Ihre Freunde wollen mit Ihnen heute Nacht auszugehen, aber Sie haben wirklich keine Lust dazu.
Einer Ihrer Freunde bietet Ihnen an, Sie abzuholen und am Ende des Abends wieder nach Hause zu bringen, weil er sowieso nüchtern bleibt und heute Abend fährt.
... okay, nicht schlecht, aber Sie bleiben trotzdem lieber zu Hause.
Sie erfahren, dass einer Ihrer Lieblingskünstler heute Abend live im Club auftritt.
... Nun, das ist zwar großartig, aber Sie sind trotzdem müde und es war eine lange Woche.
Der andere Freund sagt, er sei mit dem Besitzer des Clubs befreundet, wodurch ihr freien Eintritt habt und nicht in der Schlange warten müsst.
... Okay, jetzt wird's interessant.
Eine andere Freundin sagt, sie habe etwas zu feiern und alle Getränke für die ganze Nacht gehen auf sie.
... Der heutige Abend wäre wirklich großartig, ganz sicher.
Ein anderer Freund erzählt, dass er von seinem Arbeitgeber Gutscheine für eines der besten Restaurants der Stadt erhalten hat und jemanden sucht, der ihn begleitet.
... Sie wissen, dass es an diesem Ort kein Abendessen für weniger als 200€ pro Person gibt und Sie wochenlang warten müssen, um einen Tisch zu bekommen. Das zu verpassen, wäre Wahnsinn.
Schließlich schreibt Ihnen sogar die Schulkollegin, in die Sie seit der Kindheit verliebt waren, eine Nachricht - ihr Date für heute Abend hat abgesagt und sie fragt, ob Sie auf einen Drink in die Stadt kommen möchten.
... Sie vergessen alles andere, ziehen sich an und sind raus aus der Tür!
Was auch immer Sie verkaufen, irgendwann werden Sie dem Kunden ein Angebot machen müssen. Die Gestaltung Ihres Angebotes kann nun über alle vorangegangenen Verkaufsaktivitäten entscheiden. Erwähnen Sie ein paar falsche Dinge und Sie könnten Skepsis oder sogar Misstrauen wecken. Richtig aufgebaut, können Angebote jedoch auch fast schon unwiderstehlich wirken. Diese sind so gut und erklären die Vorteile so klar, dass sie Ihre Kunden noch Wochen nach dem letzten Gespräch zum Kauf bewegen.
Ihr Angebot muss sich durch all die anderen Ablenkungen und die täglichen Anforderungen des Lebens durchsetzen, um sicherzustellen, dass der Kunde auch darauf eingeht.
Daher ist es von entscheidender Bedeutung genau zu wissen, wie man ein Verkaufsangebot strukturiert, das Interesse weckt, Vertrauen schafft und schließlich gekauft wird.
Richtig angewandt können wir damit so viele Vorteile bieten, dass es für den Kunden und seine Situation das offensichtlich Beste zu tun ist, wenn er bei uns kauft. Darüber hinaus ist das Angebot, insbesondere auf B2B-Märkten, im Grunde genommen Ihr Verkäufer auf Papier oder in der PDF-Datei, die Sie verschickt haben.
Die Struktur und Ausrichtung Ihres Angebots hat Einfluss darauf, wie Ihre Produkte und Ihr gesamtes Unternehmen wahrgenommen werden. Diese Wahrnehmung wird einen großen Einfluss darauf haben, wie viel Sie verkaufen und wie viel Umsatz Sie dadurch erzielen können. Was wir brauchen, ist eine dauerhafte Struktur, um bessere Kennzahlen zu erreichen, die uns helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, und nicht nur einen kurzfristigen Umsatzschub. Wir wollen den ultimativen "No-Brainer" für unsere Kunden schaffen, der es so einfach und vorteilhaft macht, bei uns zu kaufen, dass alles andere dumm wäre.
In diesem Artikel erklären wir Ihnen, wie Sie genau das erreichen können.
Ein unwiderstehliches Angebot erstellen
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um Ihre Verkaufsangebote für Ihre Kunden unwiderstehlich zu machen. Jeder dieser Schritte baut auf der Wirkung der vorangegangenen Schritte auf. Sie entfalten ihre beste Wirkung, wenn sie alle zusammen in Kombination eingesetzt werden.
Leider gibt es kein Patentrezept für die Erstellung eines unwiderstehlichen Angebots, das für alle Unternehmen nach dem Copy-Paste Prinzip verwendet werden kann. Ihr Angebot sollte immer auf Ihre bestehenden Kunden, Ihr Zielpublikum, Ihre Buyer Persona usw. zugeschnitten sein. Je mehr Sie über diese Menschen wissen und je mehr Daten Sie über deren Situation haben, um sie besser zu verstehen, desto besser können Sie mit psychologischen Triggern arbeiten, um Ihre Kunden ins Handeln zu bringen.
Im Idealfall haben Sie auch ein wirklich gutes Produkt. Denn die besten Angebote, die den meisten Umsatz bringen, beinhalten in der Regel auch die besten Produkte. Doch selbst mit einem generischen und langweiligen Produkt können Sie Ihre Angebote fast unwiderstehlich machen. Hier sind 7 Schritte um Ihr Angebot so attraktiv wie möglich zu gestalten:
1. Klarheit in der Formulierung
Formulieren Sie eine prägnante Botschaft, die auf den Kunden und seine spezifische Situation zugeschnitten ist. Achten Sie auch darauf, dass das Angebot speziell für den Kunden adaptiert wurde und nicht etwas, das allgemein an jeden im gleichen Stil verschickt wird. Benutzen Sie lebendige Sprache und versuchen Sie mit der vorgeschlagenen Lösung ein Bild im Kopf des Kunden zu zeichnen. Verwenden Sie bei Bedarf Grafiken und Zahlen, um wirklich zu zeigen, was sich ändern wird und wie die Situation besser wird, wenn der Kunde sich für Sie entscheidet.
In diesem Teil können Sie Ihre Fähigkeiten als Texterin oder Texter unter Beweis stellen.
2. Verdeutlichen Sie den ROI
Jedes Angebot seit Beginn der Menschheit hatte eine ähnliche Struktur:
"Wenn du dies tust... bekommst du das..."
Es ist ein sehr einfaches Konzept und kann in vielen Situationen in unserem Leben immer wieder angewendet werden. Wir alle möchten etwas zurückhaben, wenn wir etwas tun oder von uns geben, wir möchten einen Return on Invest (ROI).
Jedes erfolgreiche Angebot hat im Kern den Aufbau von "Wenn Sie mir den Rücken kratzen, kratze ich Ihnen den Rücken". Entscheidend ist, dass Sie den Kunden wissen lassen, in welcher Weise er durch den Kauf Ihrer Produkte einen Mehrwert erhält. Je mehr Sie nachweisen können, dass Ihr Produkt das Leben nach dem Kauf in irgendeiner Weise verbessern wird, desto eher werden sich die Kunden auch dafür entscheiden. Die Menschen wollen für ihr Geld eine Gegenleistung erhalten. Je höher und besser die Gegenleistung ist, die Sie anbieten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Menschen auch dementsprechend handeln und bei Ihnen kaufen.
Hier kommt der Punkt, mit dem viele Unternehmen Schwierigkeiten haben:
Was ist, wenn Ihr Angebot für den Preis tatsächlich nur Durchschnitt ist?
In diesem Fall gilt es Wege zu finden, das Angebot großartig zu machen! Verbessern Sie das Produkt, entwickeln Sie eine stärkere Version, eine neuere Version, fügen Sie Funktionen hinzu, bieten Sie einen kostenlosen Service an, etc. Tun Sie, was auch immer nötig ist. Dauerhafter Erfolg wird sich nur einstellen, wenn man etwas wirklich Nützliches anbietet, dafür gibt es keine Abkürzung.
Wenn Sie die Produktqualität als Vertriebsmitarbeiter nicht direkt beeinflussen können, dann fügen Sie etwas hinzu, das es für den Kunden zu einem tollen Angebot werden lässt. Bringen Sie einen Service, eine Funktion, einen Vorteil mit. Experimentieren Sie mit allem, was den Wert des Produktes und das Kauferlebnis verbessern könnte. Kunden wollen wissen, wie sich ihr Leben durch die Verwendung dieses Produkts verändern wird. Was genau ist das Ergebnis, das die Kunden erwarten können?
Wir müssen dabei das große Ganze ansprechen, das Endergebnis, das erreicht werden kann, und wie der Kauf all diese Dinge besser macht. Heben Sie hervor, wie dieses Angebot das Leben besser, einfacher und bequemer machen wird. Je mehr Sie damit die Gefühlslage Ihrer Kunden verändern können, desto mehr können Sie sie zum Handeln bewegen.
3. Preis
Das nächste kritische Element ist der Preis, den Sie für das Produkt verlangen. Irgendwann müssen wir offenlegen, was auch wir uns als Gegenleistung in einem Deal erwarten.
Dabei ist wichtig zu beachten, dass wir vorher unbedingt den gesamten Wert präsentiert haben und den Return on Invest betonen, welchen wir dem Kunden dafür anbieten.
Der Preis sollte nie allein stehen, sondern immer in Kombination mit allen Vorteilen und Funktionen, die das Produkt mit sich bringen wird. Sie können mit Rabatten arbeiten, um Dringlichkeit zu erzeugen, aber seien Sie sich bewusst: Den Preis zu senken ist keine Lösung für ein grundsätzlich schlechtes Angebot!
Werden Sie stattdessen lieber kreativ und überlegen Sie, wie Sie den Wert Ihrer Produkte steigern und das Leben der Menschen erleichtern können. Lassen Sie den Preis spottbillig erscheinen im Vergleich zu dem, was Ihr Produkt für den Kunden tun kann. Gehen Sie gegebenenfalls zu Punkt 2 zurück und arbeiten Sie daran, den ROI Ihrer Produkte zu verbessern. Laden Sie Ihr Verkaufsangebot mit Boni auf, die sich Kunden lieber nicht entgehen lassen sollten.
Wie verändert Ihr Produkt das Leben der Menschen?
4. Alternativen anbieten
Was ist, wenn das Angebot, das Sie machen, den Kunden trotz aller Bemühungen nicht überzeugen kann? Normalerweise hat der Kunde nur zwei Möglichkeiten: ein Ja oder ein Nein.
Die Entscheidung ist binär, es gibt nur zwei Möglichkeiten. Bei der einen Option kauft der Kunde, bei der anderen verlieren Sie ihn.
Wenn Ihr Angebot nicht genau den richtigen Punkt trifft, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Sie ein "Nein" erhalten. Ein einfacher Trick, um die Abschlussquote mit den gleichen Angeboten zu erhöhen, ist es, dem Kunden mehr Auswahl zu geben und mehrere Alternativen anzubieten. Wenn Sie ein Angebot mit einem "Standard"-Modell verschicken würden, warum bieten Sie dann nicht eine "Deluxe"-Version zu einem höheren Preis und eine "Einstiegs"-Version zu einem günstigeren Preis an?
Dabei bieten Sie drei verschiedene Varianten an, die auf drei verschiedene Situationen und drei verschiedene Preise für Ihren Kunden ausgerichtet sind.
Wenn Sie zum Beispiel Versicherungen verkaufen, könnten Sie ein kleines Paket für 50€ pro Monat anbieten, ein größeres Paket mit mehr Leistungen für 75€ pro Monat und das Extra-Sicherheitspaket für 100€ pro Monat. Das Prinzip kann in fast allen Angeboten angewendet werden.
Jetzt hat der Kunde nicht mehr zwei, sondern vier verschiedene Optionen zur Auswahl:
"Ja" zur Standardversion.
"Ja" zur Deluxe-Version.
"Ja" zur Einstiegsversion.
"Nein."
3 der möglichen Optionen bringen Ihnen einen Verkauf. Mit nur einer Option verlieren Sie den Kunden. Bei 3 verschiedenen Preispunkten und Varianten Ihres Ausgangsprodukts sind die Chancen auch viel höher, dass der Kunde eine der Versionen für seine Situation genau richtig findet. Dies funktioniert auch, wenn Sie verschiedene Formate, Größen, Premiumstufen usw. von Produkten anbieten. Wenn Sie ein Buch verkaufen, könnten Sie es auch als Hörbuch für Menschen anbieten, die nicht gerne lesen. Oder Sie könnten einen Live-Kurs anbieten, in dem derselbe Inhalt vermittelt wird, aber eine direktere Umsetzung ermöglicht wird. Vielleicht sprechen einige Ihrer Kunden auch besser auf Videos, Webinare oder Ähnliches an.
Je vielfältiger und flexibler Ihr Angebot ist, desto eher wird es Ihre Kunden zum Handeln bewegen. Was auch immer am besten zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passt, stellen Sie sicher, dass Sie den Kunden nicht nur eine Sache zur Auswahl lassen. Wir müssen es leicht machen, bei uns zu kaufen. Und je mehr Auswahl wir bieten, desto leichter fällt die Entscheidung, bei uns zu kaufen.
5. Inkludieren Sie einen starken Call-to-Action
Jedes unwiderstehliche Angebot sollte einen Kunden dazu bringen, jetzt zu handeln und sich zu entscheiden. Dies erreicht man am besten durch Verknappung oder durch die Ankündigung, dass das Angebot nicht ewig gelten wird.
Vielleicht läuft das Angebot nächste Woche ab, oder der Rabatt endet am Freitag. Vielleicht gibt es nur eine begrenzte Anzahl von Artikeln, und die meisten sind bereits reserviert. Geben Sie Ihren Kunden einen Grund zum Handeln und lassen Sie sie wissen, wie die weitere Vorgehensweise ist.
Als Nächstes sollten Sie dem Interessenten genau erklären, wie er bei Ihnen bestellen kann. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen in diesem Fall mit einem 7-Jährigen. Die besten Angebote lassen Sie im Detail wissen, was die nächsten Schritte sind und was der Kunde jetzt zu tun hat. Das könnte etwa so klingen:
"Füllen Sie das Formular aus und klicken Sie auf die grüne Schaltfläche "Kaufen" unten. Unsere Techniker werden sich so schnell wie möglich mit Ihnen in Verbindung setzen und einen Termin bei Ihnen vor Ort vereinbaren. Ihre maßgeschneiderte Lösung wird dann am nächsten Tag an Sie versandt..." Etc.
6. Reduzieren Sie das Risiko
Menschen hassen es, Risiken einzugehen. Und jeder neue Kauf beinhaltet ein sehr großes Risiko, da wir vorab nie wissen können, ob das Produkt hält, was es verspricht.
Wenn Sie aber eine erfolgreiche Nutzung des Produkts, volle Zufriedenheit, schnelle Lieferung, einfache Handhabung garantieren können oder auf andere Weise eine volle Rückerstattung für das Produkt anbieten - haben Sie das Risiko aus dem Kauf vollständig entfernt.
Die weithin bekannte 30-Tage-Geld-zurück-Garantie wird so häufig verwendet, weil eine solche Garantie den Menschen Vertrauen und die Gewissheit gibt, dass das Produkt wie vorgesehen funktioniert. Es zeigt auch unser Vertrauen als Unternehmer und Verkäufer in unsere Produkte und beweist, dass wir selbst wirklich an deren Qualität glauben. Alle Risiken, die mit dem Kauf verbunden sind, liegen damit auf unserer Seite.
Es gibt mehrere Taktiken, um das Risiko zu verringern und das Angebot unwiderstehlich zu machen, die im Abschnitt "Das Risiko verringern" näher beschrieben werden.
7. Vertrauen aufbauen
Nachdem ein Kunde die Vorteile gesehen und den ROI verstanden hat, sich für eine der Versionen entschieden hat, die zu seiner Situation passt, und sich vergewissert hat, dass der für das Produkt verlangte Preis angemessen ist, wird ihm noch eine letzte Frage durch den Kopf gehen:
Kann ich dieser Person vertrauen? Kann ich diesem Unternehmen vertrauen?
Wir sind alle schon mehr als einmal von einem Unternehmen gebrandmarkt worden, das uns etwas Erstaunliches versprochen hat, nur um am Ende herauszufinden, dass man uns ins Gesicht gelogen hat. Jeder Kunde wird sich in der Angebotsphase unwillkürlich fragen, ob wir eine Person oder ein Unternehmen sind, dem man vertrauen kann. Skepsis ist etwas, mit dem wir rechnen müssen, selbst bei unseren besten Absichten und Bemühungen.
Da es viele verschiedene Möglichkeiten gibt, mit einem Angebot Vertrauen zu schaffen, zeigt Ihnen der nächste Teil dieses Artikels 5 Wege auf, wie Sie mit Ihrem Angebot Vertrauen aufbauen können.
Vertrauen schaffen mit Ihrem Angebot
Wenn Sie ein unwiderstehliches Angebot entwerfen, müssen Sie dafür sorgen, dass es von Anfang an glaubwürdig und vertrauenswürdig ist. Das Vertrauen der Kunden zu gewinnen ist ein wichtiger Schritt, um diese zum Handeln zu bewegen. Niemand kauft bei jemandem, dem er nicht vertraut. Deshalb wollen wir die bestmöglichen Merkmale hervorheben, das größtmögliche Versprechen geben und versuchen, so überzeugend wie möglich zu klingen. Unser Angebot muss die mentale Abwehr der Menschen überwinden und klar signalisieren, dass unser Unternehmen vertrauenswürdig ist und sich auf dem Markt etabliert hat.
Mit den folgenden 5 Taktiken, um mit einem Angebot Vertrauen aufzubauen, kann Ihr Angebot im Handumdrehen Vertrauen schaffen:
Weniger ist oft mehr
Auch wenn wir im Alltag unser Bestes tun, um den Kunden ein gutes Angebot zu machen, gibt es eine gewisse Grenze dafür, wie sehr wir unsere Arbeit loben sollten. Dies richtig zu dosieren ist ein schmaler Grat. Schließlich wollen wir ja auch betonen, dass der Kunde bei uns ein gutes Geschäft macht und wir ein Spitzenanbieter sind.
Aber es gibt dabei eine gewisse Grenze der Glaubwürdigkeit, wenn man große Behauptungen aufstellt. Wenn Sie zu viele Vorteile erwähnen und zu kühne Behauptungen in Ihr Angebot packen, könnten bei einigen Leuten die Alarmglocken läuten - selbst wenn Ihr Produkt wirklich so gut ist.
Um diese Tatsache zu verdeutlichen, führte ein Direktvermarkter namens Mike Enlow ein Experiment mit Zeitungsanzeigen durch. Er stellte wahrscheinlich eine der größten Behauptungen auf, die je in der Werbung aufgestellt wurden.
Sein Werbeexperiment lautete:
"Sie bekommen 1.000$ in bar für jeden Dollar, den Sie mir geben!"
Was meinen Sie, wie viele Menschen haben diesem Angebot genug vertraut, um ihn anzurufen oder in seinem Büro zu erscheinen?
Keiner. Keine einzige Antwort. Dabei war sein Angebot kein Betrug - aber er wollte damit etwas über zu große Versprechen im Marketing beweisen. Wenn Sie zu kühne Behauptungen aufstellen, werden die Menschen Ihnen nicht vertrauen, sondern Ihnen automatisch misstrauen. Die Menschen haben einen eingebauten Betrugsdetektor, und die Überflutung mit Werbebotschaften in den letzten Jahrzehnten hat diesen nur noch besser und bewusster gemacht.
Viele Online-Marketer die uns Kurse verkaufen wollen oder andere selbsternannte "Gurus" leiden schwer an dieser Krankheit. Sie stellen riesige Behauptungen über deren Produkte auf - aber in der Regel ignorieren die Leute deren Werbung genau deshalb. Eine Menge Prahlerei und diese riesigen Versprechungen können schnell in die falsche Richtung losgehen.
Zu viele von uns haben bereits schlechte Erfahrungen gemacht, als wir auf Versprechen wie leichtes Geld, schnelles Abnehmen, unbegrenzte Liebe oder was auch immer hereinfielen.
Sie müssen das richtige Gleichgewicht zwischen großen, glaubwürdigen Behauptungen und der Glaubwürdigkeit in den Augen Ihrer Kunden finden. Die richtige Dosierung hängt vom Markt ab, in dem Sie tätig sind, und davon, was Ihre Konkurrenten oder andere in der Branche in ihren Texten erwähnen.
Wenn Sie im Vergleich zu anderen Mitbewerbern zu weit über das Ziel hinausschießen, könnten Sie Gefahr laufen, dass man Ihnen misstraut.
Nutzen Sie Transparenz und Logik
Wenn Sie wirklich etwas zu bieten haben, das viele Vorteile bietet, dann geben Sie den Kunden eine leicht verständliche Erklärung, warum Sie ein solches Angebot machen können.
Erklären Sie Ihren Kunden logisch, warum Sie zum Beispiel einen so günstigen Preis anbieten können. Oder warum Sie Ihre Bestellung so unglaublich schnell bearbeiten können.
Oder warum der Kauf bei Ihnen so unglaublich bequem ist.
Dies ist auch eine Chance, Ihr Fachwissen, Ihre professionelle Handhabung oder andere einzigartige Merkmale Ihres Unternehmens zu demonstrieren, die Ihnen einen Vorteil gegenüber Ihren Mitbewerbern verschaffen. Wenn Ihr Angebot spottbillig ist, könnten Sie zum Beispiel erklären, dass Sie Ihre Produkte ohne Zwischenhändler direkt vom Hersteller beziehen. Oder dass Sie keine ausgefallenen Werbekampagnen im Fernsehen schalten, um die Kosten niedrig zu halten.
Seien Sie transparent und bieten Sie dabei logische Fakten, damit die Kunden den Prozess nachvollziehen können, warum Ihr Angebot tatsächlich so gut ist, wie Sie es behaupten. Wenn Sie einen Überschuss an Material in Ihrem Lager haben und es schnell abbauen müssen, sollten Sie dies offen sagen und Ihre Kunden darüber informieren.
Transparenz ist der erste Schritt, um Vertrauen zu gewinnen. Je transparenter Sie sind, desto mehr werden Ihnen die Menschen vertrauen.
Mehr Transparenz führt zu mehr Vertrauen in Ihre Marke oder Ihr Produkt. Dadurch wird Ihr Verkaufsangebot von “zu gut um wahr zu sein” zu glaubwürdig oder sogar vertrauenswürdig. Je weniger transparent Sie dagegen sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Menschen Ihnen vertrauen. Dies gilt besonders, wenn Sie große Versprechen aufstellen.
Je mehr Sie Dinge und interne Abläufe geheim halten und verstecken, desto mehr Menschen werden sich fragen, was wirklich hinter Ihrem Vorhang passiert. Und das macht es weniger wahrscheinlich, dass sie auf Ihre Angebote reagieren
VIP-Kunden
Verwendet das Büro des Bundespräsidenten eines Ihrer Produkte?
Hat Microsoft Ihren Dienst schon einmal ausprobiert und war begeistert?
Hat Google angekündigt, eine Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen einzugehen, weil Sie hervorragende Qualität liefern?
All dies sind nicht nur hochkarätige Kunden, die Ihnen enormen Umsatz bringen können, sondern auch die Glaubwürdigkeit für Ihr unwiderstehliches Angebot stärken! Die bloße Erwähnung, dass eine staatliche Organisation mit Ihren Produkten arbeitet oder dass eine der größten Banken des Landes mit Ihnen Geschäfte macht, kann Ihre Glaubwürdigkeit im Handumdrehen steigern.
Menschen sind Herdentiere. Wenn diese VIPs das Produkt auch benutzen, muss es gut sein. Das gibt Ihrem Angebot “social proof” und zeigt, dass auch hochqualifizierte und professionelle Leute mit Ihrem Service zufrieden sind. Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen schon einmal an einen solchen besonderen Kunden geliefert haben, dann sorgen Sie auf jeden Fall dafür, dass dies überall erwähnt wird, wo Menschen mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommen.
Wenn Sie noch keine VIP-Kunden haben, können Sie alternativ auch die Gesamtzahl der Kunden aufzeigen, so wie es McDonald's vor langer Zeit mit seiner Anzeige "over 2 billion served" getan hat, um die Anzahl der Menschen zu demonstrieren, die sich für Ihr Unternehmen entschieden haben.
Auszeichnungen und Ehrungen
Wurde Ihr Produkt als das beste seiner Klasse anerkannt?
Hat eine Zeitung über die Geschichte Ihrer Marke berichtet?
Ist wissenschaftlich erwiesen, dass ihr Angebot funktioniert?
Menschen wollen die Gewissheit haben, dass sie gute Entscheidungen treffen. Wir fühlen uns dabei von Natur aus zu den Gewinnern und den Besten ihres Fachs hingezogen.
Dieser Effekt funktioniert ähnlich wie bei den bereits erwähnten VIP-Kunden. In unserer Gesellschaft gibt es diese "Winner-takes-all"-Haltung, bei der diejenigen, die an erster Stelle stehen, noch mehr Aufträge erhalten - einfach nur weil sie an erster Stelle stehen.
Wenn andere Kunden oder Medien Ihre Marke oder Ihr Produkt in irgendeiner Weise hervorgehoben haben, können Sie deren Glaubwürdigkeit nutzen, um Ihre Angebote zu verbessern. Je höher die Auszeichnung oder je bekannter das Medium, das Sie erwähnt hat, desto mehr Glaubwürdigkeit und Vertrauen werden Sie dadurch erhalten. Wenn zum Beispiel die New York Times Ihr Produkt erwähnt hat, wird Ihre Glaubwürdigkeit viel stärker gestärkt, als wenn es nur in einem Internet-Blog erwähnt wird. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Auszeichnungen, Berichte und Anerkennungen, die Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen erhalten haben, in Ihrem Angebot hervorheben.
Testimonials
Nichts ist besser, als wenn andere Kunden sagen, dass der Kauf Ihres Produkts eine gute Entscheidung war.
Vor allem wenn Sie online verkaufen, können Bewertungen und Erfahrungsberichte Wunder für Ihre Conversion Rate bewirken. Studien haben gezeigt, dass die Meinung eines Fremden, die wir online in Bewertungen lesen, die gleiche Wirkung hat wie wenn uns ein Freund das Produkt empfohlen hat.
Bewertungen sind ein wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen und können einen Deal entweder stärken oder auch zu Fall bringen. Achten Sie deshalb darauf, auch Stimmen zufriedener Kunden in Ihr Angebot aufzunehmen. Prominente Kunden oder VIP-Kunden, die sich für Ihr Produkt einsetzen, können die Kaufentscheidung besonders stark beeinflussen.
Die stärkste Wirkung lässt sich erzielen, wenn Sie zeigen, wie sich das Leben der Kunden nach dem Kauf bei Ihnen verändert hat oder wie die Verwendung Ihres Produkts ihr Leben verbessert hat. Dieser Effekt funktioniert am besten, wenn Sie auch einige Fälle aufzeigen können, in denen die Erfolgsaussichten auf den ersten Blick wirklich gering erschienen.
Es ist ein psychologischer Effekt, den wir hier nutzen: "Wenn sie es können, kann ich es auch". Die Taktik ist besonders wirkungsvoll, wenn Sie zeigen können, wie Ihr Produkt bei anderen Menschen Wunder gewirkt hat. Noch besser ist es, wenn Sie jemanden mit eigenen Worten erzählen lassen, warum sich sein Leben jetzt zum Besseren verändert hat.
Wählen Sie dafür am besten einige frühere Kunden aus, die sich in der schlimmstmöglichen Situation befanden, und demonstrieren Sie auf Ihren Angeboten dann die Ergebnisse, die diese Kunden erzielt haben.
Wenn Sie z. B. Personal Trainer sind, suchen Sie nach den "größten" Kunden, die Sie in der Vergangnheit hatten. Lassen Sie die Menschen wissen, wie viele Kilos diese verloren haben, nachdem sie sich bei Ihnen angemeldet haben. Wenn Sie ein Finanzberater sind, können Sie Kunden zeigen, die pleite und verschuldet waren, bevor sie auf Sie trafen und deren Altersvorsorge nun jedes Jahr wächst, seit sie Ihre Dienste in Anspruch nehmen.
Oder wenn Sie B2B-Produkte verkaufen, wählen Sie das kleinste und am meisten unterschätzte Unternehmen aus, das Sie in der Vergangenheit beliefert haben, und zeigen Sie, wie Ihr Produkt das Wachstum dieses Unternehmens gefördert hat.
Der Vergleich mit anderen Menschen, die sich vielleicht sogar in einer schlechteren Situation befinden als man selbst, ist ein unglaublich wirkungsvoller psychologischer Trigger, mit dem Sie die Glaubwürdigkeit im Angebot steigern und mehr Vertrauen aufbauen können.
Die Risiken verringern
Ein sehr großes Hindernis für jeden Kunden ist das Risiko, das uns beim Kauf begleitet. Das Produkt könnte nicht unseren Erwartungen entsprechen, es könnte kaputt gehen, die Investition könnte unrentabel sein, oder andere Fehler und Probleme könnten auftreten.
Je mehr wir unsere Kunden beruhigen und ihnen garantieren können, dass wir absolut sicher sind, dass unser Produkt von hoher Qualität ist und sein Versprechen halten wird, desto leichter können wir die Menschen überzeugen, bei uns zu kaufen. Hier sind einige Möglichkeiten, um das Risiko bei jedem Kauf für den Kunden zu verringern:
Geld-zurück-Garantie
"Wenn Sie mit Ihrem Kauf nicht zufrieden sind, erstatten wir Ihnen den vollen Preis zurück - ohne Fragen zu stellen."
Obwohl diese Taktik sehr verbreitet und offensichtlich ist, gibt es Dutzende von Unternehmen, die sie nicht anwenden und auch keine Alternative anbieten. Nehmen wir an, Sie sind der einzige Anbieter auf Ihrem Markt, der das Risiko für die Kunden durch das Angebot einer solchen Garantie vollständig verringert. In diesem Fall kann Ihnen dies bereits einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den anderen Akteuren in Ihrer Branche verschaffen.
Testen Sie das Produkt, bevor Sie kaufen
"Die Kosten werden Ihnen erst in Rechnung gestellt, wenn Sie das Produkt 30 Tage lang in Anspruch genommen haben."
In vielen Branchen ist es einfach, Kunden ein Produkt für eine bestimmte Zeit kostenlos testen zu lassen. Die Testphase kann eine Woche, zwei Wochen oder sogar 30 Tage dauern. Im Idealfall ist Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt so gut und bequem oder erleichtert das Leben so sehr, dass sich die Menschen daran gewöhnen und die Rückkehr zum "alten" Leben eine große Unannehmlichkeit darstellt. Sie können auch Ihre Rechnung aufschieben oder einen Scheck 30 Tage lang nicht einlösen. In diesem Fall geben Sie dem Kunden die Gewissheit, dass er nie eine Rechnung erhält, wenn er nicht voll zufrieden ist. Fun Fact: 99 % der Kunden haben diese Option nach 30 Tagen wieder vergessen und lösen sie nie ein, aber sie wirkt dennoch sehr stark, um die Abschlussquoten zu erhöhen.
Zahlungspläne
"Für nur 10€ Anzahlung heute können Sie es mit nach Hause nehmen und den Rest später bezahlen!"
Eine kleine Anfangszahlung wird als geringeres Risiko angesehen als eine hohe Zahlung, die heute geleistet werden muss. Die Wahrnehmung der Menschen ist oft verzerrt, wenn es um Zahlungspläne geht. Sie denken nur an die 10€ heute, obwohl es auch 10€ jeden Monat für die nächsten 5 Jahre sein könnte. Um Ihr Angebot noch unwiderstehlicher zu machen, kombinieren Sie diese Taktik mit einem großzügigen Rückgaberecht. Wenn Ihr Produkt wirklich hält, was es verspricht, wird das mit dem Kauf verbundene Risiko aus Sicht des Kunden damit viel geringer.
Garantien
"Sollte die Maschine innerhalb der nächsten 2 Jahre ausfallen, werden wir die Reparatur innerhalb der nächsten 24 Stunden ohne Aufpreis vor Ort durchführen."
Vor allem auf B2B-Märkten oder bei Industrieprodukten sind die Kunden besorgt über einen möglichen Ausfall oder ein Versagen Ihres Produkts. Mit großzügigen Garantien und Servicevereinbarungen können Sie dieses Risiko fast vollständig ausschalten und dem Kunden die Gewissheit geben, dass er sich entspannen kann, falls etwas schiefgehen sollte. Denn in diesem Fall werden Sie und Ihr Team zur Stelle sein, um den Fehler zu beheben.
Loss Leaders
"Versuchen Sie eine kostenlose Probe!"
In diesem Fall bieten wir zunächst ein Produkt an, das so stark verbilligt ist, dass wir damit sogar Geld verlieren. Oder wir können sogar eine erste Probe völlig kostenlos abgeben. Unser Produkt muss so gut sein, dass die Kunden, die es ausprobiert haben, immer wieder zu uns zurückkommen und mehr verlangen. Der Umsatz, den wir uns davon erhoffen, rechtfertigt den anfänglichen Verlust, um einen Kunden zu gewinnen. Dies funktioniert am besten in der Konsumgüterindustrie, wo Produkte immer wieder gekauft werden.
Bitte beachten Sie, dass diese Taktik zwar oft funktioniert, aber eine sehr große und riskante Wette ist. Das Unternehmen muss absolut sicher sein, dass das Produkt die Leute dazu bringt, wiederzukommen. Andernfalls kann auch diese Taktik schnell nach hinten losgehen. Ich würde sie nicht für Start-Ups oder neue Produkte empfehlen, bei denen man nicht vorhersagen kann, ob jemand jemals wiederkommen wird, um mehr zu kaufen.
Kostenlose Support / Ausbildung
Wenn Sie ein komplexes Produkt mit vielen verschiedenen Funktionen haben oder wenn Ihre Dienstleistung ein tieferes Verständnis bestimmter Prozesse und zugrunde liegender Ideen erfordert, können Sie dem Kunden anbieten, ihm bei der besseren Umsetzung zu helfen. Softwareunternehmen haben oft ganze Abteilungen für "Customer Success" - um sicherzustellen, dass Kunden, die das Produkt gekauft haben, es auch optimal nutzen. Obwohl diese Taktik das Risiko für den Kunden verringert und Ihr Angebot viel attraktiver macht, müssen Sie auch die dabei entstehenden Kosten berücksichtigen, die durch Schulungen oder professionelle Kundenbetreuung entstehen, und diese in Ihre Preisgestaltung einbeziehen.
Für Ergebnisse bezahlen
"Keine Vorauszahlung. Wenn unser Service Ihren Umsatz steigert, erhalten wir 20 % des Umsatzzuwachses. Wenn wir unser Ziel nicht erreichen, zahlen Sie nichts."
Wenn Sie von den Ergebnissen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen wirklich überzeugt sind, können Sie es wagen, dass man Sie nur nach Ihren gelieferten Ergebnissen bezahlt. In diesem Fall müssen Sie aber auch eine todsichere Methode zur Verfolgung der Ergebnisse haben, damit Ihre Ergebnisse auch wirklich gerecht abgebildet werden. Diese Taktik dürfte Ihr Angebot wirklich unwiderstehlich machen, denn Sie tragen das gesamte Risiko und könnten am Ende sogar nicht für Ihre investierte Zeit bezahlt werden, wenn Sie nicht liefern. Dies ist eine sehr starke Taktik, um Kunden zum Handeln zu bewegen. Achten Sie aber vorher darauf, dass Sie wirklich eine sichere Methode haben um auf wiederholbare Weise Ergebnisse zu bringen.
Die Vorteile “Stapeln”
Wenn all die vorangegangenen Taktiken nicht ausreichen um die Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen und sofort zum Kauf zu bewegen, gibt es noch eine weitere Möglichkeit, Ihre Abschlüsse spürbar zu steigern. Diese Taktik ist in der Tat eines der mächtigsten Werkzeuge in Ihrem Verkaufsarsenal. Bereits in der Einleitung können Sie ihre Wirkung beobachten. Beim Stapeln von Vorteilen reihen Sie so viele Vorteile Ihres Produkts oder Angebots aneinander, dass Ihr Kunde an einem bestimmten Punkt fast sagen muss: "Halt! Ich habe genug! Wie und wo kann ich bestellen?"
Sie ist eine der erfolgreichsten Verkaufsmethoden der Geschichte. Wenn Sie diese Technik einmal verstanden haben können Sie feststellen, dass fast jeder erfolgreiche Verkauf dadurch zustande kommt.
Vor allem Menschen, die auf der Bühne verkaufen und sich an ein Publikum wenden, nutzen "The Stack" ausgiebig. Er erzeugt beim Kunden einen emotionalen Erregungszustand, der es fast unerträglich macht, nicht zu handeln und einfach nur passiv dabei zu sein. Die einzige logische Handlung die ein Kunde jetzt vollziehen kann ist, jetzt bei Ihnen zu kaufen.
Die Funktionsweise ist recht einfach.
Hier ist ein Beispiel:
Sie hören, dass es in der Stadt ein neues Restaurant gibt. Sie haben einen Artikel in der Zeitung gelesen, dass der Laden umwerfend sein soll. Freunde und Arbeitskollegen erzählen Ihnen, wie toll es war, dort zu essen. Bei Ihren Nachforschungen finden Sie heraus, dass das Restaurant einem Multimillionär gehört, dem es sehr am Herzen liegt, Menschen zu ernähren und Lebensmittel an andere Menschen zu geben, die finanziell weniger gut gestellt sind.
Deshalb gibt es dort kein Gericht auf der Speisekarte mehr als 6€ kostet - egal, was es ist. Dank der guten Kontakte des Millionärs ist es ihm gelungen, einige der besten europäischen, kontinentalen und asiatischen Köche der Welt dauerhaft für das Lokal zu gewinnen. Auf der Speisekarte stehen daher alle Arten von Küchen aus aller Welt, wie z. B. Sushi von original japanischen Sushi-Köchen, französische Küche von anerkannten Köchen aus Paris und weitere der besten kulinarischen Erfahrungen, die der Rest der Welt zu bieten hat.
Allein die Steakkarte bietet mehr als 15 Stücke vom feinsten Fleisch, darunter Bio-Chateaubriand und Porterhouse-Steaks. Außerdem werden mehr als 20 verschiedene Arten von Meeresfrüchten angeboten, darunter Venusmuscheln, Jakobsmuscheln und feinster Fisch wie Red Snapper, zubereitet von den besten Köchen der Welt. Auch hier gilt: Keines dieser Gerichte kostet mehr als 6€.
Auch die Weinkarte ist unglaublich, und keine Flasche Wein auf der Karte kostet mehr als 5€, egal welcher Wein es ist. Wenn Sie sich bei der Weinauswahl schwer tun, hilft Ihnen der hauseigene Sommelier bei der Auswahl des perfekten Weins zu Ihren Gerichten. Die meisten dieser Weine stammen aus Südfrankreich oder Italien und sind von einigen der ältesten Weingüter der Welt.
Natürlich gibt es auch eine große Auswahl an Schaumweinen und Champagner für nicht mehr als 5€ pro Flasche als Alternative. Das Restaurant selbst befindet sich in einer unglaublichen Lage im Stadtzentrum, auf dem Dach eines Wolkenkratzers mit herrlichem Blick über die ganze Stadt.
Die clevere Architektur ermöglicht es, dass fast alle Tische einen Fensterplatz haben oder zumindest die volle Aussicht genießen können, als ob man am Fenster säße.
Ein privater Aufzug bringt Sie dorthin, und Sie gelangen in den Flur mit einem 20 Meter hohen Wasserfall. Um die Kinder während des Abendessens zu unterhalten, leben bunte Vögel in separaten Teilen des Restaurants, zusammen mit Affen, Krokodilen und vielen anderen Tieren. Das Restaurant hält diesen Teil separat als Zoo, in dem Sie bei freiem Eintritt exotische Tiere kennen lernen und Ihre Kinder unterhalten können, während Sie Ihr Abendessen genießen. Das Restaurant bietet jederzeit kostenlose Parkplätze direkt am Gebäude und verfügt sogar über einen Limousinenservice, der Sie kostenlos abholt, wenn Sie dort zu Abend essen möchten.
Und so weiter....
Nun... An welchem Punkt hatten Sie genug?
Zu welchem Zeitpunkt haben Sie gesagt:
"Stop! Wo ist dises Restaurant? Wann kann ich einen Tisch reservieren?!"
Das ist das Stapeln von Vorteilen in Aktion. Irgendwann müsste man schon fast dumm sein, um die Produkte nicht zu kaufen - denn es gibt offensichtlich so viele Vorteile, die man daraus ziehen kann.
Diese Technik ist deshalb so wirkungsvoll, weil wir alle unterschiedliche Vorstellungen davon haben, was uns zu einem Kauf überzeugt. Indem Sie aber einen Vorteil nach dem anderen aneinanderreihen, bauen Sie immer mehr Dynamik auf, bis es für die Menschen unwiderstehlich wird und sie im Grunde genommen bei Ihnen kaufen müssen.
Je mehr Vorteile Sie für Ihr Produkt nennen können, desto stärker werden Sie Menschen dazu bringen, Ihr Angebot sofort zu unterschreiben. Dies macht sich auch den "Length implies Strength"-Effekt zunutze, der als starker psychologischer Auslöser für unser Kaufverhalten wirkt.
Näheres dazu erfahren Sie in unserem Artikel Wie man Werbung macht, die sich verkauft.
Achten Sie jedoch darauf, dass Sie ethisch korrekt handeln und Ihr Wort halten, wenn Sie so große Versprechungen machen. Beachten Sie auch den Abschnitt "Weniger ist mehr" in diesem Artikel über den Aufbau von Vertrauen. Versprechen Sie nur, was Sie auch wirklich liefern können.
Was ein unwiderstehliches Verkaufsangebot nicht enthalten sollte
Um die Anatomie des perfekten Angebots zu finden, lassen Sie uns auch darüber sprechen was Sie nicht in Ihr Angebot aufnehmen sollten.
Zu viele Angebote, die man im Alltag sieht, sind mit zu vielen oder schlichtweg falschen Informationen überfüllt. Die Aufmerksamkeitsspanne unserer Kunden ist kürzer denn je, und es wird immer seltener, jemanden dazu zu bringen unsre Angebote wirklich in Betracht zu ziehen. Ein paar falsche Worte können ausreichen, damit Ihr Kunde sich abwendet und Ihr Angebot ignoriert.
Es ist daher entscheidend, dass wir die Erwartungen der Kunden erfüllen und ihnen klare Gründe liefern, jetzt zu handeln. Um das zu erreichen, müssen wir unser Angebot auf das Wesentliche reduzieren. Hier sind einige der Dinge, die Ihr unwiderstehliches Angebot daher nicht enthalten sollte:
Vermeiden Sie Sonderangebote
Rabatte sind ein wirksames Mittel, um Knappheit zu schaffen. Aber wir sollten unser Angebot nicht jedes Mal zu einem Sonderangebot machen. Wenn es jedes Mal etwas besonderes ist, was ist dann daran besonders? Sonderangebote werden in der Regel für einen kurzen Verkaufsschub eingesetzt. Sie eignen sich hervorragend für typische schwächre Geschäftsperioden bei saisonalen Geschäften oder Ähnlichem.
Wenn jedoch Ihr gesamtes Unternehmen langfristig erfolgreich sein soll, können Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategie nicht auf Sonderangebote stützen. Ein Sonderangebot impliziert, dass es nur für eine bestimmte Zeit gilt - und das widerspricht dem dauerhaften Erfolg, den wir erreichen wollen. Was passiert, wenn diese besondere Zeit vorbei ist?
Was wir erreichen wollen, sind beständige Erfolge und Angebote, die immer wieder neue Kunden anlocken. Wir brauchen eine immergrüne Lösung, um Ihr Unternehmen zu verändern, und keinen Schönwetteransatz. Deshalb brauchen wir eine solide Grundlage für unser Angebot und keine kurzfristigen Verkaufsmaschen. Das schließt automatisch jede Art von Sonderangeboten aus.
Zu viele Fakten und Zahlen
Dies ist ein weiteres klassisches Element in Angeboten, das immer wieder verwendet wird.
Okay, also Ihre Produktionsstätte hat 60.000 Quadratmeter. Sie haben 500 Mitarbeiter.
Sie sind bereits seit 1960 im Geschäft.
Raten Sie mal... es kümmert niemanden. Niemanden. Vergessen Sie auch Tortendiagramme darüber, was Ihr Unternehmen macht, in welchen Branchen Sie tätig sind, oder andere langweilige Unternehmensdaten. Wenn jemand an einer Unternehmenspräsentation interessiert ist, können Sie diese Daten im Vorfeld zeigen. Aber das ist nichts, was in ein Verkaufsangebot gehört. Solche Fakten lenken ab und halten Kunden vom Kauf ab. Sie sind analytisch und regen niemanden zum Handeln an. Ein klassisches Schul- oder Lehrbuchbeispiel für eine Präsentation ist nichts, was die Kunden begeistert und für Ihr Produkt schwärmen lässt.
Natürlich können Sie als Eigentümer stolz auf solche Zahlen sein und sie gegebenenfalls in Ihre Firmenbroschüren aufnehmen. Die liest sowieso keiner. Aber in Ihren Angeboten haben diese Daten nichts zu suchen. Anstatt den Kunden zu begeistern und in einen hohen emotionalen Zustand zu versetzen, um ihn zum Kauf zu bewegen, langweilen diese Daten und erzeugen damit das Gegenteil.
Kunden wollen keine Daten. Sie wollen wissen, dass das, wofür sie ihr Geld ausgeben, es mehr als wert ist. Da die Aufmerksamkeit heutzutage wirklich knapp ist, sollten Sie sich mehr darauf konzentrieren, wie sich das Leben oder die Situation nach dem Kauf verbessern wird.
Ihre USP
Differenzierung ist eines der größten Gesetze, die Sie in jedem Geschäfts- oder Marketingbuch, jeder Studie oder jeder anderen Art von Material finden werden. In manchen Kreisen hat es sogar einen religiösen Status erreicht, dass es ohne Differenzierung und einen starken USP keine Chance auf ein Geschäft gibt.
Ich stimme zwar zu, dass Sie auf jeden Fall etwas Einzigartiges zu bieten haben sollten, aber das hat nichts mit Ihren Verkaufsangeboten zu tun. Der USP ist wichtig für Ihre Geschäftsstrategie, aber er gehört nicht in Ihr Verkaufsangebot.
Walmart beispielsweise hat mit seiner Kette von Supermärkten in den gesamten USA und seiner enormen Kaufkraft, die es ihm ermöglicht, fast alles zu Tiefstpreisen anzubieten, einen sehr, sehr starken USP. Dies verleiht dem Unternehmen aus strategischer Sicht eine sehr starke Position im Markt.
Ihr Verkaufsangebot wird jedoch keine strategische Sichtweise erfordern, und es ist nicht der Ort für eine Unternehmensstrategie. Es muss in der Situation des Kunden Sinn machen. Er will wissen, dass er ein gutes Geschäft macht, und interessiert sich nicht für Ihre strategische Perspektive.
Der Schwerpunkt unseres USP liegt auf dem Unternehmen - nicht auf dem Kunden. Für Ihr optimales Angebot müssen Sie den Käufer immer im Fokus haben und erklären, was der Käufer heute von diesem Geschäft hat. Die USP und der Grund warum jemand bei Ihnen kaufen soll, muss bereits vorher geliefert werden. Das Angebot soll diesen vorangegangenen Vertriebsprozess abschließen. Bei Ihren Verkaufsangeboten sollten Sie deshalb nur das wirklich Notwendige angeben.
Ein billigerer Preis
Der einfachste Weg, Ihr Angebot sofort zu verbessern, ist den Preis zu senken. Das wirkt sofort und wird ziemlich schnell neue Kunden anlocken. Manche Unternehmen neigen dazu, ihre Preise zu senken, weil sie sich nicht die Mühe machen wollen, ihre Produkte begehrenswerter zu machen. Dies ist in der Regel ein Weg zu ernsthaften finanziellen Problemen oder sogar zum Konkurs. Der Grund dafür ist einfach:
Preissenkungen beruhen auf der falschen Annahme, dass man mehr verkaufen kann, wenn man die Preise senkt.
Dieses zusätzliche Volumen wird die geringere Gewinnspanne bei jedem Produkt ausgleichen.
Tolle Theorie. Aber funktioniert sie wirklich so? Haben Sie jemals nachgerechnet, was hinter dem “Ausgleich durch Stückzahlen” steckt? Lassen Sie mich kurz die Zahlen nennen, die Sie brauchen, um die Verluste wirklich" in Zahlen aufzuholen".
Diese Zahlen offenbaren schockierende Daten:
Wenn ein Unternehmen eine Gewinnspanne von 30 % hat und nur 10 % Rabatt auf seine Angebote gewährt, muss es 50 % mehr verkaufen, um kostendeckend zu arbeiten!
Wenn Sie jetzt mit dem niedrigeren Preis nur 40 % mehr Umsatz machen, verlieren Sie Geld!
Selbst wenn Sie unglaubliche Mengen an zusätzlichem Umsatz von 60 % oder mehr erzielen können, die erforderlich sind, um tatsächlich rentabel zu sein (wir sprechen hier nur von einem Rabatt von 10 %!), stehen Sie vor einem völlig neuen Problem:
Können Sie wirklich von einem Tag auf den anderen die gleiche Qualität mit 60 % mehr Output liefern?
Sind Ihre Materialverwaltung, Ihr Produktionsprozess und alle anderen Teile des Unternehmens bereit, so schnell zu skalieren? Ist Ihr Team bereit, die zusätzlichen Kundenbeschwerden oder -anfragen zu bearbeiten?
In der Regel lautet die Antwort für die meisten Unternehmer auf alle drei Fragen "Nein", da sie mit ihren niedrigeren Preisen eine so große Menge an Kunden bearbeiten müssten um wieder rentabel zu werden, dass auch im Backoffice vorher große Investitionen notwendig wären. Noch schlimmer ist, dass dieser Prozess nicht rückgängig gemacht werden kann.
Wenn ein Kunde erfahren hat, dass Sie gelegentlich Dinge billig anbieten, wird derjenige ab jetzt warten, bis die Zeit reif ist und Ihr Angebot wieder billiger wird. In den meisten Fällen führt dies nicht dazu, dass viele zusätzliche Kunden hinzukommen, sondern dazu, dass Ihre Stammkunden weniger für Ihre Produkte bezahlen.
Da die Qualitätsstandards nicht mehr eingehalten werden können, häufen sich die Beschwerden, und der Ruf Ihres einst so glänzenden Unternehmens geht den Bach hinunter. Und in der heutigen globalen Wirtschaft wird es immer ein Unternehmen aus Bangladesch oder Pakistan geben, das das gleiche Produkt noch billiger anbietet, als Sie es jemals tun könnten... Alles in allem ergibt sich daraus eine einfache Regel für das beste Verkaufsangebot:
Senken Sie die Preise nicht.
Wie man ein unwiderstehliches Angebot erstellt - Zusammengefasst
Schauen Sie sich zunächst Ihre aktuellen Angebote an und achten Sie darauf, dass Sie nur relevante Informationen beinhalten,
Bieten Sie einen hohen Return on Invest - machen Sie den Kauf offensichtlich zur besten Entscheidung.
Schaffen Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit, indem Sie VIP-Kunden, Auszeichnungen, Ehrungen, Transparenz usw. erwähnen.
Nennen Sie Ihren Preis gemeinsam mit allen Vorteilen und Merkmalen. Beschreiben Sie, wie das Leben nach dem Kauf besser sein wird.
Bieten Sie alternative Pakete mit alternativen Preisen an.
Verringern Sie das Risiko, indem Sie Dinge wie Zahlungsoptionen, Geld-zurück-Garantien, kostenlosen Service usw. anbieten.
Stapeln Sie so viele Vorteile wie möglich, und bitten Sie erst dann um eine Entscheidung.