen, häufig auftretende Probleme oder andere wichtige Informationen, die helfen können Ihr Produkt zu verkaufen.
Je länger die Präsentation andauert und je mehr Antworten Sie dabei erhalten, desto offensichtlicher wird es, ob Ihr Produkt richtig ist für diesen Kunden.
Dabei können Sie ebenfalls herausfinden, ob diese sofort bereit wären zu einem Kauf, oder wer der Entscheidungsträger in diesem Prozess wäre.
Ihre Präsentation sollte so gestaltet sein, dass sie Ihnen genug verbalen Spielraum bietet, um auf den jeweiligen Kunden zu reagieren, und dabei gleichzeitig einen Leitfaden für das Gespräch liefert.
2. Bauen Sie Spannung auf und wecken Sie Interesse
Ihre Verkaufspräsentation muss den Kunden ins Handeln bringen.
Es wird nicht reichen, dem Kunden einfach über ein mögliches Problem zu berichten, das auf ihn warten könnte. Unsere Kunden müssen wirklich fühlen und verstehen, dass sie etwas verändern müssen, um besser aufgestellt zu sein.
Dies können wir erzielen indem wir beispielsweise Fälle von anderen Kunden schildern, die in ähnlichen Situationen waren wie unser aktueller Kunde, und wie diese nach dem Kauf unseres Produktes besser deren Herausforderungen besser lösen konnten.
Oder wir können nach den Auswirkungen und Entwicklungen von aktuellen Problemen im Alltag fragen, wenn der Kunde sich entscheidet, die Situation zu lassen wie sie ist.
Ein anderer Weg wäre noch Beispielrechnungen von möglichem Sparpotenzial oder mögliche Gewinnerwartung durch den Nutzen Ihres Produktes durchzuführen mit tatsächlichen Zahlen aus der Situation des Kunden, etc.
Es gibt verschiedene Wege, mit denen Sie Ihr Produkt und Ihre Lösung dringender und als die derzeit vernünftigste Alternative aussehen lassen können.
All diesen Wegen liegt zu Grunde, dass sie eine gewisse Spannung im Gespräch aufbauen und in unserem Gegenüber einen Drang zum Kauf wecken sollen.
Durch die zusätzlichen Fragen, die wir dabei stellen, qualifizieren wir unsere Kunden auch immer weiter für unser Produkt.
Mit jeder zusätzlichen Minute, die an diesem Punkt des Gespräches vergeht, sollte unser Gegenüber mehr Fakten und Erklärungen erhalten, warum jetzt sofort zu kaufen die beste Entscheidung ist.
Wir wissen nie, wann bei unserem Gegenüber letztlich die Entscheidung fällt und wir ein "Ja" bekommen.
In manchen Fällen kommt dies früher, in anderen Fällen braucht ein Kunde mehrere Gründe, um an unser Produkt zu glauben.
Je länger aber uns ein Kunde zuhört, desto mehr Gründe muss dieser erhalten, um ein "Ja" für unser Produkt zu geben.
Wenn nichts davon Wirkung zeigt, kann man als Verkäufer dennoch durch Closing Techniken versuchen den Auftrag zu retten.
3. Bestätigung von Drittparteien
Eine der schwersten Aufgaben bei jeder Verkaufspräsentation ist es, unser Gegenüber dazu zu bringen, wirklich zu glauben, was wir ihm oder ihr sagen.
Von Fehlern aus der Vergangenheit im Leben hat fast jeder eine gewisse Skepsis gegenüber fremden Personen, besonders wenn es um Verkäufer geht.
Daher können wir davon ausgehen, dass alles, was wir sagen mit Zweifel gesehen wird.
Wie schaffen wir es also, blitzschnell volle Glaubwürdigkeit bei unseren Kunden zu erlangen?
Der einfachste Weg führt über die Bestätigung unserer Aussagen von Drittparteien.
Vereinfacht gesagt suchen wir dabei nach Aussagen von anderen Quellen, die unsere zuvor getätigten Aussagen bestätigen.
Dies kann geschehen in Form eines Zeitungsartikels, welcher genau die Probleme im Markt bestätigt die wir bereits angesprochen haben. Oder in Form eines schriftliches Testimonials unserer Kunden, der genau die gleichen Zweifel und Einwände des Kunden hatte und um wieviel besser die Situation nach dem Kauf wurde.
Welches Format wir dafür verwenden, ist dabei zweitrangig. Wichtig ist, dass wir eine glaubwürdige, neutrale dritte Partei in die Präsentation einbauen, die ungefähr die gleichen Aussagen und Empfehlungen für die jeweilige Situation gibt wie wir zuvor in unserer Präsentation.
Wenn es Ihnen schwer fällt, derartiges Material zu beschaffen, können Sie die Präsentation auch im Reverse-Engineering über die paar wenigen Quellen aufbauen, die Sie zur Verfügung haben. Damit erhalten Sie den gleichen, stärkenden Effekt und benötigen lediglich eine Hand voll Quellen.
Ebenfalls können Sie dabei relevante Daten und Fakten zu aktuellen Trends, zum Markt, der jeweiligen Branche etc. liefern, die der Kunde in den meisten Fällen noch nie gehört hat.
Auch dadurch werden Sie glaubwürdiger wahrgenommen und präsentieren sich als Experte in Ihrem Markt und für Ihr Produkt.
Die eigene Verkaufspräsentation erstellen
Sie haben nun alle notwendigen Informationen, um eine effektive Verkaufspräsentation für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt zu erstellen.
Wie wir bereits analysiert haben, wird diese Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufserfolg langfristig drastisch zu erhöhen.
Wie wissen Sie anschließend, ob Ihre Präsentation für Ihr Produkt richtig ist und funktioniert?
Ganz einfach: Sie testen die Präsentation in der Praxis.
Erstellen Sie die Präsentation und führen Sie damit einige Gespräche.
Testen Sie dabei verschiedene Ideen und Lösungsansätze und optimieren Sie die Ergebnisse Schritt für Schritt.
Die wichtigsten Punkte sind zusammengefasst:
Small Talk zum Gesprächseinstieg
Einleitung der Präsentation, Aufbau von Spannung (z.B. durch Case Studies etc.)
Hauptteil - Problembeschreibung, hindeuten auf mögliche Lösungen durch unsere Produkte. Dabei immer wieder Zwischenfragen stellen nach der Situation des Kunden und gegebenenfalls die Inhalte adjustieren.
Fakten zum Angebot, Studien, die die Wirksamkeit belegen, Fallbeispiele von zufriedenen Kunden. Gibt es Medienberichte, die auf die Wichtigkeit des Themas hindeuten, etc.? Bedienen Sie sich so viel Social Proof wie nur möglich